Marketing y organización de despachos profesionales

Internacionalización de despachos profesionales (III): el freno oculto

El miedo es no sólo el mecanismo de control social más poderoso que existe sino también el más poderoso autolimitador de las personas. Está más presente de lo que parece en los despachos o, más concretamente, en la mente de los profesionales, a pesar de que estos están, como comentamos en nuestro libro Marketing jurídico: lo que contrata realmente el cliente al abogado, en el "mercado de la tranquilidad para el cliente y las relaciones humanas". Es una incoherencia.

El hábito de "coger todos los clientes o casos que nos llegan" (en apariencia, típico de los despachos generalistas), mirar con frecuencia el estado de cuentas, la ansiedad y el estrés, el miedo a los competidores, el temor a perder clientes o a no saber conseguir nuevos clientes rentables, la orientación exclusiva al corto plazo, la impaciencia para esperar resultados, el hábito de querer conocer antes el precio que el valor de los servicios, la falta de capacidad para justificar y defender los honorarios frente al cliente, el perfeccionismo excesivo o la indecisión, son muestras de que el miedo suele dominar la mente de la mayoría de profesionales.

Tener miedo puntualmente es inevitable, pero es necesario ser capaces de gestionar ese freno oculto. Las inseguridades frenan nuestro potencial. Ser conscientes de nuestros miedos y saberlos gestionar es un camino para ser libres y tener una vida profesional más gratificante.

Como hemos comentado en otras ocasiones, en los foros sobre internacionalización se suelen argüir razones económicas o racionales para justificar la escasa apuesta internacional de los despachos: la falta de recursos económicos y de tiempo, los costes de oportunidad que conlleva, la pequeña dimensión de los despachos, la falta de una masa crítica o un proceso de recuperación de la inversión lento, la dificultad para crear demanda, etc.

¿Por qué, en cambio, hay despachos que a pesar de ser medianos o pequeños y de contar con una inversión limitada son capaces de internacionalizarse? Por su carácter, y, más concretamente, la ambición, la clarividencia estratégica y la capacidad de gestionar el miedo al fracaso, el principal motivo, no reconocido, que paraliza los deseos de internacionalización. El miedo anula la capacidad de reflexión. Hace que nuestra mente esté confusa. En nuestra cultura hay demasiada aversión al riesgo y miedo al fracaso. Por ello, la mayoría de profesionales se fija más en lo que puede perder que en lo que puede ganar. Falta espíritu emprendedor.

Como dijo Peter Drucker, "donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente". Es decir, alguien no tuvo miedo.

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