"No vemos una huida de patrimonios a Luxemburgo"

Este banquero de 42 años lleva 12 en BBVA. En marzo de 2008 tomó las riendas de la división de banca privada tras su paso por Reino Unido, donde fue el máximo responsable de la filial

Alfonso Gómez Garcimartín, director de BBVA Banca Privada, que recientemente ha sido premiada como la mejor del año en España por la revista especializada The Banker, repasa el desempeño del sector en un ejercicio marcado por la crisis de deuda de los países de la periferia europea.

¿Cómo cerrarán este año en términos de activos bajo gestión y resultados?

Esperamos terminar el año con un aumento neto de 6.000 clientes. El incremento en recursos gestionados se situará por encima del 5% y, en cuanto a inversión, superaremos el 40%, generando unos resultados superiores a los de 2009. Nuestras previsiones para 2011 y los ejercicios siguientes pasan por mejorar estos resultados.

"El modelo 'originar para distribuir' no es una fórmula viable. Nuestro catálogo está compuesto por un 50% de productos de terceros"

¿Cómo ha afectado la crisis de deuda al sector?

Se está produciendo, de forma generalizada, una reducción en los márgenes propios de esta industria, motivado fundamentalmente por inversiones con un menor perfil de riesgo. Nosotros, sin desdeñar la realidad del sector, crecemos en número de clientes y activos bajo gestión, palancas que podemos gestionar de forma activa.

Algunas entidades del sector aseguran que los grandes patrimonios españoles están huyendo a Luxemburgo. ¿Comparten esta apreciación?

Cuando aumentan los niveles de incertidumbre es normal que surjan dudas respecto de los marcos regulatorios más adecuados, especialmente en los grandes patrimonios. En ese sentido, nuestra voluntad ha sido despejar las potenciales incertidumbres. Nuestra experiencia es que el cliente de grandes patrimonios confía en nosotros y no comparto en absoluto la apreciación de que se esté produciendo una huida a Luxemburgo.

Los casos de Lehman y Madoff, ¿qué cambios han producido en el modelo de negocio del sector?

Es importante diferenciar la quiebra de Lehman de un fraude como fue el de Madoff. De todos modos, ambos asuntos han supuesto un antes y un después en el sector. Los niveles de análisis y rigor a la hora de analizar subyacentes se han elevado tremendamente en la industria de forma generalizada. Antes de estos casos, nosotros ya teníamos procesos muy estrictos en términos de análisis, y los umbrales de sensibilidad estaban en máximos para este tipo de situaciones. En cualquier caso, todo ello ha llevado a una aversión al riesgo generalizada y una mayor apetencia por entidades donde los procesos de control estaban mejor testados.

Se comenta que las entidades están incrementando el patrimonio mínimo que un cliente necesita para recibir servicios de banca privada.

En nuestro caso no es así. Nuestro modelo de negocio establece dos segmentos: Banca Privada, para clientes con más de 300.000 euros de patrimonio líquido, y BBVA Patrimonios, para aquellos con más de dos millones de euros.

Con la crisis, los clientes han aprendido a desconfiar de los bancos que alojan producción y distribución bajo un mismo techo. ¿Qué parte de su cartera es producción ajena y qué porcentaje es producción propia?

El modelo originar para distribuir no es viable en banca privada. En BBVA creemos en el diseño de productos acorde con el perfil de riesgo del cliente. A partir del conocimiento de este y de la visión de mercado del grupo, somos nosotros los que solicitamos a las fábricas, propias y externas, el producto más apropiado para cada tipología de cliente. En BBVA hace tiempo que apostamos claramente por la arquitectura abierta. Nuestro catálogo de productos está compuesto por aproximadamente un 50% de productos de terceros.

La demanda. "El cliente ha dado un salto hacia la calidad"

¿Cuál es el perfil del cliente de banca privada de BBVA?El patrimonio medio gestionado por nosotros se sitúa en torno a los 500.000 euros, mientras que en la unidad dedicada a patrimonios superiores a dos millones de euros, esta cifra asciende a 5,7 millones. El cliente de banca privada valora especialmente el servicio de asesoramiento global y la interlocución directa con su asesor. Se trata de un cliente con alta implicación en la toma de decisiones y un perfil cada vez más sofisticado en cuanto a sus preferencias de inversión. En función del volumen de patrimonio, demanda inversiones de cierta complejidad. Sin embargo, durante estos dos últimos años, hemos observado un salto cualitativo, no solo hacia productos más conservadores, sino a entidades más sólidas, donde prima un menor riesgo en contrapartida.

¿Cuáles son los productos de inversión preferidos por sus clientes?Si tuviéramos que citar un producto de inversión diríamos que los más demandados son las carteras de fondos y los productos estructurados a medida. También se observa cierto apetito por los seguros de ahorro. No obstante, depende de cada caso particular: la actitud ante el riesgo, la situación patrimonial y fiscal, el horizonte de inversión, etc.

¿Cómo va a evolucionar la demanda de los clientes en los próximos años? Este factor es muy relevante y supone un reto importante para todas las entidades por la necesidad que tenemos de adaptarnos a las demandas cambiantes de los clientes y combinarlas con unos costes ajustados. Cada vez tendrá más sentido la arquitectura abierta y la tendencia irá hacia productos hechos cada vez más a la medida de los perfiles de nuestros clientes, con una cultura financiera más amplia y por tanto más exigente en términos de información y asesoramiento.