Marketing y organización de despachos profesionales

Esperando al cliente perfecto

Usted y sus socios o socias llevan formándose muchos años, adquiriendo conocimiento y experiencia. Trabajan duro. Comparten valores y pueden dar un servicio excelente a mejores clientes, si por "mejores" entendemos clientes que valoran su ayuda, que comparten valores con ustedes y que son rentables para su despacho.

Ocurre que esos mejores clientes escasean. Quizá usted se pregunte si esos mejores clientes existen y "qué hacemos nosotros para que no nos lleguen". Tal vez la pregunta correcta es "qué no hacemos nosotros para que no nos lleguen".

Si su despacho es un despacho serio, profesional y que presta un buen servicio, tiene la base para mejorar en el mercado. Lo que probablemente le falta es saber cómo conseguir que el mercado, sus clientes potenciales, le valoren más que hasta la fecha y que le prefieran. Es preciso saber atraer al cliente potencial deseado y conseguir su "sí, les contrato a ustedes".

¿Qué hacen la mayoría de despachos para no conseguir mejores clientes? La respuesta es sencilla: confían en el mismo método de siempre. La mayoría de despachos, carentes de estrategia alguna de mejora en el mercado, son tozudos: intentan conseguir mejores resultados con el mismo método. Es algo que acaba desgastando al más fuerte y, como dijo, Albert Einstein, "La locura es insistir una y otra vez con el mismo método y esperar confiadamente en que los resultados sean distintos".

La mayoría de despachos esperan al cliente perfecto, sin cambiar de método. Desengáñese: los clientes perfectos o, mejor dicho, "mejores" es muy difícil que le lleguen, salvo que usted cambie el método y pierda el miedo al cambio, a probar nuevos caminos. El actual ya sabe a dónde le ha llevado.

Para mejorar nuestra situación, sólo hay un camino: mejorar nosotros primero y conseguir que el mercado lo valore y nos prefiera. Así nos mereceremos, de verdad, conseguir mejores clientes.

Otra opción es esperar a que nos toque el primer premio de la lotería, algo muy improbable.

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