Venta cruzada de productos y servicios

Los bancos españoles, cada día menos bancos y más supermercados

Los bancos españoles, cada día menos bancos y más supermercados

Por mucho que se empeñen las entidades financieras, los resultados en España, si analizamos el mayor desglose que ofrece cada una de las entidades, son muy tozudos en desmentir muchos de los aspectos que destacan. El primero, el crecimiento de la financiación. Este sigue siendo muy limitado y a determinados sectores y segmentos. Pero continúa el proceso de reducción de financiación. Es decir, los préstamos que se conceden son mucho menores a los que vencen por finalizar el pago y por tanto los bancos tienen menos cartera de préstamos, especialmente en hipotecas. La segunda, es que se gana menos por comisiones. Si es cierto que en entidades que ofrecen mucha información pormenorizada de sus cuentas, podemos ver como las comisiones bancarias caen. Pero en el global de comisiones en la mayoría de los casos, suben.

¿Cómo se explica esto? La mayor competencia y presión especialmente de entidades pequeñas con servicios gratuitos, obligan a abaratar o disminuir el precio de servicios como la administración de cuentas o transferencias, pero, ganan más en otros productos como carteras de valores, fondos de inversión o especialmente seguros.

Es decir, la banca poscrisis es menos banca. Gana menos con su negocio más tradicional, la intermediación ya que tiene menos préstamos en cartera, también los servicios bancarios básicos le generan menos rendimientos por comisiones y por ello lo suple con otro tipo de negocios, especialmente en la intermediación de productos no financieros.

Supermercados online

Estas tendencias no son nuevas. Desde hace muchos años en los bancos se han vendido todo tipo de productos no bancarios para sus clientes, pero esta tendencia se ha acelerado en los últimos años, hasta crear empresas o plataformas en las que conseguir todo tipo de productos, muchos contratables desde la propia oficina y otros desde Internet pero sin que pierda la sucursal su papel de soporte publicitario de estas promociones.

Una de las más extensas la tiene BBVA con su plataforma De Compras. A través de una web específica podemos acceder a un catálogo de productos que incluye no sólo productos tecnológicos o de hogar que son los más habituales, también joyas y complementos, deporte y ocio, viajes, motor (incluyendo coches y motos) y hasta servicios de salud. En la mayoría de los casos, ofrece el pago a cuotas sin intereses si la operación es a 18 meses, cobrando intereses en plazos superiores, generalmente a 24 y 36 meses.

Banco Popular también es de las entidades que apuesta con más fuerza a través de Popular de Compras. No es tan extensa en el catálogo como BBVA, de hecho, es más clásica en su gama de electrónica, electrodomésticos o productos del hogar, aunque como punto curioso, vende también productos gourmet como jamones 5J. La diferencia está en que además de ofrecer productos financiados al 0% TAE con plazos de hasta 36 meses, también permite pagarlos al contado con tarjeta de crédito o débito (algunos exclusivamente de esta forma).

Por último, “la Caixa” también ha sido una de las entidades más activas en la venta cruzadas de productos con financiación que ofrece ella misma y que en caso de aprobación, suele ser del 0% TAE. El vehículo para hacerlo es PromoCaixa, que tiene siempre un lugar especial en folletos y carteles en sus oficinas. Entre sus ofertas más destacadas actualmente, con financiación gratuita a 18 meses están: Un portátil HP de 15 pulgadas, una televisión curva de 48 pulgadas Samsung, de Apple un MacBook de 12 pulgadas, un iMac de 27 pulgadas y iPad Aur, y por último los recientes Galaxy S6 Edge. No es lo único, también en lugar destacado está el sistema de alarma Securitas Direct

¿Qué consigue el banco con ello? Las vías de ingresos son varias. En primer lugar, el margen que consigue con este producto. Hay que comprobar muy bien que el precio sea el más barato del mercado. En este caso, puede que lo que te interese no sea el precio, sino que la financiación es gratuita, pero si tiene coste, se pierde todo el interés. En segundo lugar, los intereses por la financiación, que no se cobran en todos los casos, pero que por ejemplo en BBVA si existen para los plazos más largos. Y en tercer lugar, importante aunque no tan directo, la vinculación que se genera con el cliente que tiene que estar 18 meses o más pagando las cuotas del producto que adquiere.

Todo tipo de seguros y renting de vehículos

El seguro es sin duda una de las partidas de ingresos más universales que comercializan todos los bancos a través de aseguradoras propias o asociadas. Lo que ha cambiado en estos es ampliar la gama, mucho más allá de los más corrientes de vida y hogar, a cada vez más de vehículo, salud o incluso viajes. El seguro es un producto muy rentable para el banco, como lo es por ejemplo, el plan de pensiones, ya que generan ingresos recurrentes durante plazos que son largos, es decir estabilidad de ingresos para el banco a largo plazo. Estos ingresos computan en la aseguradora que es la que crea el producto, recibiendo el banco (aunque sean del mismo grupo) unos interesantes ingresos por comisiones que están entre los objetivos de muchas oficinas.

También son muchas las entidades financieras que tienen en su grupo empresas especializadas en leasing y renting de vehículos. Por ello, también es muy común ver ofertas en oficinas dirigidas a todo tipo de clientes. El mayor problema que tiene el renting deriva en que, aunque cualquier cliente puede adquirir su coche de esta forma, no es rentable para todos. Lo es especialmente para autónomos, dado la desgravación del gasto, o en general si haces un uso importante del coche y lo ajustas lo máximo posible a los kilómetros contratados.

Por todo ello, en general, aunque el banco te ofrezca una gama muy amplia de productos y servicios, hay que tratarlo como otro comercio más, en el que comparar las condiciones y contratar exclusivamente lo que nos interese, por precio y condiciones. Y lo más importante, aunque sea siempre positivo que un banco extienda sus servicios, que no se olvide nunca de cuál es su función fundamental, de la que depende el desarrollo económico de un país.

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