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Cristalinas, la epopeya de un ambientador

La firma de difusores de perfume, que empezó su andadura en una finca rural cerca de Aranjuez, inaugura una nave en Toledo y planea abrir una nueva planta en México.

Línea de producción de Cristalinas en su fábrica de Ontígola, Toledo.
Línea de producción de Cristalinas en su fábrica de Ontígola, Toledo.

Todo empezó en 2004, cuando a José Ignacio Díez se le ocurrió tintar con colorante unos cristales de sal y echarle perfume sin alcohol, para luego venderlos en los mercadillos medievales. Esta idea sencilla de ambientación para el hogar constituyó el embrión de lo que más tarde se convertiría en Cristalinas, una de las empresas españolas más exitosas en este sector.

Su fundador ya no es socio de la firma, pero la compañía, que en mayo se instaló en una nave de 15.000 metros cuadrados en Ontígola (Toledo), crece a pasos agigantados.

La llegada en 2007 de Alfonso Pérez Pérez, el actual director general, marcó el primer importante punto de inflexión. “Aquel año, una hermana mía le trajo de regalo a mi madre de Nueva York un difusor de cañas”, rememora Pérez. Era un botecito lleno de perfume en el que se insertaban unas astillas, y que recordaba un mikado, el famoso juego de palitos chinos.

El joven fue a ver a Díez y a sus socios, amigos de la universidad, y les propuso: “¿Por qué no trasladamos el concepto de ambientación con perfume sin alcohol a un producto similar a este?”. La idea era ofrecer un objeto con un olor agradable pero no irritante para el organismo, y con unas cañas coloreadas, para que fuese al mismo tiempo decorativo.

Los cinco compañeros de aventura se toparon entonces con varios laboratorios que les aseguraron que aquello era imposible: el perfume necesitaba un disolvente como el alcohol para subir por las cañas y evaporarse. Hasta que uno de ellos les dio unos componentes para que hicieran las pruebas que precisaban.

Después de mucha experimentación, en un “almacenillo” ubicado en una finca rural en las afueras de Aranjuez, dieron con una “formulación magnífica”, relata Pérez.

Sin alcohol

Cristalinas

El producto que ha simbolizado el éxito de Cristalinas, por lo menos hasta la aparición del difusor para coches, es el ambientador para el hogar con cañas coloreadas. Su disolvente –es decir, el elemento que evapora el perfume– no es el alcohol, como en el caso de otros productos similares, sino componentes naturales. Así, en palabras del director ejecutivo, Alfonso Pérez, el perfume se propaga más lentamente, se evitan posibles alergias y aumenta la seguridad del producto, al no ser inflamable. Cada bote contiene una media de perfume del 70%.

Si los compradores potenciales de este ambientador son todas aquellas personas que cuidan cada detalle de su hogar, incluso su aspecto y su olor, ¿qué mejor lugar donde buscarlas que las floristerías? Así, Pérez se iba de tienda en tienda con los botes de perfume, les echaba las cañas y... no vendía ni uno. Pero dejaba su tarjeta. “Al tercer o cuarto cliente que le pedía al propietario que le vendiera el difusor, ya recibía una llamada”, asegura.

Envasado en un packaging atractivo, parecido al de los productos de belleza, con dos ventanas para que el cliente pudiera oler el producto antes de llevárselo, el ambientador de Cristalinas hizo “auténticos estragos”. De ahí a ser comercializado en los grandes almacenes de jardinería y bricolaje, el paso fue breve, pero fundamental.

“Las grandes superficies nos dejaron colocarlo en muebles grandes, algo muy importante, puesto que el cliente no suele tener el difusor en su lista de la compra y tiene que verlo para que se acuerde de él” explica Pérez.

Más tarde, Cristalinas buscó la manera de fabricar un ambientador para coches. Tardó cinco años. Los desniveles de temperatura que puede sufrir un vehículo y la necesidad de confeccionar un objeto que colgara del retrovisor sin gotear cuando el coche está en marcha, fueron los retos que afrontó su equipo de I+d+i, del que ya forman parte siete empleados. Desde que empezó su andadura comercial hace cuatro años, este difusor no ha dejado de sorprender a Díez, por el volumen de venta “tremendo”.

En los 16 años de su existencia, Cristalinas ha desarrollado 11 productos, ha cerrado acuerdos con 60 clientes de gran consumo (entre ellos, Eroski, Carrefour, Dia y Mercadona), y ha abierto filiales en Francia y Reino Unido. La firma distribuye en Europa, Arabia Saudí y América Latina, y ahora, desde la nueva sede en Ontígola, planea abrir una nueva fábrica en México. Un camino marcado hacia una expansión que parece imparable.

Crecimiento exponencial y expansión en América

Los botes de perfume salen de las máquinas y son llevados a dos grandes mesas para ser empaquetados manualmente.
Los botes de perfume salen de las máquinas y son llevados a dos grandes mesas para ser empaquetados manualmente.

Cristalinas, una empresa que, desde los 6 millones de euros de facturación registrados en 2006, no ha dejado de crecer, prevé cerrar el ejercicio 2016 con una cifra de negocio de 19,5 millones de euros, 5 millones más que el año pasado. De estos, 12,3 millones proceden del sector del gran consumo; 1,5 millones del multiprecio, y 1 millón del canal tradicional.

Por su parte, la filial francesa de la firma cumplirá “con creces”, de acuerdo con el director ejecutivo, Alfonso Pérez, el objetivo de 2 millones de euros, y en Reino Unido prevén facturar 1,7 millones. “La distribución en América desde México es todavía pequeña” (1 millón de euros), concede Pérez, “pero allí abriremos una nueva planta de producción”.

Una plantilla de 113 empleados

El año pasado Cristalinas aumentó la plantilla de 50 a 113 personas. Pero las estimaciones de crecimiento y expansión internacional permiten prever que a medio plazo se alcanzarán los 160 empleados. “La demanda existe”, confirma Alfonso Pérez. El director ejecutivo destaca la labor del equipo de control de calidad:“No tenemos incidencias en los pedidos”.

Datos básicos

Cristalinas
El CEO de Cristalinas, Alfonso Pérez, y el alcalde de Ontígola, José Gómez, inauguran la planta en la localidad toledana.

Filiales
Aunque la producción está concentrada en su nueva planta de Ontígola (Toledo), Cristalinas tiene filiales comerciales en Francia, donde trabajan ocho empleados, y Reino Unido (dos). Distribuye en Portugal, Italia, Holanda, Dinamarca, Polonia, Rusia y empezará pronto a trabajar en Corea del Sur. La firma está cambiando el distribuidor que tenía hasta ahora en Arabia Saudí, un mercado “muy interesante”, al igual que los demás países árabes, ya que según Pérez, “les encantan los perfumes, sobre todo los que no llevan alcohol”. Desde México, Cristalinas abastece a EE UU y países cercanos como Perú, Colombia, y Panamá.

Productos

De la gama Cristalinas no forman parte solo Mikado –el único producto con cañas coloreadas que no pierden su color con el uso– y el ambientador de coche, sino también el difusor de armario, que utiliza una cerámica porosa para evaporar el perfume y dura más de cuatro meses. El espray para estancias, las velas de 20 horas de duración con vaso antivuelco, y la crema para manos con extracto de centella asiática, completan el abanico de productos ideados por la firma.

Premio
Cristalinas hasido galardonada con el premio Producto del año 2016 en la categoría de ambientación. El certamen se basa en una encuesta a 10.000 personas realizada por TNS en octubre de 2015.

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