Aprovechar las ventas del comercio online y offline

Webrooming vs Showrooming: ¿Cómo se adaptan las tiendas?

Webrooming vs Showrooming: ¿Cómo se adaptan las tiendas?

Internet no sólo se ha convertido en una canal de ventas. También facilita nuestra tarea de información y comparación entre distintas opciones, algo que también podemos hacer en las tiendas físicas pero con un mayor coste en tiempo. Estas posibilidades en conjunto han creado dos tendencias: el showrooming, o la práctica de visitar una tienda física para evaluar un producto que finalmente es adquirido a un precio inferior en una tienda en la red y el webrooming, en el que se analiza una posible compra en la red, pero se dirigen a realizarla a una tienda física.

Los últimos estudios hablan de una preponderancia de esta última, el webrooming, un punto lógico teniendo en cuenta que aún se realizan la mayoría de las transacciones comerciales desde tienda físicas. Pero estos datos no deben menospreciar dos puntos: en primer lugar las tasas de crecimiento del showrooming son cada vez más elevadas y en segundo lugar, que buena parte de lo que se considera webrooming no deja de ser toma de información, a veces exclusivamente en una única tienda online.

  • Todo alrededor del producto

Es más, el segmento en el que las tiendas físicas son más fuertes es precisamente el más amenazado por el webrooming, el de ropa y calzado. La mayoría de las compras de este producto lo hacemos y seguiremos haciéndolo durante mucho tiempo en tiendas físicas, ver si las tallas son adecuadas y la calidad del producto, sigue imponiéndose. La mayoría de los grandes establecimientos físicos ofrecen la posibilidad de adquisición online como un complemento a la misma y en muchas ocasiones como fórmulas mixtas. Inditex o El Corte Inglés, por ejemplo, además del envío a domicilio, permite la recogida en tiendas, efectuándose los cambios –modelos, tallas…-, en un establecimiento físico y siendo la compra más offline que online.

La amenaza proviene de una parte especial de la venta de textil y calzado, el de los outlets, productos de temporadas pasadas con importantes descuentos, en las que el consumidor está más dispuesto a comprar solo online por la ventaja en precios que obtiene y con todo ello está dispuesto a realizar este proceso de análisis de manera offline.

Pero el showrooming sí se va adueñando del mercado de ciertos productos, especialmente los de electrónica. El grado de competencia es mucho mayor y también la posibilidad de comparación entre productos homogéneos y a más competencia también crece la posibilidad de encontrar precios más económicos. Esto lo sabe un gigante como Amazon, que aunque vende todo tipo de productos es precisamente en los más estándar como libros, películas y electrónica donde sigue realizando la mayoría de las ventas, beneficiándose de una amplia oferta a precios competitivos.

  • Adaptarse a nueva realidad

Ambas tendencias se pueden complementar y sacar provecho, pero dependerá de la propia estructura del negocio. El objetivo de cualquier tienda es conseguir finalizar el proceso de venta, sea por el canal que sea.

La tienda física por ello, debe reforzar el canal online en todas sus fases, empezando por la información del producto y acabando con el pago -sencillo y seguro- y el proceso de envío. Si únicamente vende físicamente, hay que dar el salto online, es mucho menos valorado por parte del cliente no ofrecer información que el riesgo de perder una venta por poder comparar los productos que ofrece con los de otra tienda. El mayor hándicap lo tiene quien solo venda online, ya que limita más sus posibilidades de comercialización. En este caso no debe perder la perspectiva global, y el cliente que pierda porque compra en otra tienda lo puede ganar de otra forma.

Lo que no debe hacer una tienda es limitar estas prácticas, especialmente en el caso del showrooming. Castigar al cliente que visita una tienda pero que compra en otras, no permitir o limitar que pruebe sus productos, no conseguirá ganar clientes pero si presumiblemente perderlos.

El cliente buscará la opción que estime más conveniente. En muchas ocasiones combinará ambas, especialmente dependiendo del producto que analice y poner barreras a una tendencia en crecimiento, no supondrá nunca una ventaja para el comercio.

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