Sabadell Banca Privada apuesta por el deporte y el espectáculo para crecer
La segmentación de clientes, valorar la casuística específica de cada uno de ellos y los distintos perfiles de riesgo es una de las labores más importantes en el sector de banca privada. Sabadell BP inauguró hace tres años una división específica para aquellos clientes procedentes del mundo del deporte y el espectáculo; hoy, 250 personas o entidades y 400 millones de euros en activos gestionados. El éxito ha llevado a la firma a tratar de duplicar su número en los próximos tres años.
El impacto mediático que tienen los deportistas de élite o algunos de los artistas más internacionales del momento hace que en ocasiones se les sitúe más cerca de lo divino que de lo humano. Sin embargo, se trata de personas con un patrimonio que gestionar y las inquietudes financieras de cualquier ahorrador. Con sus particularidades.
Banco Sabadell lo vio claro y estableció hace tres años una división específica para estos clientes (Sports & Entertainment) dirigida, además, por un ex jugador de baloncesto capaz de ponerse en la piel y de entender con claridad las necesidades de sus clientes. "Se trata de un grupo muy hermético y desconfiado. El mundo de los deportes de élite es como una burbuja, ganas muchísimo dinero en muy poco tiempo, pero te jubilas a los 35 años", destaca Ferran Martínez, director de la división de Sports & Entertainment de Banco Sabadell Banca Privada.
"En el caso de los artistas, su economía es muy irregular. Los actores, por ejemplo, pueden tener ingresos altos cuando llevan a cabo un proyecto, pero luego puede haber un periodo largo sin ingresos. Planificar bien en estos casos es clave", añade el directivo.
Martínez explica cómo se creó esta división de cero y asegura que el éxito ha sido absoluto. "Ha funcionado mucho el boca-oreja entre los propios clientes, porque en este segmento la discreción, incluso dentro del propio banco, es fundamental", apunta Martínez.
El plan estratégico 2011-2013 de la división de banca privada de Banco Sabadell pretende duplicar en tres años los 250 clientes que tienen en esta área, con 400 millones en activos gestionados. "De estos clientes, el 65% pertenecen al mundo del deporte y el 60% de estos son futbolistas", explica Juan Moríñigo, director de Sabadell Banca Privada.
Poco riesgo y largo plazo
Para este tipo de clientes la seguridad es lo más importante. "No tienes tiempo para recuperar el dinero una vez que tu carrera ha finalizado. Yo intento explicar a los clientes más jóvenes lo importante que es la formación, pero muchas veces el día a día no te permite dedicar mucho tiempo a cosas que no sean el deporte", destaca Ferran Martínez.
En cuanto al tipo de producto más adecuado, los expertos aseguran que el riesgo tiene que ser muy bajo. Por otra parte, es dinero que no se va a necesitar a muy corto plazo y permite optar por soluciones de largo plazo, con las que se obtienen mayores rentabilidades. "Si consigues aislar el gasto del ahorro, las opciones pueden ser muy interesantes", señala el directivo de Sabadell y ex jugador profesional de baloncesto.
Otra de las características específicas que define en muchas ocasiones a este tipo de clientes es la falta de tiempo para gestionar su dinero y en muchos casos la despreocupación. "Si uno gana mucho dinero no tiene sentido que no sepa nada del entorno financiero", destaca Martínez.
Del 10% al 30% en productos de riesgo cero
La intensa huida por parte de los clientes de banca privada a productos con el mínimo riesgo durante los últimos años sigue siendo una de las principales preocupaciones de los banqueros, que han visto retroceder de manera considerable los márgenes en sus balances. "La posición en depósitos ha pasado de cifras que rondaban el 7% y el 10% al 30% en tres años. Ha sido un giro enorme que ha supuesto la tranquilidad y seguridad de los clientes, pero que supone un problema para nosotros en lo que respecta a los márgenes", comenta el director de Sabadell Banca Privada, Juan Moríñigo.El directivo destaca que el balance saneado de la entidad permite aguantar el diferencial y el no tener que realizar una oferta muy agresiva en depósitos. "La guerra del pasivo debe remitir porque en un momento como el actual, el sistema financiero no lo sostiene", añade.Sin embargo, Sabadell ve la luz al final del túnel. Moríñigo señala que la percepción del riesgo se ha mantenido estable en el último año. "Poco a poco se van realizando compras y entradas selectivas en otro tipo de activos. Eso sí, se han abandonado completamente las operaciones muy sofisticadas. La gente ahora puede estar dispuesta a asumir riesgo, pero siempre con productos muy sencillos", afirma el directivo de banca privada.Según el plan estratégico general de banca privada de Sabadell, que espera pasar de 9.000 a 13.000 clientes en tres años, la reestructuración del sector de cajas de ahorros supondrá una buena oportunidad para la entidad financiera catalana. "Las cajas son un importante caldo de cultivo para nosotros", destaca Juan Moríñigo.