Gestión

Un plan B para sobrevivir en 2013

Ante la caída de ingresos en los últimos tres años, pocos son los que no están preparando una estrategia alternativa para el próximo ejercicio.

El problema. Dirijo un despacho de abogados con un equipo de 10 profesionales, con más de 25 de años de historia, pero por primera vez en mi trayectoria profesional tengo grandes dudas en cuanto a la continuidad y el futuro de mi despacho.

Tras un verano tranquilo, he tenido tiempo de reflexionar y he llegado a la conclusión que debería tener un plan B. Llevamos tres años seguidos perdiendo facturación, lo que resta de año 2012, al igual que el 2013, las previsiones no son optimistas, más bien al contrario, con una economía en recesión y el país al borde de una intervención, me empujan a que debo actuar, pues mis costes de estructura va a ser difícil que pueda continuar soportándolos. ¿Qué están haciendo otros despachos que se encuentran en esta misma situación?

La respuesta. En estos años de crisis económica, este planteamiento está siendo bastante habitual en el sector, aunque paradójicamente también existen despachos que están creciendo. En primer lugar, analizaremos qué medidas han adoptado los despachos que han visto disminuir su facturación y sus previsiones de negocio futuro, y en segundo lugar, también intentaremos explicar por qué algunos despachos están creciendo a pesar de la crisis.

El primer grupo, es decir, el de aquellos despachos que han visto disminuir su facturación y clientes y sin embargo han podido mantener una rentabilidad global positiva del despacho, han tenido la virtud de ser muy ágiles y rápidos en reconocer las debilidades reales de su despacho y han tomado medidas, diagnosticando la situación y los planes de acción. En los parámetros donde han actuado, destacan los siguientes:

1) Foco en mejorar la productividad. Centrase en los servicios que realmente son más competitivos y rentables, y que el cliente esté dispuesto a pagarlos.

2) Foco en el cobro y la tesorería. Llevar una disciplina espartana en el seguimiento de la morosidad, y si es preciso soltar lastre con algunos clientes.

3) Foco en mantener precio. Estos despachos, en general, no venden servicios comoditizados, basan su estrategia en la personalización y en un gran servicio de atención al cliente.

4) Foco en la reducción de costes inteligente. Uno de los temas clave ha sido el introducir una política retributiva variable

5) Foco en mantener el posicionamiento. Es decir, estos despachos han continuado invirtiendo en la marca y en la fidelización (informar al cliente, actos con clientes...).

Y por último, el segundo grupo, es decir, despachos que han crecido pese a un entorno de crisis económica, ha sido básicamente por los siguientes motivos:

1) Han sabido adaptarse muy bien a resolver problemas de clientes con dificultades (concursos, reestructuraciones de personal...).

2) Se han introducido en sectores con potencial de crecimiento (empresas exportadoras, TIC, turismo...) y han salido fuera de España acompañado a sus clientes.

3) Han absorbido o integrado a otros despachos más pequeños.

Un último consejo, no se olvide de potenciar la comunicación interna y animar a su personal, aunque deba tomar decisiones difíciles.