Transformando la gestión patrimonial
La industria de gestión patrimonial se encuentra en un momento de cambio. Una transformación que tiene como objetivo principal asegurar la transparencia y la protección del inversor. Y para ello, la regulación nacional e internacional está cobrando un papel protagonista para acotar al máximo los márgenes de seguridad.
Este marco regulatorio es el que está provocando un importante cambio en el negocio de wealth management, centrando la actividad en tres grandes ejes: asesoramiento, gestión discrecional bajo mandato y comercialización-ejecución. Un nuevo modelo donde el cliente tiene un protagonismo capital y que está provocando que todas las entidades financieras estemos dedicando buena parte de nuestros recursos a la inversión en sistemas que nos permitan adecuarnos a los requisitos regulatorios.
Nos movemos, por tanto, en un entorno de mercado donde los clientes demandan cada vez más transparencia para evitar incertidumbres. Debemos, ahora más que nunca, ser claros y poner a disposición de los clientes toda la información necesaria para conseguir recuperar la confianza. Esa confianza, que durante la crisis financiera ha sufrido un duro golpe y que debemos restaurar, instaurando el mayor número de mecanismos de control posibles, para conseguir devolver la tranquilidad y la seguridad a todos los clientes.
En este afán por ser transparente y ofrecer el mejor servicio posible, la arquitectura abierta de producto es una de las piedras angulares. Hace mucho tiempo que no vale simplemente con ofrecer producto de la casa, sino que debemos ser capaces de poner a disposición del cliente la mejor solución posible, sea o no de nuestra entidad. Llevamos varios años virando hacia un modelo de soluciones a medida, donde el cliente cada vez más demanda asesoramiento individualizado ajustado a su perfil de riesgo y objetivos de inversión. Para ello, es muy importante contar con equipos profesionales que aglutinen años de experiencia y sean capaces de manejarse en diferentes entornos de mercado, para poner a disposición de los clientes soluciones innovadoras. La industria está cambiando y nosotros no podemos quedarnos atrás. Y si las soluciones de inversión que ofrecemos son fundamentales, no menos importante va a ser la forma en la que nos relacionamos con los clientes.
Estamos viendo como las nuevas generaciones se relacionan cada vez más con las entidades financieras a través de diversas herramientas tecnológicas. Es importante entender que en las próximas décadas la digitalización va a ser uno de los grandes retos de las entidades financieras y cuanto antes empecemos, mejor será el servicio que ofrezcamos. De todas formas, debemos tener muy presente que nuestros esfuerzos no deben centrarse sólo en los denominados millenials sino también en aquellos clientes que no son nativos digitales, porque la esencia de nuestro servicio es ofrecer una gestión patrimonial de calidad a todos y cada uno de nuestros clientes.
Si bien es cierto que tenemos un claro reto tecnológico por delante, no debemos olvidar que la industria de gestión patrimonial es sinónimo de confianza y relación a largo plazo. Una confianza que se gana mediante las personas. Por tanto, nos enfrentamos a un doble reto que nos permita disponer de un modelo de gestión moderno e innovador sin perder de vista el papel fundamental de las relaciones interpersonales.
No quisiera terminar sin hacer alusión a otra de las claves de nuestro negocio: la gestión del riesgo. El producto y la distribución son pilares capitales, pero serían insuficientes sin un riguroso control del riesgo. Llevar a cabo una gestión integral del conjunto patrimonial con un estricto control del riesgo permitirá dotar de transparencia y credibilidad al nuevo modelo de gestión patrimonial.
Estamos, por tanto, ante un momento determinante para la industria. Con la crisis financiera distanciándose poco a poco, debemos ser capaces de aprender las lecciones de pasado. Y eso se traduce en dedicar todos los esfuerzos posibles en mejorar y transformar un modelo de negocio donde el cliente es el único activo imprescindible.
Antonio Losada es Director General del área de grandes patrimonios de Deutsche Asset & Wealth Management.