La crisis acaba con la fidelidad en el sector de servicios legales

La mitad de las grandes empresas trabaja ya con más de 20 despachos.

La crisis económica ha convulsionado el mercado de prestación de servicios jurídicos desde los cimientos hasta el tejado. Unos cambios que Esade se encargó de poner de relieve ayer durante la presentación de un exhaustivo estudio, realizado por las profesoras de su Facultad de Derecho Sandra Enzler y Eugenia Navarro, que refleja la profunda transformación que se ha llevado a cabo en el sector en los últimos años. La presentación se realizó frente a una concurrida audiencia, que contó con la presencia de socios-directores de despachos, como Fernando Pombo, Manuel Martín, Álvaro Sainz, César Albiñana y Pedro Pascual, entre otros, socios como Julio Veloso y Miguel Gordillo, directores de marketing y comunicación de las principales firmas y representantes de editoriales jurídicas.

Entre las conclusiones que arroja el informe, realizado a partir de entrevistas a más de 500 profesionales con el patrocinio de Signium International y la colaboración de La Ley, hay una que destaca por su contundencia: la consolidación del precio como elemento capital a la hora de contratar servicios jurídicos. En un mercado -el de la alta abogacía de negocios- donde la calidad técnica se presupone, la búsqueda de honorarios competitivos por parte del cliente ha desatado una "brutal guerra de precios" entre los bufetes, inédita en el sector, y que se ha saldado con una primera víctima: la fidelidad entre firmas y clientes.

Así, pese a que las empresas siguen contando con su despacho o pequeño club de despachos de referencia, la práctica de pedir varios presupuestos -"como se hace con el resto de proveedores de la compañía"- ha llegado para quedarse. El informe revela que un 43% de las compañías trabaja ya con más de 20 despachos, mientras otro 12% lo hace con una cifra que oscila entre 10 y 20. "Los clientes son infieles y los despachos notan que es difícil establecer vínculos a largo plazo", señalaron ayer las autoras del estudio. El fenómeno es fruto de la necesidad de las compañías de ahorrar costes. Un 95% de los abogados internos confiesa que reclama trabajar con presupuestos cerrados. El objetivo de la mayoría es abaratar entre un 10% y un 20% la factura legal externa de la empresa. Y el mercado no se lo pone difícil: los clientes reconocen que para un mismo briefing los despachos ofrecen precios con hasta un 70% de diferencias.

La guerra de precios es una oportunidad para los despachos medianos

La segunda consecuencia importante de la batalla de las tarifas es la aparición de un jugador en el tablero: los despachos medianos. "Existe una oportunidad para los bufetes medianos, ya que son capaces de ofrecer precios competitivos, un trato más personalizado y asegurar el nivel de seniority de los abogados que llevan los asuntos", explican Navarro y Enzler. Así, las rebajas de algunas firmas -que en algún caso algunos despachos han llegado a calificar de dumping- ha estrechado el campo de actuación de ambos modelos de bufete y ha hecho que grandes y medianos se disputen contratos en segmentos en los que antes no competían.

Pese a todo, la caída de tarifas presenta una faceta de caramelo envenenado que los propios clientes se encargan de señalar en el informe: la posibilidad de que las rebajas repercutan en la calidad de los servicios prestados. "Cuando los jefes de servicios jurídicos reciben una oferta más baja de lo razonable entienden que el despacho que la realiza está fuera, porque temen que la calidad se resienta", apuntó Eugenia Navarro.

"Las firmas extranjeras ya no vienen a España"

Los despachos internacionales se retiran de Europa y dirigen su interés hacia Latinoamérica. Así lo señaló durante la presentación del estudio Ignacio Bao, presidente de Signium International. "No vamos a ver la llegada de más firmas extranjeras a España", afirmó, tras señalar que también los bufetes españoles están inmersos en la tarea de lograr un buen posicionamiento en América Latina. Bao apuntó que existe en el mercado una importante preocupación por crecer en tamaño. "Las firmas pequeñas quieren ser medianas, las medianas, grandes, y las grandes quieren convertirse en internacionales", concluyó.

Abogados 'estrella' que superan a su firma

Los clientes ya no son fieles, pero de serlo, lo son a los abogados más que a los bufetes. Esta es una de las conclusiones que el estudio de Esade arroja sobre las relaciones entre clientes y despachos o, lo que es lo mismo, entre abogados internos y externos. Pese a que cuando las compañías se enfrentan a operaciones muy complejas los directores de asesoría jurídica prefieren cubrirse las espaldas poniendo sobre la mesa el nombre de una gran firma, el estudio revela que la reputación de los letrados es mejor valorada que la de las firmas. "Las empresas son capaces de seguir a su abogado, siempre que se vaya a otras firmas con características similares".

La irresistible ascensión del letrado interno

Como se encargó de recordar ayer Joaquín García Romanillos, secretario general del Consejo General de la Abogacía, el abogado in house ha dejado de ser "el que hacía el contrato" una vez cerrada la operación de por los directivos de la compañía y "decía siempre no", para pasar a jugar un papel cada vez más relevante en el organigrama de las empresas."El abogado de asesoría jurídica se ha convertido en un directivo más, debe ser generalista, pero con un profundo conocimiento del sector y debe tener capacidad de gestionar equipos y los riesgos empresariales dentro del marco legal", señala el informe.

Las cifras

70% es la diferencia de precios que puede encontrarse actualmente en el mercado entre algunos presupuestos.95% de los clientes piden presupuesto cerrado.87% de las empresas externalizan algún servicio jurídico.

Un mercado en proceso de cambio

RECOMENDACIâN El estudio elaborado por Sandra Enzler y Eugenia Navarro concluye que la herramienta más importante para la contratación de una firma sigue siendo la recomendación de un prescriptor de confianza.RANKINGS Pese a su popularidad, los rankings internacionales son elementos consultivos, especialmente cuando se necesitan abogados en otras jurisdicciones, pero no se utilizan para la selección ¢y en ningún caso para elegir abogados en España¢.EXPERIENCIA Pese a que el precio ha emergido en el mercado como un valor capital a la hora de elegir despacho, el atributo de compra más valorado por los abogados internos es la experiencia acreditada, seguido muy de cerca por el coste.CARRERA El proceloso camino hacia el sillón de socio en la abogacía de negocios pasa por la actividad comercial. Pese a ello, el letrado no recibe formación para esta labor y continúa sintiéndose incómodo a la hora de utilizar sus habilidades sociales con el fin de generar negocio para su firma.