¿Fusiones, alianzas o compras?

Tiempos de crisis: menos facturación y menos clientes. Los despachos quieren recuperar el negocio perdido. ¿Cómo pueden hacerlo?

El problema. Este año, al hablar con algunos compañeros, casi todos coincidimos en que queremos y necesitamos ganar tamaño, pues todos hemos perdido facturación y clientes. Constato que algunos despachos están "integrando" a otras firmas de pequeño tamaño, y casi empiezo a estar convencido de que posiblemente sea la única vía posible para recuperar de golpe el volumen de negocio perdido. Ustedes, que tienen experiencia en este tipo de operaciones, ¿qué me recomiendan? ¿Cómo podemos ganar tamaño? ¿Es posible hacerlo a través de alianzas, fusiones y/o compras?

La respuesta. No hay una única solución. Estamos en un momento único. Casi todos los despachos están buscando soluciones radicales para ganar tamaño y recuperar volumen de negocio perdido durante la crisis. Las fórmulas que más se ponen en práctica son dos: las alianzas y las fusiones-adquisiciones. De las dos opciones, la que al final acaba imponiéndose es la fusión o bien la adquisición de otra firma.

Muchos de ustedes se preguntarán: ¿por qué no funcionan las alianzas entre despachos? Básicamente, una alianza es un acuerdo formal entre dos firmas. Por ejemplo, una ofrece servicios de gestión y la otra brinda servicios de asesoría jurídica. Si analizamos fríamente un acuerdo de estas características, son muchas las ventajas, apenas existen desventajas, luego, ¿por qué no funcionan? Fallan porque en el fondo no suelen establecerse vínculos profundos entre ambas firmas. Cada despacho continúa funcionando con total independencia y apenas invierte en la alianza, que acaba siendo puntual. En resumen, cada despacho mantiene su independencia en la gestión y la toma de decisiones.

Quizá algunos discrepen de esta visión, pero nosotros, por los casos que conocemos, que son muchos, afirmamos que los resultados obtenidos suelen ser muy pobres. Sin embargo, no ocurre lo mismo cuando hablamos de operaciones de fusión y/o adquisición, pues en estas, a diferencia de las alianzas, sí que existe, para bien o para mal, un acuerdo firme de control y puesta en marcha de la integración de las dos firmas para operar en un futuro como una sola.

El compromiso de inversión y la planificación de objetivos a alcanzar son partes esenciales del acuerdo de fusión o integración. También es cierto que, si la operación fracasa, los riesgos son muchísimo mayores que en las alianzas. Pese a todo, aun con este riesgo, pensamos que los despachos profesionales que quieren ganar tamaño consiguen mejores resultados con las fusiones-integraciones que con las alianzas.

Nuestra visión y conclusión es que cada vez más, en los próximos años, será frecuente, y en algunos casos inevitable, que determinados despachos acaben fusionándose o que algunas firmas sean adquiridas por otras de mayor tamaño o con proyecto empresarial.

Nuestra recomendación es que esta tendencia debe verse como una oportunidad y no como una amenaza.