10 claves para abrir negocio en el extranjero

Los obsequios en una primera reunión con un socio internacional son muestra de educación, aunque en Europa no es costumbre

Un grupo de estudiantes de Schiller International University Madrid recopila consejos para empresarios españoles

Internacionalización
Getty

Emprender y poner en marcha cualquier tipo de negocio no es nunca tarea fácil y el proceso puede ser aún más complicado si se quiere dar el salto al extranjero. Cuando se juega en el tablero global, no basta un buen producto, un buen servicio, un plan canónico de internacionalización… La falta de savoir faire cultural puede pasar factura económica y reputacional para cualquier compañía. Por ello, un grupo de estudiantes internacionales de la universidad americana Schiller International de Madrid ha elaborado una serie de claves donde recuerdan a los empresarios españoles qué hacer y qué evitar hacer si planean salir al exterior.

 1. Los contactos. En algunos países es prácticamente imposible comenzar un negocio sin contar con el apoyo de empresarios locales. En Rusia y China, por ejemplo, los contactos previos son absolutamente necesarios. En Egipto, las compañías extranjeras deben ser socias de empresas locales, con una participación del 51%.

2. El ritmo de las negociaciones. El número de encuentros necesarios para cerrar un acuerdo varía según los países. En algunos lugares, las negociaciones podrían alargarse por puro convencionalismo, y conviene estar preparado desde el primer encuentro. En Asia se requieren varias reuniones para cerrar acuerdos

3. Ir o no ir al grano. Los países del Este de Europa, como Rusia o Bulgaria, esperan que las reuniones sean ejecutivas y los temas se traten de forma directa, frente a otros países de Europa Occidental o Norteamérica, donde se valoran los encuentros sociales. En EEUU es habitual cenar con clientes.

4. La puntualidad. Aunque en España no es grave llegar cinco o diez minutos tarde, en países como Alemania, EE UU o China sí consideran la impuntualidad como un defecto. En el gigante asiático conviene aparecer, incluso, cinco minutos antes y en EE UU no cambiar nunca la fecha de una reunión.

5. Los obsequios. Mientras que en Europa no es algo tan habitual, la entrega de obsequios en la primera reunión con un socio internacional muestra educación, y es algo incluso esperado en EE UU. También en China es costumbre, pero debido al carácter reservado de muchos empresarios, debe hacerse con tacto y delicadeza.

6. El contacto físico. El lenguaje corporal dice mucho en cualquier lugar del mundo. Algo destacado de los españoles es la rapidez a la hora de romper la barrera del contacto físico al conocer a alguien. La cultura italiana o francesa no se diferencia mucho en cuanto a cercanía, pero otros países como Alemania, Rusia o China, la encuentran extraña e, incluso, inapropiada.

7. El lenguaje no verbal. Además de la cercanía física, existen otros factores del lenguaje no verbal que influyen en las relaciones profesionales con personas de diferentes culturas. El contacto visual, por ejemplo, será siempre un punto favorable y tomará especial relevancia en países como Rusia o Rumanía, donde se espera que sea permanente. El tono de voz también es muy relevante, debe moderarse especialmente cuando tratamos con empresarios asiáticos.

8. Utilizar algunas palabras en el idioma local. Recomendable en todos los casos, pero especialmente en países como Rusia o China, donde generalmente se asume el inglés como lengua común.

9. Diferencias regionales. No solo hay que conocer costumbres nacionales, sino que conviene mostrar interés por los regionalismos, si estos son acentuados. En países como Francia, China o India hay que tener en cuenta claves regionales y locales.

10. La política, ¿sí o no? Nunca se sabe con certeza la postura del interlocutor, por lo que es aconsejable evitar temas delicados como la política, especialmente la del país en cuestión. En determinados países es recomendable no hacer mención a los asuntos políticos a no ser que estés de acuerdo con el gobierno, especialmente en Rusia.

Normas