Sabadell formará a 8.000 empleados para asesorar a todos los públicos en la venta de fondos

La entidad instruirá al 45% de la plantilla para que puedan aconsejar a los clientes

Ofrecerá productos de otras gestoras si así lo desea el usuario

banco sabadell
Josep Oliu, presidente de Banco Sabadell.

Sabadell ya tiene listo su modelo de venta de fondos de inversión de acuerdo con las condiciones que impone la nueva norma europea para que los mercados funcionen mejor, Mifid 2. La reforma, todavía en trámite parlamentario y que debería entrar en vigor en enero, condiciona el cobro de incentivos por parte de las entidades financieras.

El banco que preside Josep Oliu ha optado por un modelo de asesoramiento para todos sus clientes. “Se les ofrecerán los productos más adecuados a sus características, objetivos y necesidades, independientemente del gestor comercial que les atienda”, señala Xavier Blanquet, director de estrategia de Producto y Asset Allocation de Sabadell. La entidad realizará además un seguimiento anual de la idoneidad del producto para ese cliente.

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Así, Sabadell podrá seguir llevándose los incentivos por la venta de fondos, proscritos por la nueva regulación, a menos que se cumplan varios requisitos que supongan una mejora del servicio para el usuario.

En el primer semestre del año la gestora de la entidad cedió el 61% de lo que ingresó en comisiones de gestión a los distribuidores. En total, 34,8 millones de euros, según datos de la CNMV.

Máxima formación para la plantilla

  • La entidad está en plena formación de su plantilla. La misión es que pasen por los exámenes unos 8.000 trabajadores, el 45% de sus 17.589 empleados que no están en Reino Unido.
  • Xavier Blanquet, director de estrategia de estrategia de Producto y Asset Allocation de Sabadell explica el plan: “Hemos optado por un modelo de máxima profesionalización, basado en la acreditación de la plantilla comercial de la oficina en el servicio de asesoramiento, el más exigente y que ofrece un mayor valor añadido y una mayor protección al cliente”. Todos los empleados recibirán una formación básica y a aquellos que participan en el diseño de productos se les exigirá unos requerimientos.
  •  Los empleados de las distintas redes estarán acreditados con el nivel 2 de formación”, añade. Esta formación es impartida por una entidad externa y la acreditación se adquiere con unos títulos reconocidos como elEuropean Investment Practitioner (EIP) o el European Financial Advisor (EFA) de la European Financial Planning Association (EFPA).

En las cuentas de enero a septiembre, el banco se anotó 112,6 millones de euros en comisiones por comercialización de fondos de inversión. La cifra es muy superior a la comunicada al supervisor, si bien incluye tres meses más.

Sin embargo, Sabadell también ofrecerá otros tipos de servicio, incluyendo solo la ejecución. En algunos de los servicios, también se ofrecerán productos de terceros, señalan en la entidad.

El objetivo es disponer de una especie de supermercado de fondos para que los clientes que no deseen asesoramiento, ya sea a través de internet o personalmente en oficinas, como harán otras entidades. BBVA lanzará una plataforma con alrededor de 20 gestoras, principalmente extranjeras, para cumplir con las nuevas normas, como publicó CincoDías el 7 de noviembre.

Cuando solo comercialicen los fondos (es decir, no ofrezcan asesoramiento, lo que ocurre ahora de forma abrumadoramente mayoritaria), la banca deberá incluir en su oferta de fondos un 25% de productos de otras gestoras en la misma categoría.

Así, de las comisiones que recaudan las gestoras de fondos, más del 60% acaban en mano de los comercializadores de los fondos (normalmente, la propia red de oficinas del banco). Entre enero y junio, las gestoras entregaron 738 millones a sus distribuidores de los 1.189 millones que ingresaron en comisiones de gestión.

En esencia, solo hay dos fórmulas para que puedan seguir embolsándose ese dinero. Primera, que ofrezcan asesoramiento, se comparen las características de los productos y que la entidad realice un seguimiento anual de la idoneidad de ese fondo para ese cliente. La otra fórmula es ofrecer al menos una cuarta parte de productos de otras gestoras en cada una de las categorías. Por ejemplo, para una oferta de ocho fondos de Bolsa española, al menos dos deben ser de gestoras ajenas a Sabadell.

Sabadell ya tiene, con todo, un modelo mixto en fondos de inversión. El área en el que habitualmente sí ofrece asesoramiento es banca privada, destinado a clientes que mantengan, por regla general, un patrimonio de unos 500.000 euros. Con la nueva estrategia ampliará el asesoramiento a absolutamente todos los clientes. Los asesorará en función del producto que desean contratar sin tener en cuenta su patrimonio.

A cierre de septiembre, el patrimonio en fondos de inversión de Sabadell ascendía a unos 27.000 millones de euros, de los que alrededor de 8.000 eran de otras marcas.” Además, de los productos de terceros que ofrecemos a los clientes, Sabadell dispone de productos propios que invierten en productos de tercero, como los fondos perfilados o la gestión discrecional de carteras”, señalan desde la entidad.

Además cuenta con otros 2.200 millones en sociedades de inversión de capital variable (sicavs). Sabadell AM contaba con 16.333 millones de euros, si bien en esta cantidad no se incluye el importe en sicavs. El banco cuenta también con más de 4.000 millones en el segmento de gestión de patrimonios.

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