Elçin Ergün, responsable mundial del área comercial de Merck

"En un país con 17 autonomías la política de precios es complicada"

"En un país con 17 autonomías la política de precios es complicada"

Elçin Ergün (Estambul, 1962) es la máxima responsable de estrategia comercial de Merck, la farmacéutica alemana que todavía controla la familia fundadora. La compañía se encuentra en plena promoción de Xalkori, una molécula clave en la estrategia oncológica de la firma, que comercializan conjuntamente con el gigante Pfizer.

¿Cuál es el valor añadido de Xalkori para la compañía?

Forma parte de un plan estratégico para convertirnos en un actor relevante en oncología. Xalkori es importante porque el cáncer de pulmón es todavía un área con poco desarrollo de fármacos. Ya teníamos una molécula muy importante, PDL1, relacionada con la inmunooncología, y un producto, Erbitux, para el cáncer colorrectal. Como somos una empresa de tamaño medio, nos hemos asociado con Pfizer para beneficiarnos de su estructura comercial. Estamos seguros de que este acuerdo será muy relevante, tanto en términos de investigación como de distribución. También nos va a posibilitar crecer en oncología en EE UU, mercado en el que hemos entrado este mes, y Canadá. En un primer momento comercializaremos el producto en cinco países europeos, entre ellos España, y Canadá y Japón. Y en la segunda oleada, llegaríamos a China y Turquía.

"Lo que suceda en los próximos años en los BRIC determinará el éxito o fracaso comercial de las farmacéuticas”

¿Cuándo cree que alcanzará su pico de ventas?

Depende. Xalkori está testado como medicamento de segunda línea [apto para ser usado tras haber fallado un primer fármaco]. Pfizer tiene todavía pruebas que hacer para que entre en primera línea [los que se administran antes que el resto]. Los resultados determinarán su futuro desarrollo.

¿Qué opinan los médicos de este producto?

Hasta donde yo sé, en España se ha adoptado bien como medicamento de segunda línea. Para estas moléculas, el desarrollo de infraestructuras de pruebas y la adopción de test es muy importante. En países como España, en el que hay tantas Administraciones, el pro_ceso tarda mucho tiempo. En otros lugares, como Alemania, sería más rápido.

¿Cómo valora su unión estratégica con Pfizer?

La alianza es bastante nueva, arrancó en noviembre del año pasado. La primera colaboración fruto de esta unión es Xalkori. Hasta el momento todo ha ido muy bien: hemos cumplido todos los objetivos en materia de desarrollo y también los que nos fijamos en cuanto a la comercialización del producto. Hemos puesto en marcha una veintena de proyectos que afectan al cáncer de pulmón, pero también al de ovarios y al gástrico, entre otros. Debemos ser rápidos en el desarrollo porque otras grandes compañías también están trabajando en moléculas similares.

"En un país con 17 autonomías la política de precios es complicada"

¿Tienen algún producto relevante en fase III de desarrollo?

Tenemos un fármaco muy importante que se llama Evofosfamida. Está en fase III en dos indicaciones: cáncer de páncreas, muy difícil de tratar, y STS, un tumor cerebral. Creemos que las pruebas pueden ser positivas a finales de este año. Esperamos poder comercializar el producto primero en EE UU a finales de 2016 y en la UE en 2017. De cara al futuro, aunque todavía en fase muy embrionaria, trabajamos en la molécula BTK, muy relevante en inmunología pero que también puede ser muy importante en oncología. Esta aún tardará mucho en ver la luz.

¿Qué papel juega España en su estrategia?

Es un mercado muy importante. Es el cuarto de la UE, por detrás de Alemania, Francia e Italia. Tenemos plantas de producción estratégicas aquí. Entre ellas, una para biotecnología, con la que nutrimos todo el mundo menos EE UU, y otra en la que producimos una parte muy importante de nuestros medicamentos para la diabetes. Por otro lado, la política de precios no es fácil de manejar en un país como España, en el que hay 17 jurisdicciones distintas.

¿Qué previsiones manejan para España a corto y medio plazo?

Los indicadores económicos apuntan a una mejoría, y nosotros estamos viendo ciertas señales que también señalan hacia esa dirección. Creemos que el mercado crecerá en los próximos tres años entre un 0% y un 2%. Una buena cifra, ya que encadenamos algunos años en negativo. Hemos perdido el 35% del mercado desde que arrancó la crisis. Todas las compañías hemos hecho ajustes de uno u otro modo.

Este año hay elecciones regionales y estatales en España. ¿Los resultados afectarán de algún modo a su estrategia?

No. Nosotros consideramos los países desde una perspectiva bien planificada. Invertimos a largo plazo, de ahí que hayamos sobrevivido durante 350 años. En 2014 abrimos oficinas en _África subsahariana: Argelia, Angola, Mozambique, Ghana y Kenia. Lo hicimos porque creemos que esos mercados serán atractivos la próxima década. En su momento también supimos apostar por Latinoamérica y hoy estamos bien posicionados allí. Esa es nuestra forma de actuar.

¿En qué otros países están entrando últimamente?

Estamos invirtiendo masivamente en China, Brasil y Rusia. Creo que estos países determinarán el éxito o el fracaso comercial de las compañías farmacéuticas en los próximos años. En China tenemos una planta propia e invertimos en I+D+i. En Rusia estamos aliados con una importante compañía local y empezamos a manufacturar productos. En Brasil también vamos a localizar fábricas en los próximos meses.

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