“Creemos más en informar bien al cliente que en darle un regalo”

Juan Fernández Palacios, consejero delegado de Mapfre Vida.

Juan Fernández Palacios (Talavera de la Reina, Toledo, 1957) lleva la cultura del ahorro gravada en su ADN. Recuerda a la perfección cómo sus padres reservaban una parte de la paga que tenía asignada para ingresarla en una cartilla de ahorros –“y antes en una hucha”–, y esa necesidad de ir reservando parte de los ingresos para tener un colchón con el que afrontar la jubilación sigue transmitiéndolos, tanto en su faceta profesional, como en familia. “A mis hijas les insisto en que comiencen a ahorrar cuanto antes”.

Empezó su andadura profesional como Inspector de Seguros, para después dar el salto a la filial aseguradora de Caja Madrid. A partir del año 2005 se convirtió en director general de Mapfre Vida, una compañía en la llegó al puesto de consejero delegado hace cuatro años

Legislatura perdida en ahorro previsión

El consejero delegado de Mapfre Vida, Juan Fernández Palacios, hace un balance negativo de los cambios normativos que se han producido a lo largo de la pasada legislatura en el ámbito del fomento del ahorro previsión.

Durante los últimos cuatro años, aunque el Gobierno ha defendido la necesidad de incentivar el ahorro particular para completar la pensión pública, las medidas adoptadas no han ido en esta dirección.

Con la reforma fiscal se ha reducido el límite máximo de desgravación fiscal por aportaciones a planes de pensiones. Además, Economía impuso una bajada de las comisiones máximas que pueden cobrar las gestoras de planes de pensiones. Por otra parte, ha quedado en el cajón el proyecto de enviar a los trabajadores de más de 50 años el cálculo con la estimación de pensión pública que cobrarán... “Hay que reconocer que los mensajes no han sido positivos. El Banco de España siempre insiste en que hay que ahorrar para la jubilación, pero luego no se transmite en medidas concretas para fomentarlo”, apunta Fernández Palacios.

Incluso una de las pocas medidas netamente positivas para el producto, como la introducción de un nuevo supuesto de rescate, para las aportaciones de más de 10 años, ha quedado en el limbo, al no tener un desarrollo reglamentario. “Tenemos una sensación de incertidumbre, pero esperamos que el nuevo Parlamento aborde este asunto con celeridad”, apunta el consejero delegado de Mapfre.

El directivo considera fundamental que se saque del debate político la reforma del sistema público de pensiones. “Sería bueno reeditar el Pacto de Toledo, porque este es un tema a largo plazo, y debe ser una cuestión de Estado”.

Pregunta. ¿Cómo ha ido la campaña de fin de año de planes de pensiones?

Respuesta. Hemos registrado desde comienzos de año un crecimiento en las aportaciones netas a planes de pensiones. Aún nos falta recopilar los datos del último tramo de la campaña de fin de año, pero en general podemos decir que ha ido muy bien, con un claro incremento de aportaciones netas.

P. ¿Cómo intentáis llegar al público joven?

R. La iliquidez de los planes de pensiones es lo que más ha echado para atrás a los jóvenes. Esto ha mejorado con la última reforma, que permite rescatar las aportaciones que tengan más de 10 años de antigüedad. Esperamos que la medida haga que más gente joven pueda acercarse a este producto. Además, existen otros supuestos que permiten rescatar el dinero ahorrado en planes de pensiones, como situaciones de enfermedad, desempleo y riesgo de desahucio. Ahora bien, tampoco hay que olvidar que es un ahorro finalista, constituido para complementar la pensión de jubilación.

P. ¿Pero cómo transmitís estos cambios a los jóvenes?

R. Dedicamos mucho tiempo a explicar el producto. Somos muy insistentes en los argumentos, y huimos de las captaciones basadas en simples reclamos comerciales. Nosotros transmitimos que hay que ahorrar para la jubilación de forma seria, con una entidad importante.

P. ¿Qué vías de venta utilizan?

R. Somos un grupo multicanal. El principal canal son nuestras agencias. Mapfre tiene una red de 3.000 puntos de venta, con oficinas directas y delegadas, con agentes exclusivos. También tenemos acuerdos de bancaseguros, en algunos casos con sociedades conjuntas que nos permiten distribuir planes de pensiones a través de sus sucursales. Esta es la situación con Bankinter, con las antiguas Caja España y Caja Duero, con la antigua Caja de Castilla La Mancha, donde tenemos acuerdos para vender planes de pensiones.

P. ¿Los agentes tienen formación suficiente para vender este tipo de productos financieros?

R. Por supuesto. Nosotros tenemos que adaptarnos la nueva regulación Mifid en todos los canales, también en el canal agencial. La ventaja que tiene el canal agencial es la cercanía al cliente, que nos permite llegar a muchas zonas con mayor facilidad. Esta cercanía es crucial a la hora de proponer un producto de ahorro para la jubilación. Para formar a los agentes, dedicamos muchas horas y muchos esfuerzos. Preferimos centrarnos en informar bien al cliente, antes que captarle con regalos.

P. ¿Hay publicidad engañosa en la venta de planes?

R. Nosotros respetamos la estrategia comercial de cada entidad, pero lo que nos gusta es que la gente opte por nuestros productos por convencimiento, no seducidos por unas promociones que tienen mucha letra pequeña. Por eso dedicamos mucho esfuerzo en formar a nuestra red.

P. ¿Está defraudando algo el ritmo de recuperación de este producto?

R. La cuestión es que los fondos de pensiones llevan en España desde el año 1988. Después de 27 años, mucha gente que optó por este producto ya se ha jubilado, por lo que está rescatando su plan. Así pues, el ritmo de prestaciones cada vez crece más, y tendemos a un equilibrio entre aportaciones y prestaciones.

P. Entonces, ¿el sistema de planes de pensiones individuales va a quedar estancado?

R. Lo que tenemos que conseguir es que las nuevas generaciones se vayan incorporando. Como país, debemos intentar que la gente empiece a ahorrar desde edades más tempranas. No es fácil, por el desempleo juvenil, por los salarios… pero es fundamental rebajar la edad de entrada.