Otro modelo de trabajo en consultoría
El modelo de colaboración entre proveedor y cliente, tan extendido en industrias intensivas en capital como la aeronáutica o la automoción, posibilita dinamizar un mercado con grandes oportunidades de desarrollo de negocio, a pesar o quizás como consecuencia de la crisis. Ante esta realidad, la pregunta es obvia: ¿por qué no aplicar los beneficios de dicho modelo a otros sectores intensivos en conocimiento, como es el caso de la consultoría?
Estos modelos de colaboración, o de compartición de riesgo y beneficios (risk & profit sharing), llevan tiempo aplicándose en sectores en los que el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio exige grandes volúmenes de inversión y, por tanto, riesgo financiero.
En el sector aeronáutico, por ejemplo, los suministradores de conjuntos de gran tamaño y con gran valor añadido en términos de diseño e ingeniería, pero que requieren fuertes inversiones iniciales para el desarrollo de prototipos y capacidades de producción, comparten con los grandes constructores el riesgo comercial de los proyectos, asumiendo un esquema de retribución basado en el éxito de ventas de la aeronave a lo largo de su ciclo de vida.
En el sector de la consultoría, tanto tecnológica como de gestión o estratégica, este modo de trabajo está sin embargo poco o nada desarrollado. æscaron;nicamente en los entornos de soporte a transacciones de compraventa o en proyectos de outsourcing, en mucha menor medida, se plantean patrones similares de forma habitual. Pese a ello, nuestra experiencia muestra que es posible aplicarlo a muchos otros servicios profesionales de consultoría y que, de hecho, un mayor número de empresas está cada vez más interesado en establecer entornos de colaboración basados en la compartición de riesgo y beneficios, de modo que los costes de entrada asociados a nuevos desarrollos y mejoras se reduzcan al máximo, a cambio de garantizar una recompensa por los resultados positivos logrados.
Al final, de lo que estamos hablando es de nivel de compromiso, de focalización del esfuerzo y de asunción de riesgo en las operaciones con los clientes. La fórmula adecuada para que todas las partes obtengan el mayor beneficio.
Juan Pablo Palomares. Socio de Consultia IT