Microsoft cambia su estructura de canal para crecer en la nube

Crea una división específica para captar negocio de la transformación digital

Un mercado que prevé que mueva 6.000 millones en España en 2022

Pilar López, presidenta de Microsoft Ibérica.
Pilar López, presidenta de Microsoft Ibérica.

Microsoft quiere extender la adopción del modelo de cloud computing en España y dinamizar así su negocio en la nube, un terreno donde la compañía libra una dura batalla con Amazon, Google e IBM. El gigante del software aseguró hace unas semanas en un evento en Washington que su objetivo es alcanzar unos ingresos de 20.000 millones de dólares en cloud para 2018, en torno a un 20% del total de su negocio. Y para ello, ha visto necesario reorganizar su estructura de canal. También en España.

Así lo explicó ayer Rafael Sanz, director de Empresas y Partners de Microsoft Ibérica, quien señaló que la nueva organización persigue habilitar a sus socios tecnológicos con las capacidades que les permitan capturar la oportunidad que representa la transformación digital de la economía. “Hablamos de un mercado que va a duplicar su tamaño en los próximos cinco años hasta superar los 6.000 millones de dólares [5.100 millones de euros] en nuestro país”, dijo Sanz, que aclaró que el 49% de las grandes empresas ha empezado procesos de transformación digital en España, frente al 19% en el caso de las pymes. “Sigue habiendo una gran oportunidad de negocio”.

El directivo detalló que lo que han hecho es unificar en una única división todos los recursos vinculados con el canal que tenían ahora repartidos por toda la subsidiaria. “Buscamos agilidad, flexibilidad y especialización. Queremos ser más ágiles y flexibles en nuestra relación con nuestros socios y tener recursos especializados que den valor al partner”.

La nueva organización de canal de Microsoft se articula alrededor de cuatro áreas de soluciones (puesto de trabajo moderno, aplicaciones de negocio, aplicaciones e infraestructuras y datos e inteligencia artificial) y una especialización por industrias verticales, basada en la experiencia de sus socios en los diferentes sectores. “Los clientes nos piden especialización por soluciones y por industrias, y queremos que nuestros partners tengan una estrategia en el mercado basada en esta aproximación”, dijo el directivo. Adicionalmente, habrá una estrategia específica ligada a la oferta de tecnología y soluciones de seguridad, un área transversal, que hoy supone una prioridad para todas las organizaciones.

Prevé duplicar la inversión en el canal este año, con foco especial en la formación y generación de demanda

El ejecutivo destacó que la nueva estructura unificada de canal va a permitirles ayudar a sus partners en tres ejes: identificando sus fortalezas, ayudándoles a completar su oferta de soluciones y facilitando el establecimiento de alianzas con otras empresas. También planteando estrategias conjuntas de aproximación al mercado para generar oportunidades de negocio, y acompañándoles en todo el ciclo de venta y puesta en marcha de las soluciones.

“Queremos maximizar las sinergias entre los diferentes tipos de partners que tenemos”, añadió Sanz, que apuntó que Microsoft prevé duplicar su inversión en el canal este año, con un foco especial en formación y generación de demanda. La firma, que tiene actualmente 5.900 partners registrados oficialmente, quiere multiplicar por dos en un año el número de partners CSP (proveedores de soluciones cloud), que hoy suman 1.500. Un modelo que permite a los partners convertirse en proveedores de soluciones, de servicios gestionados,y donde el cliente y el partner pagan por uso; “por minuto, en el caso de Azure”, aclaró Sanz.

El objetivo que persigue Microsoft “abriendo más” su organización a los partners, “dándole acceso a recursos más especializados; a lo que necesite en cada momento” es plantar cara a sus rivales, y con este movimiento persigue elevar la capilaridad de su fuerza de ventas utilizando nuevos canales y multiplicar el número de expertos en su tecnología. Según señalaron los responsables del gigante tecnológico, el ecosistema de partners de Microsoft genera más de 180.000 empleos (el 65% del 65% del empleo del sector del software de nuestro país) y estos socios generan 11 euros de facturación por cada euro de negocio de la compañía en España.

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