Pequeños gigantes

Vender más y mejor con comerciales externos

Externalia ofrece ‘outsourcing’de profesionales a más de 50 marcas con la última tecnología.

El representante de una cadena de perfumerías utiliza la aplicación desarrollada por Vincle para conocer los resultados de ventas obtenidos por los comerciales de Externalia.
El representante de una cadena de perfumerías utiliza la aplicación desarrollada por Vincle para conocer los resultados de ventas obtenidos por los comerciales de Externalia.

La empresa barcelonesa Externalia nació con el claro objetivo de ayudar a otras compañías, principalmente de los sectores farmacéuticos y comercio minorista, a maximizar sus ventas.

El campo de la externalización, también llamado outsourcing, ha penetrado en casi todos los ámbitos en nuestro país y esta firma supo aprovechar el tirón. Ahora, sus servicios resultan imprescindibles para formar una red de comerciales y varias marcas confían en ellos a la hora de vender sus productos.

En el año 2009, Externalia arrancó con muy poco presupuesto y gracias a “una primera experiencia como gestor de punto de venta (GPV), la externalización que dirigí en una marca de gran consumo y el ADN empresarial que respiré en mi familia”, recuerda Javier Vila, consejero delegado y fundador de la compañía.

La combinación de estos tres factores ayudó a que se convirtiera en lo que es hoy: una firma que en 2015 superó los siete millones de euros de facturación y prevé alcanzar este año los ocho millones.

Trabajan para más de 50 marcas, entre ellas Unilever y Laboratorios Ferrer

Pero no todo ha sido un camino de rosas. “En Externalia tenemos el foco puesto en mantener un servicio de alto valor añadido a nuestros clientes, pero operamos en un entorno cambiante y muy competitivo”, comenta el directivo. Para solventar cualquier dificultad, “la mejor solución es asegurarnos de que nuestros equipos tienen los perfiles y la formación necesaria para adaptarse a las circunstancias”, apunta.

La crisis, como en todos los sectores, también ha tocado al ámbito comercial. “Efectivamente, muchos de nuestros clientes han visto disminuidas sus ventas y el recorte de sus presupuestos nos ha afectado de lleno”, confirma Vila. “En todo este tiempo no hemos recibido ningún tipo de ayuda o financiación pública”, añade. Pero la parte positiva es que, ante la coyuntura adversa, “el outsourcing ha crecido considerablemente, incluso a tasas de dos dígitos”, destaca.

De hecho, según una encuesta de la consultora de recursos humanos Adecco, el 64% de las empresas en España externalizó algunos de sus servicios en 2015. A pesar de nacer en plena crisis económica, Externalia no ha parado de crecer. “El motivo es que existe mercado para el outsourcing de ventas”, explica Luis Vila.

  • El punto de venta

La fórmula es sencilla: en Externalia trabajan para ser los ojos de sus clientes en el punto de venta. Además, analizan todo aquello que en un establecimiento puede ser mejorable para incentivar sus ventas. “Lo primero es seguir una metodología en las visitas comerciales para obtener los resultados esperados. Cuando el GPV llega al punto de venta, además de presentarse correctamente, deberá negociar consiguiendo el compromiso del responsable del establecimiento para implantar las acciones acordadas”, cuenta el portavoz.

De las azafatas a la estrategia global

Externalia
Parte del equipo ejecutivo junto con Javier Vila, quien preside la reunión.

El outsourcing comercial llegó a España procedente de EE UU a mediados de los noventa. Al principio estaba muy orientado a la promoción directa: azafatas y marketing promocional.

Ante la competencia, “se buscó una nueva manera de gestionar equipos y maximizar el retorno de la inversión en el punto de venta con una estrategia global”, comentan en Externalia.

