Emiratos Árabes, puente a los mercados de Oriente Medio y el este de África y Asia

El secreto para triunfar en Dubái: humildad y paciencia

El emirato ofrece oportunidades en construcción, servicios y alimentación, pero a la hora de hacer negocios hay que tener presente las diferencias culturales

Un tranvía cruza la zona financiera de Dubái.
Un tranvía cruza la zona financiera de Dubái. Thinkstock

Si en los planes de su empresa está aterrizar en los mercados emergentes de Oriente Medio o el este de África y Asia, quizá le convenga hacer antes una parada técnica en Emiratos Árabes Unidos.

La federación parece haber dejado atrás la crisis inmobiliaria de 2009 y por su ubicación, puede servir de puente entre Europa y esta zona.

“Si quieres atacar India, por ejemplo, es más inteligente establecerte primero en Dubái”, comentaba Ignacio de Benito, presidente de la consultora Crisbe, durante una reciente conferencia en la Cámara de Comercio de Madrid.

Multinacionales españolas como Iberdrola, Acciona, ACS, OHL, Ferrovial y Abengoa ya operan en Emiratos. Las que todavía tienen una presencia reducida son las pequeñas empresas.

La inversión hotelera abre un filón para firmas de equipamiento: puertas, vidrios, ventanas...

Según Crisbe, que asesora proyectos de internacionalización, estas pueden encontrar oportunidades en los sectores de construcción, servicios de limpieza y mantenimiento y alimentación.

“Las grandes constructoras ya están, pero no se trata solo de hacer el metro o el tren... hay miles de obras en las que la experiencia de nuestras empresas puede ser útil”, subraya De Benito.

Dubái, por ejemplo, "el más occidental de los siete emiratos", va a aumentar su planta hotelera porque la actual está al 80% de ocupación y es probable que en los próximos años la llegada de turistas se duplique hasta alcanzar los 20 millones en 2020.

Eso abre un filón interesante para la industria auxiliar de la construcción, ya que los nuevos hoteles van a necesitar piscinas, puertas, ventanas, sanitarios, vidrio doble, materiales y pinturas especiales. “Ahí es donde está el nicho”, recalca.

Limpieza y mantenimiento de edificios es otro sector atractivo porque no tienen muchas empresas que presten estos servicios y a los emiratís les gusta que todo esté impecable. En este caso, el experto aconseja buscar un socio local para que sea este el que se encargue de contratar la mano de obra y ejecutar el proyecto. “La compañía española aportaría su experiencia y conocimiento y la empresa emiratí ejecutaría el proyecto”, precisa.

En alimentación, indica que a medida que la llegada de turistas aumenta y la población de clase media del país prospera, crece la demanda de alimentos de calidad. En particular, destaca que hay oportunidades para la industria avícola y bollería.

Pero para tener éxito en Emiratos, hay aspectos culturales que deben tenerse en cuenta. La primera recomendación en este terreno es ser humilde. “Si vas con la cabeza demasiado alta, ellos se encargan de que la bajes”, advierte.

Ignacio de Benito, presidente de la consultora Crisbe. Juan Lázaro
Ignacio de Benito, presidente de la consultora Crisbe. /Juan Lázaro

Los emiratís son gente muy culta que está orgullosa de los progresos de su economía, por lo que consideran que los extranjeros tienen poco que enseñarles.

“En Latinoamérica, los españoles hemos desembarcado siempre como los conquistadores que vienen a enseñarle a estos pobrecitos cómo hacer las cosas. Ellos [los emiratís] tienen una visión totalmente diferente: somos nosotros los que vamos allí porque necesitamos su dinero y sus obras”, explica.

La segunda es no mostrar nunca impaciencia. Los emiratís no son especialmente puntuales, pero eso da igual. Como usted hay cientos haciendo cola y si llega tarde lo más probable es que pierda la cita. Incluso si la culpa no ha sido suya (el vuelo se retrasó), puede que todo lo que reciba por respuesta a sus disculpas sea un qué mala suerte, ya hablaremos. “Hay que ir jugando con sus cartas, no con las nuestras”, reitera.

Luego están los aspectos operativos. Si la decisión es abrir una filial, la mejor opción es instalarse en una zona franca, ya que la carga fiscal ahí es casi nula y exime de la obligación de ceder el 51% del capital a un socio local.

La desventaja es que la actividad solo puede realizarse dentro de ella, con lo cual no es aconsejable para constructoras. En Emiratos hay más de 30 zonas francas. Una de ellas es Dubai Airport Freezone (DAFZ).

Este enorme complejo de oficinas y almacenes ubicado en los linderos del aeropuerto de Dubái ofrece a sus inquilinos exenciones fiscales y toda clase de facilidades para la obtención de licencias y visados.

En la conferencia, Fouad Toufic Rezef, ejecutivo de ventas de DAFZ, informó que apenas el 3% de los inversores europeos presentes en la free zone son españoles, muy por debajo del 27% de Reino Unido, 20% de Alemania o 14% de Francia. El alquiler mensual de un espacio de 50 metros cuadrados allí es de 2.600 euros.

El agente de servicios, un impuesto encubierto

Raúl Calvo Sánchez, director de Grupo RLD en Oriente Medio.
Raúl Calvo Sánchez, director de Grupo RLD en Oriente Medio.

Si en lugar de constituir una filial en Emiratos, la compañía decide abrir una sucursal u oficina de representación fuera de la zona franca, deberá contar con un agente de servicio, una figura que no existe en España y cuya función consiste en representar a la empresa ante las autoridades.

“Se supone que hace de intermediario entre la compañía y la Administración, pero es raro que esto se cumpla”, señaló en la conferencia Raúl Calvo Sánchez, socio director en Oriente Medio del bufete Grupo RLD. “Es más bien una especie de impuesto encubierto que te habilita a operar en el país ya que tienes que pagarle un fee anual”, puntualizó.

No hay que confundirlo con el agente comercial, que vende los productos de la empresa en el país. Al igual que el anterior, este deberá ser un ciudadano de pasaporte emiratí, “no un libanés o paquistaní que lleve 20 años residiendo en el país”.

El abogado advirtió que hay que tener mucho cuidado en la elección del agente comercial, ya que una vez que este registre ante las autoridades el contrato que lo vincula a la empresa, tendrá derecho a una comisión sobre todo lo que la sucursal venda en Emiratos. Por eso, recomendó “no firmar cualquier cosa”, ya que de lo contrario, se expone a ser defraudado por un oportunista.

Por último, indicó que si bien existen medios de reclamación y cortes de arbitraje a las que se puede acudir en caso de conflicto, su coste es generalmente elevado. “En el 90% de las ocasiones, un mal acuerdo será mejor que una buena sentencia”, concluyó.