BBVA revisa toda la estrategia de venta de fondos de inversión en España
Luis Megías es consejero delegado de BBVA Asset Management Europa y tiene bajo su responsabilidad la gestión de los fondos de inversión, planes de pensiones y sicavs en España, Portugal y Luxemburgo. En conjunto, su división maneja un patrimonio de más de 50.000 millones de euros. En España ocupan el segundo puesto por cuota de mercado en planes de pensiones individuales y en fondos de inversión, solo por detrás de CaixaBank. A pesar de estas cifras mareantes, y de una ligera caída de patrimonio en fondos este año, el directivo asegura que la cuestión de las cuotas de mercado le parece secundaria y que su máxima prioridad ahora es revisar en profundidad la política de comercialización de fondos de inversión.
En una entrevista concedida a Cinco _Días, Megías explica que desde hace dos meses han decidido pasar de un enfoque centrado en productos a otro basado en las necesidades que tienen los clientes cuando se proponen ahorrar. “Nadie ahorra o invierte por que sí, nunca es un fin en sí mismo. La gente lo hace porque quie_re completar su pensión o porque quiere comprar un coche nuevo._Una vez que han identificado su objetivo, _nuestra misión es ayudarles a alcanzarlo por me_dio del producto que sea más adecuado”.
El directivo apunta que en la gestora han realizado “un proceso de autocrítica que debería llevar a cabo todo el sector” y que les ha llevado a descartar las campañas específicas de fondos. A partir de ahora, los clientes serán cuestionados sobre su motivación al ahorrar o invertir y BBVA les ofrecerá cuatro categorías diferentes de soluciones en función del objetivo perseguido.
Una categoría para cada objetivo
“Por una parte tendremos fondos para aquellos que tienen un fin muy concreto de ahorro, como comprar un coche en cuatro años. En segundo lugar, habrá fondos para aquellos que quieren tener una renta periódica. Un tercer grupo serán productos para aquellos que quieren ahorrar para hacer frente a un imprevisto. Y, por último, una categoría más genérica para aquellos que tienen un patrimonio del que no necesitan disponer y que quieren simplemente invertir”, detalla Megías.
El directivo reconoce que esta nueva propuesta supondrá un cambio de mentalidad para toda la gestora. “Ya no se trata de promover este producto o aquel otro, sino de descifrar las necesidades del cliente: pasar del diálogo sobre el producto a un diálogo sobre las soluciones”.
Para ejemplificar este golpe de timón, Megías explica la evolución de uno de sus fondos. En concreto, BBVA Internacional Flexible, un producto que invierte en emisiones de renta fija de todo el mundo. “Este fondo ha sido uno de los más vendidos de Europa y ya acumula un patrimonio de unos 4.000 millones de euros, pero no lo hemos promocionado en las oficinas, sino que lo hemos recomendado para clientes con un perfil conservador y que quieran sacar algún rendimiento en el actual contexto de mercado”.
El responsable de BBVA_AM Europa reconoce que el entorno de bajos tipos de interés, sin alternativas de rentabilidad para el cliente tradicional, ha acelerado el proceso. Con los tipos cero, son muchos los clientes conservadores que se pueden ver abocados a entrar en productos de más riesgo para conseguir rentabilidad, porque ya no tienen el recurso de los depósitos, comenta. “Por eso, queremos que tengan muy claro qué horizonte temporal tiene su inversión y qué necesidades de disposición de esos fondos van a tener en el futuro”.
Otro ejemplo de cambio en la mentalidad se refiere a la comercialización de fondos de rentabilidad objetivo. Este tipo de productos fueron los herederos de los fondos garantizados. Con la renta fija ofreciendo tan pocos rendimientos, las gestoras no podían comprometerse a brindar una rentabilidad determinada a los partícipes, pero sí que lanzaron fondos que garantizan el principal invertido y condicionan un cierto nivel de retorno a que se cumplan estos su_puestos. “Nosotros hemos lanzado algunos fondos con objetivo de rentabilidad porque hay un tipo de clientes ultraconservadores que lo demandaba, pero no hemos hecho campaña activa. De hecho, hemos frenado algunos lanzamientos porque veíamos que los números no salían y que las condiciones que podíamos ofrecerles a los clientes no eran lo suficientemente atractivas”, dice Megías. “La única forma de construir este tipo de fondos es incorporar plazos de vencimientos muy largos, de siete u ocho años, lo que no nos parece conveniente para los ahorradores”.
Ganar patrimonio no es la prioridad
El directivo se ratifica en que la captación de dinero nuevo de fondos no es una prioridad para ellos. “Apostar por hacer acopios, por ganar cuota de mercado a toda costa, no va con nosotros. El objetivo que perseguimos es ayudar y acompañar al cliente y creemos que, a largo plazo, el mercado acabará reconociendo nuestra estrategia”. Este cambio de enfoque no supondrá un coste adicional para el cliente en el pago de comisiones.
Otra de las claves de la nueva mentalidad de la gestora es conseguir inculcar la cultura del ahorro, y promover que sus clientes realicen aportaciones periódicas a los fondos de inversión, para compensar los vaivenes de los mercados financieros.
Cómo evitar “un ejército de jubilados pobres”
El consejero delegado de BBVA AM Europa, Luis Megías, se lamenta de que se frustrase la iniciativa del Gobierno para enviar una carta a todos los trabajadores de más de 50 años en la que se estableciera una estimación de la pensión de jubilación van a cobrar. “Es una pena, y considero que cuando se forme un nuevo Gobierno este tema debe ser prioritario”.
A su juicio, solo cuando el trabajador esté plenamente informado sobre los ingresos de que va a dis_poner cuando deje su empleo, podrá tomar las decisiones adecuadas sobre ahorro e inversión. “Tengo amigos de 62 años que me han confesado que no tienen ni idea de cuál será la pensión pública a la que tendrán derecho cuando se jubilen en tres años, lo cual es terrible”.
El envío de la pensión estimada debería completarse, en opinión de Megías, con una profunda reflexión como país sobre el futuro de las pensiones. “Si no lo hacemos, corremos el riesgo de tener un ejército de jubilados pobres”.
Entre las medidas a adoptar, Megías cree que mejorar los incentivos fiscales a la jubilación podría ayudar, igual que promover la contratación de planes de empleo en empresas pequeñas, “pero sobre todo hace falta un cambio de mentalidad, que la gente sea más consciente de que el sistema no aguantará el peso demográfico y que tiene que empezar a actuar”.
Para el directivo, el contexto económico actual sigue siendo muy favorable para la comercialización de fondos de inversión –“registramos los niveles de demanda más altos que he visto en 20 años”– y para planes de pensiones. Megías confía en que en 2017 se mantengan los buenos datos de captación de los años precedentes.