Guía para pymes que quieren dar el salto al exterior

Quiero exportar, ¿por dónde empiezo?

Fijarse en la renta per cápita del país y valorar si será rentable introducirse en él es el primer paso.

Tenga en cuenta los plazos: uno o dos años es el tiempo mínimo que tardará en obtener retorno.

Conferencia sobre internacionalización en el Salón Mi Empresa. De izquierda a derecha: Alicia Sanz de Tassigni, del departamento iniciación a las exportaciones de ICEX; Celia Secades, directora de desarrollo de negocio de HC Clover Productos y Servicios, y Antonio Romero, director ejecutivo de Mi Leyenda Entertainment.
Conferencia sobre internacionalización en el Salón Mi Empresa. De izquierda a derecha: Alicia Sanz de Tassigni, del departamento iniciación a las exportaciones de ICEX; Celia Secades, directora de desarrollo de negocio de HC Clover Productos y Servicios, y Antonio Romero, director ejecutivo de Mi Leyenda Entertainment. Cinco Días

Las exportaciones españolas alcanzaron en 2015 una cifra histórica: 250.241 millones de euros, según el Ministerio de Economía. En concreto, crecieron un 4,2%, por encima de las de países de la zona euro como Francia (4%), Italia (3,7%) o Reino Unido, donde disminuyeron un 1,7%.

Lo cierto es que dar el salto al exterior es una decisión que toman cada vez más compañías españolas. Una de las principales razones es la crisis económica vivida en los últimos años. Renovarse o morir, advierte el refrán y parece que los empresarios del país lo están siguiendo al pie de la letra.

Pero comenzar la actividad fuera de las fronteras no es una tarea fácil, por ello, la séptima edición del Salón Mi Empresa, celebrado el 16 y 17 de febrero pasado bajo el lema ¡Supérate!, con Bankia como patrocinador principal, Correos como copatrocinador, y con el apoyo de la dirección general de comercio y emprendimiento del Ayuntamiento de Madrid, dedicó una de sus salas a la internacionalización.

Una persona dedicada en exclusiva al proyecto es esencial: debe saber idiomas y conocer el destino

El ICEX, uno de los organismos con mayor presencia en la sala Salta al exterior, presentó su programa Next, un instrumento con el que destinará 4,5 millones de euros al apoyo a la internacionalización de las pymes españolas no exportadoras o con exportaciones poco consolidadas (que representen menos del 35% de su facturación).

Las compañías beneficiarias recibirán una ayuda económica de algo más de 13.000 euros durante 18 meses para iniciar sus actividades fuera del país, además de asesoramiento de expertos en internacionalización y competitividad exterior, y una ayuda para gastos de prospección y promoción internacional.

  • Dar el salto

Para no arrepentirse de la decisión de comenzar a desarrollarse internacionalmente es necesario tener en cuenta una serie de premisas. “Una persona dedicada en exclusiva a nuestra actividad en el exterior es esencial. Por supuesto, esa persona debe saber idiomas y conocer en la medida de lo posible la cultura del país al que vamos a exportar. Siempre debemos adaptarnos a las normas del lugar de destino y abandonar cualquier síntoma de rigidez que podamos desarrollar. Tener una mente abierta es primordial”, aconseja Celia Secades, directora de desarrollo de negocio de HC Clover Productos y Servicios.

“También hay que tener en cuenta que nuestro producto no puede ser válido para todos los mercado. Siempre hay que fijarse en la renta per cápita del país y valorar si será rentable introducir nuestro producto en él. Por otro lado, es muy importante ser conscientes de que aunque una región sea una oportunidad para un sector no significa que lo sea para todos”, añade Secades.

Por su parte, Antonio Romero, director ejecutivo de Mi Leyenda Entertainment, advierte: “Los peligros de quererse comer el pescado demasiado pronto son numerosos. Al principio, cuando llegan grandes contratos, nos lanzamos muchas veces sin pensarlo y luego puede que nos encontremos con que no podemos hacerles frente”.

Si está pensando en comenzar a desarrollar su negocio fuera de las fronteras también hay que tener en cuenta los plazos. “Uno o dos años es el tiempo mínimo para comenzar a tener retorno. Solo diseñar el plan de internacionalización lleva entre cuatro y cinco meses. Después, el primer cliente suele llegar un poco por casualidad, pero el resto de contactos suele costar un poco más”, señala Romero.

  • Mercados electrónicos

Internet se ha convertido en uno de los canales de internacionalización más recorridos. La minimización de la inversión y la optimización de los costes son algunos de los motivos. Para conseguir el éxito, Victoria Vera, directora adjunta de la división de información y servicios personalizados del ICEX y responsable de la plataforma eMarketServices de este organismo, aporta una serie de claves.

Para exportar a través de internet no es necesario contar con una tienda online. “Crear nuestra propia tienda web y vender a través de ella requiere una inversión económica elevada. Por ello, los mercados electrónicos específicos para ventas B2C (directas al consumidor) y para B2B (ventas entre empresas) son excelentes opciones”, afirma Vera.

“Algunos mercados electrónicos a los que se puede recurrir son eBay, Mercado libre, Alibaba, Amazon, Zappos, Taobao, Vivino o Swap. Dependiendo del producto que queramos comercializar y a quién queramos dirigirlo podremos escoger la mejor opción u opciones, ya que podemos vender nuestro producto en varias plataformas a la vez”, explica Vera.

Antes de empezar a exportar, al igual que con los canales tradicionales, es necesario contar con una estrategia que estando alineada con la off-line, incluya un plan de negocio que evite en todo momento los conflictos entre canales. Además, hay que tener varios aspectos en cuenta: el qué y dónde se quiere exportar, la legislación y la normativa del lugar, si hay impuestos, cómo se van a efectuar los pagos cómo vamos a realizar las entregas y nunca descuidar el servicio postventa.

“Los mercados electrónicos ofrecen al usuario toda la logística necesaria para poder llevar a cabo su negocio de venta electrónica, nos dan apoyo de traducción, pago seguro…, nos ofrecen claves para presentar nuestro producto... En definitiva, son una opción a tener muy en cuenta de cara a comercializar por internet”, insiste Vera.