¿Cómo se capta a un cliente rentable?
Según un abogado, responsable mundial de inmobiliario de uno de los principales despachos de abogados del mundo, entrevistado por Cinco Días (30.5.2011), para captar a un cliente "Primero, hay que demostrar que sabes de qué estás hablando. Muchas veces estamos aportando un know how que va más allá de los temas jurídicos. Es asesoramiento de mercado y de las condiciones que te van a aceptar tanto un banco como un comprador".
A lo largo de los años hemos observado que la mayoría de abogados y de otros profesionales, con independencia de si ejercen en grandes, medianos o pequeños despachos, tienen un conocimiento limitado de cómo conseguir el "Sí, les contrato" del cliente potencial. En general, carecen de habilidades de venta, desaprovechan oportunidades porque no saben captar a un tipo de cliente que por estilo, valores, sector de actividad o rentabilidad quisieran tener. Centran la venta en beneficios racionales, descuidando los emocionales, que son los que realmente pesan en la decisión de contratación. También desconocen lo que contrata realmente un cliente a un profesional.
Imagínese la siguiente situación: llama a su despacho o reciben en el mismo a un cliente potencial con una necesidad objetiva de asesoramiento. En su despacho desean captarlo como cliente porque es un cliente con un perfil atractivo y su despacho tiene capacidad para darle un asesoramiento adecuado. Ocurre que el cliente decide no contratar al despacho, a pesar de que tiene una necesidad objetiva de asesoramiento.
¿Por qué ocurre eso? Existen diferentes razones, pero hay una clave: los profesionales no saben motivar el deseo de contratación de los clientes potenciales. No es suficiente saber satisfacer necesidades de asesoramiento, es decir, dar un buen servicio, sino que hay que saber conseguir el "Sí, les contrato" del cliente potencial. La cuenta de resultados de los despachos profesionales depende directamente de esa habilidad.
Hasta ahora esa formación era inexistente a escala internacional. Dominguez & Guiu ya la imparte.
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