Su marca de banca personal

Popular busca captar 4.000 millones este año con Óptima

Popular espera captar 20.000 clientes particulares y 5.000 directivos

Miguel Ángel Luna, responsable de banca de clientes de Popular, ante la oficina de Óptima
Miguel Ángel Luna, responsable de banca de clientes de Popular, ante la oficina de Óptima

Popular ha incrementado sus estimaciones de captación de clientes y ahorro bajo su marca de banca personal Óptima (de 150.000 euros a 750.000 euros de patrimonio). Para este año prevé captar 25.000 clientes, entendidos como unidades familiares –de los que 20.000 son particulares y 5.000 directivos de pymes– con 4.000 millones. Una de las recomendaciones que dan a sus clientes: “es el momento de invertir en Bolsa”.

Banco Popular puso en marcha en 2014 Óptima, su unidad de banca personal, destinada a dar un servicio más personalizado a clientes de rentas medias altas (entre 150.000 a 750.000 euros). El objetivo era que los clientes con este patrimonio que no tuvieran sus ahorros en el banco lo llevasen a Popular. Considera que aún hay un número elevado de clientes que mantiene una parte importante de su dinero en otros bancos, y hay que intentar captar estos fondos, razón por la que creó Óptima. Además de intentar captar usuarios de otras entidades.

En la actualidad, el banco ha puesto el foco en la captación de unos 100.000 clientes (unidades familiares) del banco que cumplen los requisitos para pasar a tener un gestor de Óptima. Pero Popular calcula que hay unos 400.000 potenciales clientes de esta unidad de banca personal, que disponen de un patrimonio de unos 30.000 euros a 150.000 euros, y que van aumentando sus ahorros.

Unos usuarios “muy poco digitalizados”

Miguel Ángel de Luna reconoce que los clientes de rentas altas que acuden a Óptima buscan un servicio personalizado, asesoramiento, cercanía, pero no tienen un perfil de usuario digital. “Nuestros clientes no están muy digitalizados”, reconoce De Luna. Los consumidores de Óptima representan el 30% de los clientes particulares de Popular. Esta unidad de rentas altas ha optado por no dar créditos a sus clientes, salvo excepciones y solo de bajo importe. Es la red tradicional de Popular la encargada de facilitar financiación. Pese a ello, De Luna asegura que “queremos dar crédito”, pero la demanda parece inferior a la esperada. Además, de la Bolsa y en algunos casos la inversión en pisos, los productos estrella de esta división son ahora los fondos garantizados. En el primer trimestre el volumen de los fondos de inversión ha subido un 2%, y los depósitos un 7%.

De momento, para este año el objetivo es captar 20.000 clientes particulares (unidades familiares) y 5.000 empresarios o directivos de pymes, que sumarán 4.000 millones de euros de patrimonio a gestionar –3.000 millones provenientes de las familias particulares y 1.000 millones de los empresarios–. De enero a marzo ha sumado ya 800 millones de euros y 4.000 nuevos clientes provenientes de la red del banco, pero con parte de sus ahorros en otros bancos.

Una vez que el banco entienda que ya ha traspasado a Óptima a todos los potenciales clientes de rentas altas pondrá más el foco en la captación de clientes de otras entidades.

Tras los algo menos de dos años desde la creación de Óptima ya acapara el 70% del importe de los fondos de inversión del grupo, y ya cuenta con 300 sucursales en las que se ha instalado un espacio especial para Óptima. Además, Popular acaba de abrir una oficina destinada solo a estos usuarios, y dependiendo del éxito de esta sucursal, que ya tiene 1.350 clientes, el banco optará por inaugurar otras únicamente para esta unidad de banca personal. Pero, de momento, la idea es instalar espacios específicos para Óptima en otras 100 sucursales más

También ha pasado de tener 400 gestores en 2014 a sumar ya 500, aunque el objetivo es subir el número a 600 gestores. En 2015 Óptima contaba ya con 79.700 clientes entendidos como unidades familiares particulares, y gestionaba 23.000 millones de euros.

“Óptima está creciendo muy bien. Esta segmentación del negocio mejora la rentabilidad del banco por cliente”, asegura el director de banca de clientes, Miguel Ángel de Luna. La rentabilidad o ROE (rentabilidad sobre recursos propios) de los clientes de Óptima “es del 1%”. El ROE por cliente del banco fue el pasado año inferior al 0,9%.

De Luna asegura que a cada cliente de Óptima se le ofrece unos productos y servicios determinados, según su perfil. “Las diferencias de unos bancos a otros se detectará solo en el servicio”, explica De Luna. Pese a ello, mantiene que la recomendación más generalizada para invertir este año es “la renta variable, la Bolsa. Es el momento, sobre todo de apostar por la banca. Es un valor seguro y que ahora está muy barato”, explica este directivo, que añade, no obstante, que para invertir en Bolsa “hay que tener paciencia. Hay que pensar en el largo plazo, e invertir solo entre el 10% y el 20% de la cartera en renta variable”.

Otra de las apuestas de los clientes de Óptima es la compra de viviendas. “estamos vendiendo pisos a nuestros clientes con el 100% de la financiación. Los clientes compran pisos para ahorrar (ahora hay mucho ahorro, más que nunca), no para especular como antes de la crisis. Es una inversión a medio plazo”, explica Luis Bustinduy, director de rentas altas de Popular.

Eso sí, tanto De Luna como Bustinduy explican que Popular siempre ha sido “transparente en sus inversiones y actuaciones. Nunca hemos tenido sociedades offshore como otras entidades financieras. Ni se nos ocurre plantearlo”.