¿Cómo saber si un negocio es ‘franquiciable’?
Un contrato claro y sencillo, ofrecer un servicio atractivo y contar con estudios económicos y jurídicos son condiciones indispensables para el éxito de una franquicia.
No todos los negocios son duplicables y, por lo tanto, franquiciables. En principio, hay dos motivos que determinan claramente un veredicto negativo: que no sean suficientemente sencillos o que no cuenten con los atractivos necesarios de fidelización, advierte Teresa Zamora, de Barbadillo y Asociados, que ha participado en la séptima edición del Salón Mi Empresa, celebrado hace poco en Madrid.
Como ejemplos del primer caso, el de la sencillez, Zamora expone el de “un artista que pinta cuadros con un estilo completamente personal, difícilmente repetible por sus potenciales franquiciados”; y el de “un restaurante de alta cocina basado en las inimitables cualidades de un determinado chef”.
En el segundo, de fidelización, se refiere a “proyectos que no aporten a los franquiciados una marca suficientemente atractiva, sistemas informáticos que faciliten el trabajo o campañas de promoción para impulsar las ventas”.
Descartadas las situaciones anteriores, la mejor manera de seguir confirmando que el negocio es apto para convertirse en franquicia es preguntarse si pertenece a un sector con demanda creciente; si comercializará un producto contrastado y de éxito probado, y si es competitivo en calidad y precio.
También se evalúa si incorpora avances tecnológicos con respecto a la competencia, si no se trata de una moda pasajera o de un producto estacional y si se dispone de la capacidad económico-financiera precisa para llevar a cabo la inversión.
Una vez resueltas estas preguntas, solo queda comenzar a dar los pasos necesarios para franquiciar el negocio. Zamora apunta que el primer paso consiste en “realizar un buen diseño económico y un estudio relacional, estructural y jurídico”.
A continuación, desarrollar la base documental necesaria: “contrato de franquicia, dossier comercial y manuales de identidad visual corporativa y de adecuación de locales”. Y en tercer lugar, “plantearse un proceso de expansión exigente y seleccionar candidatos fijándose en su solvencia económica, perfil humano y ubicación”.
Se ha de prever una “formación inicial teórico-práctica, detallada y completa al franquiciado”; un apoyo en la apertura, “esencial para garantizar los niveles de calidad”, y asistencia y formación continua. Además, debe “trasladársela parte de los beneficios de las economías de escala; realizar un control sistemático de la actividad, a través de un sistema informático de gestión, y cuidar las inversiones en I+D+i”.
El franquiciado es la otra pieza básica para que el sistema funcione correctamente, por lo que también debe efectuar autoanálisis. “Ha de preguntarse si sabe qué es la franquicia, si conoce cómo funciona, si está dispuesto a emplear las horas necesarias en el negocio, si lo gestionará él mismo o personas de confianza, si tiene respaldo familiar, si cuenta con las condiciones personales necesarias para organizar y dirigir, si está dispuesto a asumir el riesgo y si su capacidad económica le permite comenzar sin depender excesivamente de financiación externa”.
- Puntos clave del contrato
Uno de los elementos cruciales de una franquicia es la claridad del contrato que se establece entre ambas partes, según Jaime Beltrán, consultor de Barbadillo y Asociados, que participó también en el Salón Mi Empresa.
En él constará que “el franquiciador se encarga de la formación y control; y aporta marca-producto/servicio, know how y asistencia continuada; y que el franquiciado aporta inversión, gestión y cánones o royalties”.
La duración del contrato no puede ser indefinida y se fija teniendo en cuenta el periodo de recuperación de la inversión. Además, hay que considerar “la duración del acuerdo de arrendamiento del local y las condiciones de renovación; las condiciones de suministro, facturación y pago, y los precios de venta recomendados o máximos”.
El franquiciado podrá dar por terminada la relación contractual con el franquiciador “en cualquier momento”, aunque suele exigirse un preaviso, mientras que la resolución anticipada a iniciativa del franquiciador “solo podrá estar motivada por el incumplimiento por parte del franquiciado de los pactos establecidos”.
Entrar en una franquicia no es gratis, ya que, además de la inversión requerida, suele exigirse el pago de un canon y un royalty. El canon es el importe que hay que abonar al entrar, se cobra habitualmente de una vez al firmar el contrato y tiende a ser fijo, aunque no siempre. Mientras que el royalty es el importe que el franquiciador cobra al franquiciado como contraprestación por los servicios que le presta, aunque no siempre lo hace.
Requisitos de franquicias exitosas
Entre las franquicias de éxito que contaron su experiencia en el encuentro empresarial se encontraron algunas como Diner, una red de restaurantes americanos, cuya inversión inicial para el franquiciado es de 66.488 euros, el canon de entrada de 12.000, el de publicidad del 2% (sobre facturación) y el royalty del 4%.
Entre tanto, Luis Vera, un centro de preparación integral de oposiciones, pide un presupuesto de 60.000 euros, un canon de entrada de 30.000 y otro de publicidad del 5%.
También estuvo presente la OPAU (Oficina Provincial de Alquileres Urbanos), cuyo canon de entrada es de 12.000 euros, su royalty es del 5% y su tasa de publicidad del 2%.
Tuttocars, dedicado al alquiler de vehículos infantiles, con una inversión llave en mano de 15.000 euros. Esta franquicia pide un canon de entrada de 3.000, un royalty del 5% y 80 euros al mes en publicidad. Y Anubis Lounge Coffee Coctelería, con 117.145 euros de inversión, un canon de entrada de 12.000, royalty del 3% y publicidad del 2%.
La inversión de Loops & Coffee, una franquicia cuyo producto estrella son las rosquillas americanas, ronda los 32.000 y el royalty se sitúa en 250 euros al mes.
The Baby House tiene un canon de entrada de 10.000 euros y la campaña inicial de apertura se fija en 2.500 euros. Mientras que Roket, un espacio para el ocio y la diversión, supone una inversión total de 94.000 euros y una campaña de lanzamiento inicial de 5.000.
Por último, Touch Complements, cadena de tiendas de bisutería, tiene un canon de entrada de 9.000 euros, un royalty del 5%, canon de publicidad del 2% y exige un stock inicial de mercancía de 22.000 euros.
