Citroën fomenta el vehículo de ocasión para apoyar a su red de concesionarios
Citroën ha volcado sus esfuerzos comerciales en aquellos negocios que se realizan a través de los concesionarios para ayudarles a superar la fuerte caída de la demanda de los particulares. Las flotas, el vehículo de ocasión y las reparaciones son las respuestas de la marca en apoyo de su red.
La demanda de vehículos de los particulares se ha reducido en lo que va de año al 45% del total de las ventas en España, en detrimento de las compras de empresas de alquiler y de no alquiler, que están sosteniendo un mercado agónico. Lo que supone una anomalía, pues la proporción debería ser la contraria.
Esta situación tiene un efecto demoledor sobre los concesionarios, pues las adquisiciones de las empresas de rent a car y muchas flotas de empresas se realizan, por lo general, directamente desde las marcas. Por tanto, la reducción de la demanda de los particulares está recayendo directamente sobre la red, que no se beneficia del aumento de los otros segmentos.
Alfredo Vila, director general de Citroën en España, resalta que de media está entrando en un concesionario (de cualquier marca) un cliente cada tres o cuatro días, especialmente en las zonas de poco volumen. Lo que pone en riesgo la supervivencia de muchas tiendas.
La respuesta de Citroën, según explica Vila, es potenciar áreas de negocio distintas a las de los particulares para apoyar a su red. Cita en concreto las flotas de empresas que no se contratan directamente y el vehículo de segunda mano. "Queremos crecer en Citroën Select, de coches de ocasión, pues la segunda mano está aguantando mejor que los nuevos. Haremos también operaciones de marketing local y directo en posventa", explica. Y remarca que hay que fomentar igualmente las operaciones de los talleres, una de las actividades más rentables de los concesionarios.
Volumen de ventas
Potenciando estos negocios, Citroën pretende dotar de suficiente volumen de facturación a sus concesionarios para sostener unas caídas de las ventas de nuevos vehículos que pueden tener un cierto carácter estructural. El directivo de la automovilística francesa considera que cada vez hay más competencia, tanto de modelos como de nuevas marcas, con la entrada de chinas o indias. "Se podrá ser líder de ventas en España con cuotas incluso menores del 8%", afirma.
A todo ello hay que sumar la profunda crisis de ventas de este año. Vila dice que su marca terminará el año en el 9% del mercado de turismos y vehículos comerciales, donde son líderes desde hace 15 años. Algo más de 90.000 unidades, lo que supone una reducción sobre 2010.
La gama de los DS puede llegar al 20% de las ventas
Citroën está a punto de poner a la venta el DS4, el segundo modelo de su segmento lujoso, los DS. Unos 5.000 euros más caros que el C4, su equivalente en la gama generalista. Estos modelos no compiten entre ellos, según resalta Alfredo Vila. "Buscamos un cliente que hoy no tenemos en Citroën y la pretensión es aumentar nuestro espectro de clientela". Aunque matiza que las ventas de esta línea no superarán el 20% de la gama generalista, los C.Pero con esta línea se busca también "transmitir el salto cualitativo que ha dado la marca en estos años. Tenemos coches muy mejorados y la gama ha aumentado considerablemente", aclara.Respecto a las ventas del DS3 en España, Vila dice que pararon la publicidad porque las factorías no fueron capaces de satisfacer la demanda de Francia, Italia y Alemania.
La cifra
9% será la cuota de mercado de Citroën este año en España, sumando turismos y vehículos comerciales, donde son líderes desde hace 15 años.