Internacionalización de despachos profesionales (VI): formas de internacionalización

El acompañamiento

El acompañamiento es la manera fácil de internacionalizarse. Es la forma en la que piensan en primer lugar la mayoría de los profesionales. Es la manera fácil, pero no es realmente internacionalizarse. Suele implicar prestar servicios a clientes que emprenden en el extranjero, lo que es diferente a estar internacionalizado. Estar realmente internacionalizado implica tener oficina en al menos otro país.

Internacionalizarse abriendo oficina en el extranjero con la filosofía de acompañar al cliente también conlleva su riesgo, porque la estrategia de internacionalización del despacho suele depender del devenir de los clientes. Además, los despachos que se internacionalizan suelen hacerlo sin una estrategia detallada de internacionalización para reducir el riesgo estratégico. Internacionalización, sí, pero con rigor y profesionalidad.

Sin clientes, abrir oficina en el extranjero

Esta forma de internacionalización está reservada a despachos con perfil emprendedor. Despachos que asumen un riesgo controlado y son capaces de crear demanda de los servicios profesionales a través de una estrategia detallada y con el reclamo de mercado que es disponer de oficina en el extranjero. Suelen invertir en crear demanda en el país de destino y, sobre todo, en el de origen, durante un período de tiempo determinado, por ejemplo, uno o dos años, después del cual deciden si siguen o no en el país de destino. Por nuestra experiencia, el porcentaje de éxito es del 100 % si se lleva a cabo la internacionalización de manera profesional, con cálculo estratégico, determinación y constancia.

El modelo de entrada puede implicar desplazar al menos a un profesional o contar allí con un compatriota que resida en el país. Es básico que se trate de un profesional con perfil no sólo técnico sino también comercial o de relaciones públicas.

La inversión inicial no tiene por qué ser alta, si se lleva a cabo alquilando una pequeña oficina, disponiendo de despacho de un socio extranjero o contratando una oficina virtual.

Alianza con un despacho local o best friend

Esta forma de internacionalización, sin abrir oficina en el extranjero, tampoco implica estar realmente internacionalizado. Es preciso gestionar bien los mensajes dirigidos a los clientes potenciales, porque el despacho puede ser percibido como un intermediario o comisionista, cuando, en realidad, es el despacho "director del proyecto o caso" y que acompaña al cliente.

Esta opción a veces comporta crear en la sede del despacho (país de origen) un departamento o "desk" poniendo al frente del mismo a un profesional del país de destino, para transmitir "imagen de país".

Red internacional

Aunque la pertenencia a una red internacional puede originar casos o proyectos internacionales, tampoco implica estar realmente internacionalizado, sino poder prestar servicios internacionales.

Es básico elegir bien la red. Por nuestra experiencia, la mayoría de redes carecen de una marca poderosa en el mercado. La prueba es que son grandes desconocidas entre el empresariado nacional e internacional, por lo que desaprovechan oportunidades de negocio. Antes de incorporarse a una red, valore la posibilidad de crear una propia con un concepto diferenciado desde el principio, con unas bases sólidas que la hagan operativa, conocida y preferida en el mercado.

Alianza para crear una marca internacional

Para casos en los que un solo despacho no cuenta con suficiente capacidad inversora u otros recursos o habilidades para internacionalizarse, la creación de una marca internacional junto con otros despachos, manteniendo cada uno su independencia local, puede ser una solución. Ello conlleva que los despachos deben ser capaces de entenderse, crear y aprovechar sinergias, y priorizar los intereses comunes a los propios.

Internacionalización con transversalidad entre despachos

La cooperación transversal entre, por ejemplo, abogados o economistas y arquitectos o ingenieros puede ser una vía para internacionalizarse, porque es obvio que, aparte de los posibles objetivos comunes de internacionalización, los arquitectos o los ingenieros necesitan asesoramiento jurídico o fiscal en el país de destino.

Franquiciación del despacho

Si el despacho cuenta con un concepto propio de despacho y de probado éxito a escala local, regional o nacional, la franquiciación del despacho puede ser una forma de internacionalización rentable y que potencie la marca del despacho.

Por nuestra experiencia, los despachos extranjeros, por ejemplo del norte de Europa, suelen ser más proclives a la franquiciación y despachos con suficiente marca local, nacional o en un sector en concreto no llegan a internacionalizarse por esta vía porque no creen lo suficiente en su marca, aunque expresen otros motivos.

A la hora de elegir la forma de internacionalización es esencial reflexionar también a medio y largo plazo, tener visión y dar prioridad a la forma de entrada que potencie la marca del despacho, el seguro de vida profesional.

Más información en www.dominguez-guiu.com (Barton, a partir de 2013)