El 10% del total de los usuarios que tiene

Sabadell tiene como objetivo captar 600.000 nuevos clientes este año

Albert Figueras, responsable de banca de particulares de Banco Sabadell y    SabadellSolbank
Albert Figueras, responsable de banca de particulares de Banco Sabadell y SabadellSolbank

Banco Sabadell “tiene como objetivo captar en España 600.000 nuevos clientes este año (500.000 particulares y 100.000 pymes)”, un 10% más de los que tiene en la actualidad, explica Albert Figueras, responsable de banca de particulares del banco y de SabadellSolbank. Considera que este año será récord en la captación de clientes extranjeros tras un bache de más de un lustro. Las hipotecas en la costa son el gancho, ya lleva un 40% más que en igual fecha en 2015.

El próximo 11 de junio se cumplirán 20 años desde que Sabadell abordó su primera compra. Adquirió la filial española del británico NatWest. Fue la primera vez que clientes extranjeros no residentes en España se incorporaban a este aún pequeño banco catalán. Pero también se cumplen 15 años del nacimiento de la marca SabadellSolBank, cuya red y clientes tienen su origen en el ya desaparecido NatWest España. Desde entonces, Sabadell se ha convertido en uno de los grandes bancos españoles y el más proligero en realizar compras para crecer (NatWest España, Herrero, Atlántico, Urquijo, TransAtlantic Bank, negocio de Banca Privada de BBVA en Miami, Mellon United National Bank, Guipuzcoano, Lydian Private Bank, CAM, la red de Banco Mare Nostrum (BMN) en Cataluña y Aragón, Lloyds TSB en España, Banco Gallego, JGB Bank y TSB).

“Ahora hay otras marcas que se han especializado en atender a extranjeros no residentes, como HolaBank perteneciente a CaixaBank, pero Solbank fue la primera. Tiene una experiencia de 15 años”, explica Albert Figueras, director de banca de particulares del grupo Sabadell. Solbank cuenta en la actualidad con 445.000 clientes (el 90% solo habla español por lo que se les atiende en su idioma), tras captar 50.000 el pasado ejercicio; y 7.000 millones de euros de negocio. “El negocio y el número de clientes extranjeros no residentes ha vuelto a repuntar. Hace cinco años (entre 2008 y 2009), este colectivo, sobre todo el británico, llegaba al banco y te dejaba las llaves de sus pisos en la costa española. No podían pagar sus hipotecas aquí y optaban por dejar las llaves. La morosidad subió como la espuma (al 10%). Ahora la tasa de impagados es muy baja”, declara este ejecutivo, que lleva desde 2004 en el segmento de banca de particulares de Sabadell.

Las cifras

101 oficinas tiene Solbank repartidas por toda España. La cartera de extranjeros se reparte en España con el 50% en Levante, el sur de España, con el 30%y el resto está en Cataluña y Madrid.

604 personas especializadas por distintos idiomas trabajan en Solbank.

181.000 clientes de Solbank son británicos. Es el mayor colectivo, consecuencia de la compra de NatWest y Lloyds España.

Figueras asegura que tras más de un lustro de crisis y fuga de clientes extranjeros, estos han vuelto a crecer. “Este año tenemos el objetivo de captar 600.000 clientes particulares en España (un año antes captó 480.000). De ellos, 500.000 serán particulares, y de ellos 70.000 corresponden a clientes extranjeros no residentes. Además, esperamos incorporar 100.000 nuevas pymes”, subraya.

Este directivo mantiene que “aún hay una fuga importante de clientes que van a otros bancos”. En el caso de los no residentes asegura que el cierre de la banca extranjera en España les ha proporcionada más clientes, “aunque la mayoría de los clientes no residentes son nuevos usuarios de la banca española que se incorporan tras comprar una vivienda, generalmente en la costa. Ahora se nota mucho que este colectivo y las hipotecas están repuntando”. Durante el pasado año, las hipotecas formalizadas por este colectivo en Solbank crecieron un 30%. “El objetivo para este año es crecer un 40%, y, de momento, lo estamos cumpliendo. En enero hemos crecido más de ese 40%”.

“A los chinos les gusta pagar su piso con tarjeta de crédito”

A diferencia de los españoles, estos clientes extranjeros prefieren las hipotecas a tipo fijo, “también nosotros recomendamos más el tipo fijo, que en el caso de nuestras hipotecas está en el 3%. También se diferencian porque piden un crédito entre el 50% al 60% del valor del piso. En España es superior”. La hipoteca media de este colectivo es de 150.000 euros. Los chinos son los clientes para “raros” a la hora de formalizar la compra de una vivienda. “Muchos pagan su piso con la tarjeta de crédito”.

Figueras asegura que hasta hace unos años, los clientes extranjeros que más crecían y formalizaban hipotecas eran británicos y alemanes. “Ahora provienen del norte de Europa, son suecos y belgas”. Ambos crecieron el pasado año el 16,3% y el 15,1%, respectivamente. Los chinos, con 15.038 clientes en Solbank, suman un 12% de aumento. En cifras absolutas los franceses son los que más suben. Se han incorporado 4.960 clientes galos, un 14,2% más.

“El margen con usuarios extranjeros es mayor”

Los clientes extranjeros no residentes buscan en las entidades financieras españolas cubrir solo sus necesidades derivadas de la compra de una residencia vacacional en el país. Pese a ello, el margen de negocio es mayor que el que obtiene la banca con un cliente nacional. “SabadellSolbank logró el pasado año mejorar un 7,4% su margen comercial, resultado del incremento del margen en seguros vinculados a la hipoteca y la recepción de transferencias internacionales. Signo de la actividad de compra venta y financiación de su residencia en España”, explica Albert Figueras.

Solbank tiene una oferta específica para este colectivo de clientes y “siempre nos dirigimos a estos clientes en su lengua natal”. Uno de los productos estrellas de esta marca es la cuenta Key Account. Con un coste de 8 euros al mes el cliente puede recibir transferencias del extranjero sin coste ni límite alguno. También facilita tarjetas y permite la domiciliación de recibos.

Algunos clientes también deciden traer sus ahorros a Solbank. Reclaman fondos de inversión en dividas o depósitos y seguros de ahorro multidivisas. Sus clientes también reclaman asesoramiento, ya que desconocen la burocracia y los trámites a realizar en España para la compra de un apartamento.