"Queremos convertirnos en el Mercadona del seguro"
Este ejecutivo tiene 20 años de experiencia en la industria aseguradora. A finales de 2009, asumió uno de los grandes proyectos de Mapfre: lanzar una compañía de venta directa. Verti ya ha cumplido un año de vida y mantiene su intención de ser un referente sectorial.
Verti es una de las grandes apuestas de Mapfre. Tras un año de vida, su responsable hace balance del camino recorrido por la filial de venta directa del mayor grupo asegurador español y sobre lo que está por venir.
Pregunta. ¿Cómo valora el primer año de Verti?
Respuesta. Hemos captado 70.000 clientes, un 20% más de lo previsto. Nos ha sorprendido que la mitad ha venido íntegramente por internet. Este porcentaje sube al 80% si se suma a aquellos que comenzaron la contratación por la web y acabaron el proceso por teléfono.
P. ¿Qué objetivos tienen a medio plazo?
R. Esta compañía debe duplicar su volumen de clientes año sobre año.
P. ¿Son rentables las aseguradoras de venta directa? Ha habido sonoros fiascos en el sector.
R. Una compañía de venta directa necesita tiempo para madurar porque el coste de adquisición del cliente está siempre en el primer año. Pero el modelo de negocio puede ser igual de rentable que la venta tradicional. Algunos grupos han fracasado porque han cometido errores al dar un nombre a su entidad de venta directa, fijar su modelo operacional y no dar tiempo para que el proyecto madurase.
P. Hay rivales de Mapfre con filiales de directo presentes en varios países. ¿Han aprendido ustedes algo de estos competidores?
R. Mapfre ha nacido con la vocación de globalizarse. Ahora estamos centrados en madurar en España. Internet ayuda a estandarizar procesos pero hay que recordar que cada país tiene sus peculiaridades como la libertad o el control de precios, los métodos de resolución de siniestros entre aseguradoras o el papel de los mediadores en la venta.
P. ¿Qué diferencia a Verti de otras firmas de directo?
R. Verti canaliza las operaciones sencillas con el cliente por la web, pero para los temas complejos cada usuario tiene un gestor personal, con el que trata por email y por teléfono. En cuestión de producto, se ofrece la posibilidad de personalizar la póliza en algunas cosas importantes, pero sin ir al extremo.
P. ¿Le preocupa que se extienda la cultura del bajo coste a distintos negocios y sectores?
R. Cuando creamos la compañía nos fijamos mucho en Mercadona. Esta empresa da una oferta de productos restringida, sencilla pero de calidad y a buen precio. Este es un objetivo que nos hemos marcado. El low-cost no me preocupa. Está alineado con las necesidades de la sociedad.
P. En la venta tradicional de seguros hay grupos grandes, medianos y pequeños. ¿Ocurrirá igual en la venta directa?
R. Para tener éxito en este modelo de negocio debes estar en el top of mind del consumidor y, para lograr esto, necesitas una inversión publicitaria acorde. Debe existir una estrategia a largo plazo y consistente. Esto dejará fuera a algunos jugadores del mercado.
P. La competencia de precios en autos es dura. ¿Es peligroso para el sector?
R. Los precios han bajado porque disminuye el riesgo de accidentes al circular menos coches por la crisis y porque las aseguradoras son más eficientes. Pero sí hay límites. No obstante, las técnicas actuariales permiten predecir dónde te llevará una determinada política de precios. Por eso la pugna de precios llegará solo hasta unos límites.
P. ¿Fagocita Verti la cartera de clientes de Mapfre?
R. Los clientes de Verti que vienen de Mapfre son menos de los que correspondería por su cuota de mercado. Además, ese cliente se habría ido a otra compañía de venta directa. Por eso creemos que Verti es complementario de Mapfre.
P. Mapfre es uno de los dueños de Rastreator.com. ¿Existe un conflicto de interés al ser propietario a la vez de dos aseguradoras y un tarificador?
R. Actuamos con total independencia y no tenemos ningún trato de favor por parte del tarificador. Rastreator.com es una inversión financiera de Mapfre.