La Caixa se vuelca en seguros para captar 300.000 pólizas en dos meses
La entidad quiere sacar partido a su posición de liderazgo en el sector asegurador. "Queremos ser el único referente en seguros para el cliente", apunta un directivo
El negocio asegurador se ha convertido en una palanca de ingresos fundamental para la banca. Con sus ingresos el sector intenta compensar el colapso del crédito y los escasos márgenes de los productos de ahorro e inversión. La Caixa, líder en el segmento de seguro previsión a través de Vidacaixa y en el seguro de salud con su alianza con Mutua Madrileña en Segurcaixa Adeslas (controlada al 50%), quiere sacar el máximo partido a esta línea negocio.
Desde el mes pasado, las más de 6.000 oficinas de La Caixa han puesto en marcha una campaña para conseguir la contratación de 300.000 nuevas pólizas de seguros. La iniciativa está dirigida a clientes de la entidad, a los que se ofrece cheques regalo que van aumentando de importe cuantos más productos se contratan.
La campaña Multiseguros ofrece 25 euros de compensación por la primera póliza que contrata el cliente, 100 euros si lleva tres pólizas y 500 si contrata cinco. La gratificación se duplica si se trata de un cliente que tuviera previamente una vinculación estrecha con la entidad.
Los más demandados: vida, hogar y salud
Los dos productos que más están demandando los clientes de La Caixa que participan en la campaña Multiseguros son los seguros de vida y de hogar. Este tipo de pólizas son las que tradicionalmente más se venden en el canal de bancaseguros: la primera, porque los empleados de la entidad saben de la disponibilidad de liquidez por parte de los clientes y pueden ofrecerles seguros de vida como producto de inversión. Los segundos, porque suelen estar muy vinculados a la concesión de hipotecas.
Con la limitación impuesta por el Banco de España a los depósitos de alta remuneración, la comercialización de seguros de vida promete convertirse en una de las fuentes de ingresos que más va a crecer a lo largo de 2013. Recientemente, el presidente de Mutua Madrileña, Ignacio Garralda, apuntaba que en los dos primeros meses del año la venta de estos productos se ha disparado un 15% en el sector.
El tercer producto más demando por los clientes de La Caixa son los seguros de salud. Tras la adquisición de Adeslas en 2009 (aunque posteriormente vendiera el 50% de la entidad a Mutua Madrileña), el grupo se ha convertido en el líder del seguro de salud, uno de los ramos que mejor está resistiendo durante la crisis económica. La gran apuestas de Segurcaixa Adeslas para 2013 es la apertura de 70 clínicas dentales.
Los seguros de auto son la cuarta tipología más comercializada en las sucursales, pero la irrupción de comparadores de seguros, la guerra de precios y la congelación del parque de vehículos ha provocado que los márgenes obtenidos por este tipo de seguro sean cada vez menos atractivos para la venta a través del canal de bancaseguros.
“Queremos transmitir a los clientes que es una buena oportunidad que La Caixa se convierta en su único proveedor de seguros, dado el alto grado de experiencia y competitividad que ofrecemos”, explica José Antonio Iglesias, director de marketing y desarrollo de Vidacaixa. “Los productos que estamos captando con esta campaña son seguros de hogar y seguros de vida. Para los empleados de las oficinas es atractivo ofrecer este tipo de soluciones globales para el cliente”.
Alianza con Mutua Madrileña
La venta de seguros en las oficinas de La Caixa está funcionando tan bien que recientemente, el presidente de Mutua Madrileña, Ignacio Garralda, reconocía que su alianza con la caja catalana explica en buena medida los excelentes resultados obtenidos en 2012.
En los últimos años, el grupo Caixabank se ha convertido en un auténtico gigante de los seguros en España. Al cierre del pasado ejercicio acumulaba primas emitidas por importe de 5.163 millones de euros, convirtiéndose así en el segundo mayor grupo asegurador, por detrás de Mapfre, pero muy por delante de Santander Seguros o BBVA Seguros.
Para rentabilizar el filón de los seguros, la entidad presidida por Isidro Fainé llegó recientemente a un acuerdo con la firma de inversión de Warren Buffet, para reasegurar su cartera de seguros de vida, lo que le reportó unas plusvalías de 524 millones. Unos ingresos extra especialmente importantes en un momento en que todas las entidades bancarias tienen que hacer fuertes a exigentes saneamientos de sus carteras inmobilarias.
La Caixa lleva varios años promoviendo estas campañas intensivas para potenciar la contratación de seguros. El año pasado ya captó 240.000 pólizas con esta iniciativa. Al cierre de 2012, Vidacaixa contaba con 3,1 millones de clientes y partícipes de planes de pensiones.
“La campaña está previsto que concluya el 5 de mayo, pero estamos viendo que está marchando mejor de lo que esperábamos y es muy probable que se extienda alguna semana más”, explica Iglesias.
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