“A un autónomo no se le ordena, se le motiva”

“Con la llegada de la crisis cambió todo, en positivo” Una vendedora de aspiradoras puede llegar a cobrar más de 2.000 euros

Juan Lázaro

Lleva en España cerca de veinte años al frente de Kobold en España, una división del grupo alemán Vorwerk (conocida sobre todo por Thermomix), especializada en sistemas de higiene y limpieza y que en español significa duende. Joachim Fechenbach, nacido en Bad Mergentheim, al sur de Alemania, hace 65 años, fue destinado a este país con el objetivo de reflotar la compañía. No hablaba el idioma, a pesar de estar casado con una española, pero necesitó apenas cien horas para manejarse bien. Cuando llegó, vio el panorama y decidió comenzar a aplicar un sistema propio de venta directa, pero independiente de Thermomix.

Era el año 1996, Kobold no crecía, ya que se utilizaba la misma red de ventas que el famoso robot de cocina. “A pesar de que los aspiradores y demás limpiadores se utilizan más, pero no era una venta de los sentidos”. Cuando llegó a la oficina formuló el planteamiento al personal de tener que elegir en qué división se quedaban, y la mayoría eligió marcharse con Thermomix.

“De las 500 personas que se quedaron en Kobold al año siguiente quedaban 150 y al final se redujo a 75. Estábamos a punto de cerrar”, recuerda este ejecutivo, que en 1998 se encontró con tan solo 50 empleados y tres delegaciones abiertas. Decidió no tirar la toalla. “Empezamos a trabajar, tuvimos suerte y empleamos mucha mano izquierda y derecha. Me encontré con gente muy buena entre los 50”, afirma, orgulloso de tener hoy contar hoy día con 1.800 colaboradores repartidos en 50 delegaciones. Él que venía de Alemania, donde se ocupaba de vender cocinas amuebladas no podía entender lo que ocurría en España con esta marca, fundada en 1903.

“Soy una persona competitiva”

Confiesa que es competitivo. Porque su objetivo es no conformarse con las cifras de ventas, a pesar de que son óptimas. “Si en España vendemos cien mil unidades y en Alemania, 600.000, ¿por qué me voy a conformar?, señala. Joachim Fechenbach comenzó en la compañía como vendedor, y poco a poco fue ascendiendo. El secreto, afirma, fue que “cometí pocos fallos y me salió bien, pero en la compañía hay mucha gente muy buena, ya que una persona sola no puede hacer las cosas, necesita de un equipo”. No calcula las horas que trabaja porque cree en la flexibilidad. “No soy una persona de oficina, me gusta viajar y visitar las delegaciones, es importante estar ahí y sentirse respaldada”. La nota alegre en su despacho la ponen unas plantas, “me gusta estar rodeado de verde”. El mismo tono que se vislumbra a través de la zona arbolada que rodea a la oficina. En la habitación tiene varias copas, ganadas a lo largo de sus carrera, donde destaca una Super Cup, conseguida al ser proclamado el mejor delegado de Alemania y conseguir que su oficina fuera la número uno en ventas. “Cuando se ganan te dan fuerza, y cuando tengo un mal día las miro y digo, malo no eres”. Tiene una placa también regalo de los responsables de cada área como reconocimiento a los logros conseguidos. Yde recuerdo de cuando trabajaba en Düsseldorf, un cuadro que el regalaron, con el detalle de los cierres de los armarios de las cocinas. “Para mí tiene un gran valor”.

Pero no fue hasta 1930, a raíz de una variación del motor del gramófono, apareció el primer aspirador Kobold, que triunfó en los hogares alemanes gracias a un revolucionario sistema de ventas, copiado de Estados Unidos. En los 50 se internacionalizó el mercado llegando a Italia, y poco a poco se expandió por otros países, hasta que en 1973 llegó a España. “En mi país preguntas a un niño por la marca Vorwerk y te dicen que es la de los aspiradores, no la del robot de cocina, y aquí no era conocido, a pesar de que nuestros productos tienen una vida larga”. Y explica que tienen vendedores y clientes que tienen aspiradores, a España llegaron en 1973, desde esa fecha.

Desde entonces, Kobold no ha dejado de crecer:en 2014 tuvo un 11% de crecimiento y alcanzó los 91,5 millones de euros en facturación, con 91.372 unidades de ventas en todo el territorio. Entre los aparatos de mayor éxito destaca un robot aspirador VR200, un aparato para limpiar cristales y otro para asear la mesa. Como no podía ser de otra manera, el despacho que ocupa Joachim Fechenbach, próximo al madrileño Campo de las Naciones, está impecable. Decorado con el típico mobiliario de oficina, en color oscuro, dispone de una amplia mesa de reuniones, seleccionada así porque siempre busca implicar al equipo en la toma de decisiones. “Me gusta compartir todo lo que hago con la gente, procuro ser cercano. Como soy alemán me gusta que todo esté ordenado, y me ha costado acostumbrarme a determinados hábitos españoles, como la puntualidad”, señala.

En el primer campo que empezó a trabajar fue en la motivación de los agentes de venta, el 98% mujeres, “que no eran comerciales, eran amas de casa, a las que ofrecíamos una trabajo. Trabajando con autónomos no podemos dar órdenes, sino motivar, con formación, con convenciones, saliendo de la rutina”, explica. Con la llegada de esta última crisis, cambió todo, “en positivo”. Porque “empezamos a reclutar a gente que quería ganarse la vida vendiendo máquinas o conseguir la suya, vendía tres y la cuarta era suya”. En los últimos cinco años han doblado la facturación y calcula que una vendedora a tiempo completo supera los 2.000 euros de sueldo al mes.