Contraoferta al que se da de baja: la banca aplica a las pensiones técnicas comerciales de las ‘telecos’

Ofrece bonificaciones de hasta el 3% del saldo para retener clientes

Una batalla por 12.000 millones de euros

banco santander
Una mujer retira dinero de un cajero automático en una oficina de Banco Santander.

La guerra de las contraofertas ha llegado a los planes de pensiones. Ya no son solo las telecos las que llaman desesperadas a sus clientes cuando quieren rescindir el contrato, para ofrecerles algún arreglo. Los bancos han empezado a reaccionar activamente cuando les solicitan el traspaso de un plan de pensiones, y ofrecen traspasos en efectivo de hasta el 3%.

Bankia, Banco Santander, ING... son algunas de las entidades financieras que están llevando a cabo esta práctica. Pero no son las únicas. “Casi todas las gestoras de planes de pensiones realizan contraofertas cuando ven que se les va un cliente”, explica un veterano directivo del ramo.

Otras alternativas

Cada vez van surgiendo más alternativas a los planes de pensiones más tradicionales. Desde plataformas de arquitectura abierta.

  • Opebank. El banco online del grupo Santander ha lanzado una plataforma que permite escoger planes de pensiones de 35 entidades financieras diferentes (AXA, Caser, BBVA, VidaCaixa...). Además, también premia por los traspasos.
  • CNP. La aseguradora francesa se ha aliado con la firma de análisis de productos de inversión Morningstar para lanzar una gama de planes de pensiones de bajo coste, basadas en la inversión de fondos cotizados muy diversificados.
  • Dunas Capital. Su gestora Inverseguros, que tradicionalmente ha dado servicio a compañías de seguros, ha lanzado una gama de planes de pensiones con bajas comisiones, que tiene la ventaja de no estar constreñidos por los tradicionales corsés de renta fija, renta fija mixta o renta variable.
  • Indexa Capital. Esta gestora automatizada lanzó hace un año un plan de pensiones en colaboración con Caser, que cobra un nivel de comisiones muy inferior a la media del mercado.

El máximo que ofrecen coinciden con la promoción para captar nuevos clientes. La cantidad depende mucho del importe traspasado (o mantenido, en el caso de las contraofertas). Así, Banco Santander da un 1% si se transfiere de 5.000 a 20.000 euros. Con traspasos de más de 30.000 euros la bonificación llega al 4%.


Permanencia

La gran limitación que implican estos premios es el compromiso de permanencia, tal y como sucede con las compañías telefónicas. Para que la gestora de pensiones de Banco Santander llegue a pagar el 4%, el partícipe del plan de pensiones debe comprometerse a mantenerlo siete años.

La clave para que a la entidad financiera le salga rentable el desembolso está en las comisiones. Los planes de pensiones que tienen más partícipes en España, controlados por BBVA, CaixaBank o Banco Santander, presentan un nivel de comisiones superior al de productos financieros con un perfil de riesgo similar.

“Los planes de pensiones suelen cobrar un 1,5% de comisión de gestión más un 0,25% por depositaría. Suelen estar en estos niveles porque es el máximo legal que la regulación les permite cobrar”, explica Unai Ansejo, profesor de finanzas en la Universidad del País Vasco y fundador de Indexa Capital, una firma de asesoramiento automatizado que ofrece planes de pensiones de bajo coste.

Con estos niveles de comisiones, las gestoras de los grandes bancos recuperan el dinero que adelantaron al cliente con la bonificación de captación o de retención.

“A nosotros es un sistema que no nos gusta y en el que no vamos a entrar”, explica Alfonso Benito, director de inversiones de Dunas Capital, una gestora que acaba de lanzar varios planes de pensiones y fondos de inversión. “Es como comprarte un coche mirando únicamente el descuento que te han hecho. Si te rebajan 1.000 euros o 2.000 euros está muy bien, pero lo importante es si te has comprado Seat o un BMW”, reflexiona.

El movimiento de dinero de unas gestoras a otras se acelera siempre con la campaña de fin de año. El principal atractivo de los planes de pensiones es que permite deducir las aportaciones realizadas de la base imponible del Impuesto de la Renta:con lo que se reduce la factura fiscal. Esto ha echo que, desde su creación, los bancos han realizado todo su esfuerzo comercial en planes de pensiones en los últimos meses del año, coincidiendo con el fin del ejercicio fiscal.

Durante 2016, el último ejercicio disponible, se movilizaron 12.000 millones de euros del dinero que había en planes de pensiones. Esto representa el 17% del patrimonio medio anual de los planes de pensiones individuales, de acuerdo con la memoria anual de Inverco (la asociación de las gestoras de fondos de inversión y planes de pensiones).

La agresividad de las ofertas ha aumentado en los últimos años. “Decidí cambiarme de entidad y la nueva gestora empezó a gestionar el traspaso del dinero del plan de pensiones”, explica un cliente. “A los pocos días recibí una llamada de mi banco, y un comercial me dijo que podían igualar el dinero que me ofrecieran en la otra entidad”.

Lo más habitual es que el dinero se transfiera directamente a una cuenta corriente, pero hay otras fórmulas de retener al cliente. “Es habitual que el banco proponga una reducción de las comisiones o recuerde al cliente que le puede realizar un obsequio a cambio de que no se cambio de entidad”, recuerda Martín Huete, exdirector general de inversiones de Caja España y cofundador de Finizens.

Los bancos tienen clara la estrategia. Los planes de pensiones son un producto muy estancado. El año pasado las aportaciones netas (descontando el dinero que va saliendo del sistema) fueron de tan solo 244 millones de euros. El gran negocio está en defender el patrimonio ya gestionado.

Normas