Superar la depresión posvacacional
Se acabó lo bueno. Volvemos al trabajo. Encima la subida del IVA nos complica la vida... ¡Qué depresión! Incluso Ronaldo está triste. Y las sensaciones negativas a nivel personal parecen estar presentes también en el mundo empresarial. Noticias sobre la crisis del euro, comunidades autónomas pidiendo ayuda para evitar la bancarrota y una continua caída de la demanda dominan las noticias. Con tanta depresión posvacacional, ¿es mejor esconder la cabeza y esperar hasta que pase la crisis y vuelvan tiempos mejores? ¡Para nada! Nunca ha habido mejor ocasión para actuar. Cuatro son las razones que justifican ser proactivo.
Primero, es el momento idóneo para orientar el negocio hacia lo que realmente importa. Los clientes son ahora mucho más sensibles al precio, miran cada vez más lo que gastan, y por lo tanto solo compran lo que realmente añade valor. Penalizan a aquellas empresas que ofrecen productos o servicios que no cubren sus necesidades. Por tanto optimizar productos y procesos para deshacerse de todo lo que no crea valor se ha vuelto crucial. Por supuesto, las empresas también tienen que ser capaces de cuantificar ese valor creado y cobrar un precio adecuado por ello. Según un estudio de Simon-Kucher & Partners, en cuatro de cada cinco empresas españolas hay posibilidades de mejorar el ebitda en un 2% o más introduciendo técnicas de value pricing. Centrarse en el negocio core y ser capaz de aprovechar el valor creado para el cliente a través del precio es la clave para aguantar la crisis o incluso salir fortalecido.
Segundo, nunca ha habido mejor momento para renegociar contratos y alcanzar acuerdos provechosos. Al igual que los clientes negocian sus condiciones y miran precios, las empresas deberían hacer lo mismo. Es el momento para presionar a proveedores de materia prima y de servicios, renegociar el alquiler y mejorar la plantilla, ya que nunca en la historia de España ha habido tanto personal tan cualificado, dispuesto a trabajar con condiciones muy atractivas para las empresas. En otras palabras, hay que aprovechar la oportunidad para reducir costes sin sacrificar la calidad.
Tercero, es el momento idóneo para revisar la estrategia corporativa. No solamente los gerentes tienen más tiempo para centrarse en temas estratégicos, sino que además hay que ser muy prudente con los pocos recursos disponibles e invertirlos de forma inteligente. Para ello hay que definir meticulosamente cuáles son las ventajas competitivas sostenibles que la empresa quiere crear o defender para garantizar la supervivencia a largo plazo. Eso ayudará a encontrar después nuevos mercados internacionales o nuevos segmentos de mercado donde competir mejor.
Por último, es el momento de aprovecharse de las debilidades de la competencia. A unas empresas les afecta la crisis más que a otras. Los mercados se redistribuyen en tiempos de crisis, no en tiempos de crecimiento. Es buen momento para invertir en la marca. No solo el coste de publicidad es relativamente bajo ahora, estudios demuestran que inversiones en branding durante una recesión tienen su recompensa directa cuando el mercado vuelve a crecer. Ahora es el momento de actuar. Esperar hasta el final de la crisis puede ser demasiado tarde, pudiendo perder oportunidades para mejorar el negocio. Hay que superar la depresión posvacacional cuanto antes y trabajar duro para que las próximas vacaciones sean merecidas. ¡Que tengan una buena vuelta al trabajo!
Philip Daus. Director de Simon-Kucher & Partners en España