La obra nueva devuelve su esencia al Salón Inmobiliario de Madrid

La feria más importante del sector recupera la promoción y destierra el stock

Visitantes del Salón Inmobiliario de Madrid observan una de las maquetas de viviendas expuesta en la feria.Pablo Monge

Después de un año 2016 en el que casi todo lo que tenía salir bien, lo hizo; el sector había preparado la edición número 19 del Salón Inmobiliario de Madrid (SIMA) con grandes expectativas que, nada más abrir sus puertas el pasado jueves, se vieron superadas. Tanto quienes eran veteranos en estas lides del SIMA, como para quienes este año era su primera vez; todos se sorprendieron de la gran aceptación que ya tuvo el primer día la oferta expuesta por un total de 275 empresas, un 20% más que el año pasado.

Pero, ¿qué se muestra este año que sea distinto de ediciones anteriores? Tal y como defienden desde la organización, el SIMA siempre ha pretendido ser un reflejo del mercado y, por ello, este año era especialmente crucial ser capaces de mostrar que el mercado ha dejado atrás lo peor de la crisis, pero sin caer en la euforia.

Así, la oferta basada en pisos llave en mano o listos para entrar a vivir que vendían los bancos ha dado paso al promotor tradicional, aquél que ofrece a los potenciales clientes viviendas en las primeras fases de la construcción o sobre plano. De esta forma, el SIMA vuelve a sus orígenes, a ser el gran escaparate de vivienda nueva que siempre aspiró a ser. Y es que después de demasiados años de parálisis, aunque persiste el stock de casas sin vender heredado de la burbuja, en lugares como Madrid, Barcelona, la Costa del Sol y las grandes ciudades donde más actividad económica y empleo se genera el comprador de vivienda ha comenzado a demandar obra nueva porque ya no queda.

Busca promociones bien situadas y, sobre todo, con los nuevos estándares de calidad y eficiencia energética que ofrece ahora la tecnología. Tal y como destaca Marcos Beltrán, director comercial de Real Estate de Altamira, “el cliente se ha profesionalizado, conoce más los materiales, las calidades. Sabe muy bien lo que quiere y lo exige y eso es positivo para el sector”.

Altamira es solo un ejemplo de las empresas presentes este año en el SIMA. Acude con oferta concentrada sobre todo en el centro, Madrid y Toledo; y en la costa. Ofrece entre otros productos el Edificio CubicLoft, en Tres Cantos (Madrid), inmueble formado por viviendas tipo loft cerca de todos los servicios y con precios a partir de 99.000 euros. Si la reserva de una de estas casas se realiza durante la feria, Altamira regala hasta 3.000 euros para electrodomésticos. También, presenta la construcción del Edificio Tarragona, compuesto por 10 viviendas de 1,2 y 3 dormitorios y un único ático de 4 dormitorios, todas con garaje y trastero a partir de 245.000 euros. Y en tercer lugar, Residencial La Cizaña, en Torremolinos (Málaga) con casas de 2, 3 y 4 habitaciones desde 228.000 euros, con piscina, jardines y pista de pádel.

Atención al cliente

Aunque muchas ventas no se concreten durante los cuatro días que dura la feria, los promotores dan una gran importancia a los contactos que se inician en ella. “Para nosotros es muy interesante conocer los gustos del cliente, hablamos con él y aunque aquí no tengamos la vivienda que se ajusta a sus necesidades, podemos buscársela dentro de nuestra cartera”, insisten en Altamira.

Para Neinor Homes la presencia en SIMA es un acontecimiento relevante, al tratarse de una de las principales ferias del sector en la capital. Por ello, y después de ser la primera promotora en salir a Bolsa tras la debacle del sector, ha optado por presentar en el salón dos de sus nuevas promociones más ambiciosas, Alea Homes y Vía Homes, destacando que supondrán un hito por su innovación en el diseño.

Para Juan Velayos, consejero delegado de la compañía, “el SIMA supone días clave para relacionarnos con nuestros potenciales clientes de tú a tú y conseguir afianzar nuestro liderazgo en el sector a través de la confianza que depositan en nosotros, gracias a nuestro esfuerzo por dar el mejor producto y la mejor y más cuidada atención al cliente, dos pilares básicos en nuestro día a día de trabajo”.

Sobre el perfil de ese nuevo comprador, que acude a los stands más informado que en el pasado, todas las empresas del sector coinciden. “Existen dos grandes demandantes de vivienda: quienes compran su segunda casa porque las necesidades de su familia han cambiado y los inversores, aquellos que admiten que su objetivo es conseguir una casa con buena ubicación y ponerla en alquiler”, describe el presidente de Vía Célere, Juan Antonio Gómez-Pintado.

De hecho, este año proliferan los stand donde el gancho publicitario no hace referencia a la comodidad, el lujo o las calidades del inmueble; sino a la oportunidad de inversión que supone para los compradores más exigentes.

Sí es cierto que un simple vistazo a la edad media de los visitantes que acudieron a SIMA ya el día de la inauguración parece corroborar esa tesis. Muchas parejas de edad media (más de 45 años), pero también familias con niños pequeños en carrito, más usuales de las jornadas de fin de semana. Se sigue echando en falta a los jóvenes, de entre 25 y 35 años, aquellos que buscan su primera casa. Para ellos es, en opinión de los promotores, para quienes habrá que idear en el corto y medio plazo fórmulas específicas en colaboración con las administraciones que les permitan acceder a una vivienda asequible, ya sea en propiedad o en alquiler.

