"Con Ronaldo hay colas en las oficinas"
En solo tres años, Banco Espírito Santo (BES) ha triplicado el negocio en España hasta alcanzar los 11.300 millones de euros. Cuenta con 30 oficinas, 500 colaboradores y 53.000 clientes. El objetivo es terminar 2014 con 40 sucursales. “Equipo, productos y solvencia son las claves del éxito en España”, afirma Pedro J. Escudero, director general de BES.
PREGUNTA ¿Qué aporta la imagen de Ronaldo?
RESPUESTA. Es un impacto importante. Cristiano, con la combinación de buenos productos, nos ha aportado mucho. Cada vez que hacemos una campaña con Ronaldo tenemos colas en las oficinas. Cristiano es uno de los dos jugadores mejores del mundo y que sea el prescriptor de tu marca te da un impacto enorme. Coincidimos en valores como el esfuerzo.
P Cuando un cliente llega solo por remuneración, ¿se queda?
Las principales fortunas españolas nos consideran una alternativa para parte de su patrimonio”
R. Nosotros estamos siendo capaces de retener el 90% del dinero que captamos. De cada 100 euros que llegan, 20 se van. De los 80 euros que permanecen, estos traen 10 euros más. De esos 90 euros que se quedan, unos 20 se van a otros productos (fondos, acciones...) y 70 permanecen en depósitos. Actualmente ofrecemos el 3% a partir de 50.000 euros.
P¿Son los fondos una alternativa real a los depósitos?
“De cada 100 euros que entran en nuestra oficina somos capaces de retener 80. Actualmente damos el 3% para 50.000 euros”
R El poner un umbral relativamente alto hace que el cliente que viene sepa dónde viene. En la actualidad, como alternativa a los depósitos están triunfando los mandatos de gestión discrecional de carteras, a través de Sicav para grandes patrimonios. Para importes más pequeños, las carteras de fondos y los fondos de fondos. La renta variable en España sigue siendo una oportunidad, mientras que la renta fija probablemente no lo sea tanto. También tenemos grandes fortunas que están tomando participaciones mayoritarias en determinados fondos de inversión y pueden estructurar el producto a sus necesidades.
P. ¿Qué espera del Foro?
“España está en el radar de la inversión extranjera”
R.. En el contexto europeo y mundial, la unión y el tamaño hacen la fuerza, y no es lo mismo. No es lo mismo un mercado de 45 millones de habitantes, como es el español, que uno, como el ibérico, de 60 millones. Si nos conocemos más, podremos afrontar las oportunidades de forma conjunta. Un mercado que además del área de influencia hispana ofrecería la lusa [Magreb y antiguas colonias portuguesas].
P. Tras ser denostados como los PIGS internacionalmente, ¿qué podemos aportar en la Unión Europea?
R. Extensión grande, potencial agrícola y pesquero único. Una interconexión con los mercados hispanos y lusófonos. A nivel individual, las personas ibéricas somos excepcionales. Tenemos un talento, imaginación, improvisación, ilusión y dinamismo que es muy difícil de replicar en otros países europeos. En cuanto a generar inversión, España está ya en el radar de los inversores extranjeros. Portugal es menos relevante en esa comparación.
P. ¿Cuál es el principal reto que tienen España y Portugal?
R. Es muy importante que haya un mercado interno para desarrollar. La península Ibérica ha demostrado tener un gran know how en energía, renovables, cemento, ferroviario, alimentación, ingeniería, papel, distribución... Estamos cubriendo la falta de mercado interior con la exportación. Pero si, por ejemplo, España no construye un kilómetro más de vía en los próximos 15 años, nuestra posición competitiva se va ir deteriorando.
P. Aunque la necesidad de conexión es clave, el AVE está parado...
R. La alta velocidad entre España y Portugal es estratégica como herramienta de comunicación, pero en un momento de ajuste presupuestario es difícil.
P. ¿Cuál es su principal fortaleza?
R. Somos el mayor banco de empresas en Portugal. Una de las razones por las cuales Espírito Santo apuesta por España es por la necesidad de acompañar a nuestros clientes en el negocio internacional. Tenemos presencia en 25 países en los que podemos ofrecer los servicios. Ahora la mayor parte de nuestro negocio en España es ayudar a los clientes españoles a exportar al Magreb, al África subsahariana, a Latinoamérica, a Bangladesh, Pakistán...
P. Pero en España están centrados en banca privada ¿no?
R. El 70% de nuestro negocio en España es banca privada patrimonial alta. Tenemos una oferta potentísima en soluciones y productos internacionales en Luxemburgo o en EEUU... El 30% es banca de empresas. Estamos especializados en gestionar el dinero de empresas familiares. Frente a otras entidades de banca privada, somos capaces de ofrecerles financiación.
P. ¿Qué cuota de gestión de patrimonios tienen?
R. Cercano al 1%, aunque nuestra reputación y solvencia es mayor. Entre las 25 mayores fortunas de este país nuestro nivel de presencia es altísimo. Hoy nos consideran una alternativa para parte de su patrimonio. Somos la décima entidad por número de Sicav gestionadas, con 81.
P. Al calor de la reestructuración bancaria han estudiado compras. ¿Piensan crecer mediante adquisiciones?
R. Si hay oportunidades de compra, las vamos a mirar, pero con la cabeza muy fría, porque nos sentimos cómodos con nuestro plan de desarrollo. Banco Espírito Santo es una historia de éxito. En el pasado, el crecimiento se ha hecho mediante compras. Adquirimos Benito y Monjardín, Banco de Inversión, Gescapital, la gestora de Banco Pastor. Hemos mirado con interés algunas operaciones que al banco le suponían aumentar su tamaño entre 1.000 y 2.000 millones. En 2013 los recursos del banco van a crecer sin hacer ninguna compra en 2.000 millones, entre depósitos, fondos, acciones y títulos.
P. ¿La concentración financiera les ha beneficiado?
R. En la situación actual podemos acercarnos a clientes que se quedan descolocados y se encuentran más predispuestos al cambio que lo normal. Tenemos profesionales muy valiosos que están en el mercado. Es viable conseguir trabajadores y locales disponibles a precios muy razonables.
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