Marketing y organización de despachos profesionales

Zapatero a tus zapatos o la paradoja de querer ser lo que no se es

Hace unos días me encontré con un amigo que me comentaba, perplejo, lo siguiente: había ido a un médico para que le ayudara a resolver sus problemas de sobrepeso y malos hábitos alimentarios. Se encontró con un señor obeso, con claras muestras de no seguir para nada los consejos que predicaba, a pesar de insistir en la bondad de su método para lograr una óptima calidad de vida. Ante esta situación, mi amigo le comentó: "Realmente, ¿lo que me plantea funciona?", a lo cual el médico le contestó: "Sí, sí, seguro".

Mi amigo salió de la consulta francamente confundido. Si el método funcionaba ¿cómo es que el médico no lo seguía? Y si lo hacía ¿por qué no tenía éxito? Estaba claro que la credibilidad de dicho médico dejaba mucho que desear.

Esta paradoja suele darse no solo en casos como éste sino en muchos otros ámbitos profesionales. Es bastante incomprensible que un profesional se dedique a asesorar a otros de su mismo colectivo en temas en los que él mismo ha fracasado, o al menos no ha tenido el éxito que promete. Si conoce la llave del éxito ¿por qué no la aplica a su propia carrera profesional?

La respuesta es clara: porque en realidad no conoce dicha llave. Es curioso, por ejemplo, como algunos abogados se convierten en consultores de los propios abogados y dicen enseñarles cómo alcanzar el éxito cuando ellos mismos no lo han conseguido. Nadie renuncia a su éxito a favor de los demás. Sería tan absurdo como pensar que Coca-Cola regalara su fórmula a otras marcas para que estas le quitaran su cuota de mercado.

La principal razón de ser de un asesor o consultor es que justamente está fuera del sistema al cual asesora. Del mismo modo que el psicólogo ayuda a su cliente a deshacer sus conflictos porque los ve desde fuera y puede por ello ser más objetivo, el asesor debe estar fuera del sistema al que pretende ayudar puesto que ello le garantiza ecuanimidad y objetividad. Además, el asesor ha estudiado el sistema, se ha formado en las disciplinas que éste necesita para llegar al mercado objetivo, ha sabido interpretar qué pide el mercado y qué beneficio espera del profesional y cuál es la razón por la que la sociedad confía en él.

Cuando un consultor de marketing, por ejemplo, de los que pertenecen al mismo colectivo al cual asesoran, asegura que lo que vende el profesional al cliente al que dice ayudar son horas de asesoramiento, es que no tiene idea de marketing, de lo que busca el cliente y ni siquiera de cuál es la misión del propio colectivo.

Otro caso que demuestra escasa solvencia es el del presidente de una asociación cuyo objetivo es enseñar a sus asociados cómo llevar su empresa a su máximo exponente y que dicho presidente haya tenido que cerrar la suya por no saber cómo hacerlo.

En todo caso, estaría justificado que un miembro de un colectivo asesore a sus colegas si él ha sido o es un ejemplo de éxito, un maestro.

Como dice el refrán: "zapatero a tus zapatos". Es decir, por honestidad, hay que hacer lo que uno sepa hacer y haya demostrado que funciona, y no lo que dice que sabe hacer pero no ha sido capaz de demostrar.

En una época como la actual, hay que saber buscar lo que realmente puede ayudarnos, con contrastada solvencia, con experiencia suficiente, con conocimientos demostrados y con escrúpulo y ética profesional.

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