Sea como fuere, todas las empresas presentes vistieron sus mejores galas para, al menos, atraer al visitante con el objetivo de que preguntara por una de sus promociones.

Boadilla del Monte, el Ensanche de Vallecas, Paracuellos de Jarama, Rivas, Villaverde, Móstoles y Valdemoro en Madrid y diversas localidades de Málaga y Alicante concentran la mayor parte de la oferta residencial con la que se presenta, por quinto año consecutivo, otra de las grandes: Aelca. La promotora, propiedad en un 75% del fondo estadounidense Väder y en un 25% de su equipo directivo, tiene previsto comercializar más de 1.200 viviendas pertenecientes a 17 promociones, localizadas en las zonas más demandadas.

Otro de los cambios que parecen consolidarse con la reactivación del sector es que frente al precio, la ubicación gana enteros como el primer factor que antepone el cliente. De hecho, en varios de los stand visitados, los comerciales encargados de testar qué busca el público que acude al SIMA explicaron: “primero preguntan por si tenemos viviendas en una determinada localidad o barrio y si les decimos que no, la mayoría opta por marcharse, no contemplan otra alternativa”, aseguran en una comercializadora.

Para quienes disponen de un presupuesto holgado no faltan tampoco propuestas basadas en el diseño y la exclusividad. Es el caso, entre otros, de Kronos Homes, nueva marca de Kronos que se presentó en marzo y nace con vocación de liderazgo en el mercado español a través de un nuevo concepto de excelencia en el mercado residencial, tanto de primera como de segunda residencia.

En esta línea, presenta dos exclusivas promociones localizadas en la capital, The Collection by KH, a tan solo 10 minutos del centro en Puerta de Hierro y La Medina, situado en el barrio de Cuatro Vientos. “Ambas promociones se diferencian por su alta calidad y su diseño de vanguardia con espacios ajardinados amplios. Y una tercera en Estepona, Oasis, una promoción residencial de máxima calidad diseñada por el prestigioso estudio de arquitectura A-cero”, explican desde la compañía.

Cambia la oferta y vuelve a la esencia del SIMA con las ventas sobre plano. Cambia la demanda con un público más profesional y exigente. ¿Cambia también la forma de vender casas?

Los promotores lo tienen claro: “no nos queda otra. La competencia es feroz y la tecnología nos ofrece posibilidades antes impensables”. Así, este año en el SIMA es posible realizar visitas virtuales en la práctica totalidad de las promociones que se exponen e incluso verse reflejado en una pantalla gigante dentro del salón de su futura casa. Y si se decanta por la compra de una vivienda de segunda mano que requiere de una reforma, puede comprobar el antes y después gracias a las nuevas aplicaciones del mundo de la decoración, de nuevo presente en el SIMA.

Para Javier de Oro, director de Activos Inmobiliarios de Aliseda, “SIMA es el mejor escenario para presentar estos servicios en la oferta que llevamos a este salón. Tienen como objetivo ofrecer una experiencia mucho más cercana y positiva a nuestros clientes y se enmarcan dentro del proyecto de transformación digital que estamos llevando a cabo durante 2017”.

Y para que nada trunque la que para la mayor parte de los ciudadanos es la inversión más importante de su vida, desde hace ya algunas ediciones la feria ofrece servicios de asesoramiento por parte de notarios, registradores y agentes de la propiedad. Informan sobre todos los aspectos que se deben tener en cuenta antes de adquirir una casa, si es obligatorio o no escriturar la operación, qué gastos conlleva y qué garantías jurídicas ofrece su inscripción en el registro, entre otras cuestiones. Además, se obtiene información sobre cómo lograr la mejor financiación y qué impuestos se deben pagar. Vuelve la alegría al SIMA, pero sin estridencias.

Otras claves de la feria

El papel de los bancos

“Hubo ediciones del SIMA donde los promotores no aparecíamos y fueron los bancos quienes usurparon nuestro papel”, recuerda un empresario del sector que prefiere no identificarse. Esto se ha desterrado. De hecho, este año la única presencia de entidades como Bankinter o Abanca y BBVA tiene por objeto vender sus productos financieros vinculados a la compra de una casa y Sareb que por primera vez acude a la feria para vender las promociones que ha finalizado recientemente.

Alquilar no es tirar el dinero

En un momento en el que se culpa al alquiler de estar viviendo su propia burbuja, no podía faltar la presencia de los grandes portales como Idealista, Fotocasa o Pisos.com, a donde acuden muchos ciudadanos en busca de casas que se arrienden. Como tampoco podían fallar las grandes empresas de intermediación como Alquiler Seguro o Invermax, especializada en la gestión de activos inmobiliarios rentabilizados en régimen de alquiler, que, de hecho, ofrece en la feria un paquete de inmuebles premium con rentabilidades de hasta el 10%.

El protagonismo de los servicers

Además de las socimis, que están llamadas a corto y medio plazo a ser otros de los protagonistas del sector, entre los nuevos actores que irrumpieron hace años con fuerza en el mercado inmobiliario destacan los servicers. Se trata de sociedades surgidas de las antiguas inmobiliarias en manos de los bancos, controladas ahora por fondos internacionales y reconvertidas en gestoras que compiten en este nuevo negocio con nuevos servicios. Solvia es una de estas entidades y acude este año al SIMA con un amplio catálogo de viviendas tanto de primer como de segunda residencia repartidas por todo el territorio nacional. No obstante, la venta sobre plano tiene de nuevo especial relevancia dentro de la oferta de la inmobiliaria, al desarrollar 79 promociones de obra nueva con más de 2.800 viviendas.