La empresa catalana se encarga de detectar futuras oportunidades abriendo la mente de sus interlocutores. Al culminar la fase de visitas, “nos corresponde hacer un análisis, preguntándonos si hemos sido capaces de generar valor adicional a la marca que representamos”, agrega Vila. Disponen de un equipo de más de 130 comerciales entre los diferentes proyectos y con un nivel de rotación mínimo. Así dan cobertura a toda España (incluido Canarias y Baleares) y Portugal.

Las enseñas y cadenas que confían en ellos saben que no es necesario disponer de un departamento comercial interno, ya que “dejar en manos profesionales las estrategias de ventas de una empresa va directamente ligado a un incremento de la facturación”, indica Vila.

Además, estos servicios pueden ser parciales, delimitados por una estacionalidad concreta o una zona geográfica sin que suponga un gran desembolso. También se consigue un mayor ahorro de costes y mejora la flexibilidad laboral.

Dentro del sector retail trabajan con cadenas de supermercados, hipermercados, perfumerías y empresas de hostelería y restauración. A todas ellas les ofrecen equipos comerciales, en exclusiva o compartidos, auditorías del punto de venta y acciones de activación comercial, como promotoras, montajes o comandos (un grupo de entre tres y cinco personas preparadas para vender un producto). Además, trabajan también para laboratorios farmacéuticos que se animan a externalizar a los visitadores médicos.

La tecnología es otro pilar fundamental de la compañía. Sus equipos comerciales trabajan con la solución SalesWare de su socio estratégico Vincle, una consultora de negocio y software para vendedores. Esta aplicación optimiza el proceso comercial de los fabricantes de productos de consumo y laboratorios farmacéuticos.

Actualmente, Externalia trabaja para más de 50 marcas. Sus clientes son fabricantes nacionales e internacionales y de distintos tamaños, algunos de ellos tan conocidos como Unilever, el fabricante catalán de limpiadores KH Lloreda, Conservas Isabel o Angulas Aguinaga.

En el sector farmacéutico, Laboratorios Ferrer y la firma multinacional de productos de parafarmacia Otsuka también confían en ellos.

Alianza tecnológica con la consultora Vincle

Externalia
Externalia analiza in situ, en los establecimientos comerciales, los hábitos de compra de los consumidores de las empresas para las que trabaja.

La historia de Externalia no sería igual sin la entrada en el accionariado, en 2012, de la catalana Vincle Internacional de Tecnología y Sistemas, consultora con más de 25 años de experiencia y especialista en soluciones tecnológicas que permiten optimizar el proceso comercial de fabricantes de bienes de consumo y farmacéuticas.

Con el aporte de Vincle, los clientes de Externalia pueden controlar desde una aplicación los resultados del equipo de ventas en tiempo real, algo que agiliza mucho las decisiones.

Por su parte, los agentes comerciales pueden planificar mejor las rutas y obtener información relevante, fijarse objetivos y medir su rendimiento, todo lo cual facilita su trabajo.

Datos básicos

Externalia
La empresa tiene más de 180 empleados.

Internacionalización
Externalia es miembro de Sales Service International Network (SSI), una red de 22 consultoras europeas especializadas en ventas. “Somos el único representante español y nuestra presencia nos permite dar cobertura a proyectos internacionales de clientes en más de una veintena de países europeos”, confirman desde la empresa.

Equipo
Actualmente, la compañía barcelonesa cuenta con más de 180 empleados, de los cuales 130 forman parte de la red comercial que la firma tiene desplegada en proyectos de España y Portugal. La empresa apuesta, además, por la formación, la contratación y la retención del talento.

Crecimiento
La buena marcha del sector ha permitido que Externalia crezca a buen ritmo, pasando de facturar cerca de tres millones de euros en 2013 a más de seis en 2014, para, posteriormente, en 2015, saltar a los 7,3 millones.

Futuro
“A medio plazo, los planes de expansión de la compañía son crecer a nivel europeo”, indica su portavoz. Además, trabajan duro para aumentar su cuota de mercado en los sectores de gran consumo y entre los laboratorios farmacéuticos nacionales.

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