Entrevista con Jaime Kirkpatrick, consejero delegado de Aegon España
“El seguro de vida no es un producto para ricos”

“El seguro de vida no es un producto para ricos”

Jaime Kirkpatrick de la Vega (Lyon, 1971), defiende con pasión la reorientación estratégica que está liderando en la filial española del gran grupo asegurador holandés Aegon. En menos de dos años, la compañía ha tenido que romper su alianza con sus socios del último lustro (varias cajas de ahorros), buscar un acuerdo de distribución con garantías de futuro (con Banco Santander) y, ahora, desarrollar una tercera pata de distribución de seguros de vida y de salud a través de los canales directos.

Pregunta. ¿Cómo han encajado el final de su relación comercial con varias cajas?

Respuesta. Estamos satisfrechos porque hemos conseguido buenos acuerdos de salida. Con la reestructuración del sector apostamos por algunos de los grupos de cajas que se iban formando, como fue el caso de Unnim, y renunciamos a otros. Con la nacionalización de esta y la intervención de Caja Mediterráneo, tuvimos que salir de estas alianzas. También de Banca Cívica, tras su absorción por CaixaBank. A cambio, hemos cerrado un importante contrato para hacer seguros con Banco Santander en España.

P. ¿Cómo se traduce esta reordenación en cifras?

R. Hemos desinvertido unos 950 millones de euros y con el acuerdo de Santander hemos invertido 220 millones.

P. ¿Han tenido que reducir personal?

R. Afortundamente, no. Tan solo en una de las alianzas que hemos tenido que deshacer, nosotros llevábamos la gestión, el backoffice. En cambio, la alianza con Santander nos está exigiendo muchos recursos humanos. En poco más de un año hemos ampliado nuestra plantilla en unas 50 personas, y seguiremos contratando gente.

P. La última apuesta de Aegon es vender seguros de vida y salud por internet...

R. Sí. Creemos que este mercado tiene un enorme potencial. La distribución de seguros está bastante desarrollada en internet en el caso de seguros de automóviles, pero en vida y salud está muy infradesarrollado.

P. ¿No es difícil vender seguros de vida o de salud en un contexto económico tan difícil como el actual?

R. Son seguros más asequibles de lo que la gente cree. Incluso familias con pocos ingresos, se pueden permitir inversiones de 10 o 15 euros para protegerse ante circunstancias difíciles. La gente piensa que un seguro de vida es un producto para ricos, pero no es así. Somos conscientes de que hay mucha gente que no puede ni siquiera asumir esas cantidades, pero creemos que el potencial de desarrollo del seguro de vida sigue siendo muy grande. El coste es inferior a tomar un café al día.

P. ¿Venderán también productos enfocados seguros de vida ahorro por internet?

R. Sí. Está en nuestros planes. El canal directo irá creciendo de forma imparable y también venderemos seguros de ahorro previsión. Como país necesitamos ahorrar más. Hemos vivido del crédito y hemos llegado a niveles de endeudamiento muy alto. En España, el volumen de activos en planes de pensiones privadas representa el 8% del PIB, mientras que la media en los países de la OCDE es un 70%. Los especialistas recomiendan tener un 100%.

Autocrítica en el sector asegurador

M. M. M.

El consejero delegado de Aegon España no rehúye la autocrítica hacia el sector asegurador. Jaime Kirkpatrick reconoce que la mayoría de compañías ha crecido “a lomos de la venta seguros de vida vinculados a hipotecas” y muy condicionados por las políticas comerciales de las entidades financieras con las que tenían acuerdos. A su juicio, el sector debe ser capaz de explicar a la sociedad la importancia de prepararse para afrontar riesgos, ya sea el de un fallecimiento prematuro o la pérdida de ingresos tras la jubilación. “En España hemos vivido en una utopía, donde el individuo no debía responsabilizarse sobre su futuro, porque pensaba que el Estado proveería o que bastaría con realizar el valor de su casa, que crecía sin parar. Ahora todo ha cambiado”.

Kirpatrick defiende que el sector asegurador debe hacer una importante reflexión de cómo llegar a la gente. “Debemos pasar de focalizarnos únicamente en la venta, para pensar más en los servicios postventa y el servicio al cliente”, comenta. También mantiene la importancia de simplificar al máximo el lenguaje técnico que se está generalizando en el sector, para explicar con mayor claridad al asegurado qué va a contratar, además de realizar un asesoramiento más activo sobre qué producto es el más adecuado.

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