José Alberto Pascual

"En España hay pocas asesorías jurídicas internacionalizadas"

Con la valiosa experiencia de haber gestionado desde su área la respuesta jurídica a las demandas tras la caída de Lehman, Pascual explica su visión del mercado legal y de la abogacía de empresa

"En España hay pocas asesorías jurídicas internacionalizadas"
"En España hay pocas asesorías jurídicas internacionalizadas"

José Alberto Pascual recuerda que las consecuencias del caso Lehman llegaron por oleadas a la asesoría jurídica que dirige. "Para un departamento jurídico, un asunto como éste, que en nuestro caso afectó a 2.767 clientes, supone muchísimo trabajo porque implica atender a varios frentes". El primero de ellos, organizar y entregar toda la información requerida por los organismos regulatorios; el segundo, afrontar las reclamaciones de los clientes por distintas vías, y el tercero, enfrentarse a la gestión interna (cambiar contratos, escuchar casos individuales, coordinar la actuación con otros países, etc.).

"Los dos momentos de mayor trabajo fueron la llegada de las primeras demandas y la preparación y gestión de la oferta que planteamos a los clientes, que resultó un éxito rotundo, porque fue aceptada por el 98,84% de ellos", recuerda Pascual. El bufete Allen & Overy fue el encargado de gestionar las respuestas a la cascada de demandas. "Contar con un gran despacho es clave en temas como éste, porque en un mismo día puedes tener que atender demandas en tres ciudades diferentes", apunta.

Lograr ese grado de aceptación en una oferta dirigida a una colectividad de clientes implica dominar bien las técnicas de negociación. ¿Una cualidad importante en un abogado de empresa? "Para la negociación por el tema de Lehman nos preparamos muy bien, porque analizamos muchos escenarios diferentes. Y lo cierto es que en las conversaciones tuvimos la sensación de que nosotros íbamos mucho mejor preparados que ellos".

Presión comercial

Pascual reconoce que la crisis económica ha incrementado la presión comercial de los bufetes sobre los directores de servicios jurídicos de empresas, aunque -en el caso de su departamento- sin demasiado éxito. "Los bancos no hemos nacido ayer, tenemos consolidadas muchas áreas e identificado con quién queremos trabajar". En ese sentido, deja claro que no son tanto los bufetes, como los equipos y profesionales, los que inclinan la balanza a la hora de elegir a unos u otros. "Hay mucha tendencia a decir que se trabaja con éste u otro despacho; en realidad trabajamos con éste u otro abogado. Hay veces en que un profesional se va de un despacho y nosotros nos vamos con él". Pese a ello, reconoce la importancia de una infraestructura de apoyo. "Es una relación del 75% frente al 25%. La persona es fundamental, pero aislada no serviría de nada".

Cuando se le pregunta por cómo evolucionará el modelo de asesoría jurídica, recurre a una palabra: internacionalización. "La internacionalización de las asesorías tendrá que acompañar a la de las empresas y eso todavía no ha ocurrido en muchas compañías en España", subraya. En ese proceso se hará necesaria una cierta transformación del perfil del asesor jurídico. "En las asesorías de los bancos abunda la figura del abogado del Estado, que es un profesional tremendamente preparado, pero que para ese contexto multicultural puede resultar insuficiente", concluye.

El arte de saber mantener la sangre fría en una negociación

Las sesiones negociadoras con los representantes de los clientes afectados por la caída de Lehman Brothers se prolongaron en ocasiones hasta la una de la madrugada, algo que normalmente es mejor evitar. "A esas horas las dos partes están tan cansadas que pueden acabar cediendo lo que no deben", señala José Alberto Pascual. Desde su experiencia, insiste en la importancia de saber manejar los tiempos, tener claros los límites de la oferta y dar tiempo y privacidad a la parte contraria para que debata el contenido. "Los abogados no vamos a las negociaciones armados de tecnicismos legales, los argumentos legales no son para las negociaciones", señala.

Otro aspecto importante que hay que dominar en la negociación es el lenguaje corporal. "Hay personas que no saben negociar porque el lenguaje corporal les delata: sonríen muy rápido cuando les planteas la oferta, se miran entre ellos, etcétera", concluye.

"¡Menos mal que de esto se acuerdan en Uría Menéndez!"

Además de las aportaciones técnicas, los bufetes externos realizan una función para las empresas que los directores de asesoría jurídica valoran muy positivamente. "Los despachos externos en muchos casos son los que mantienen encendidas las antorchas de la memoria histórica. El abogado de empresa deja su puesto y le sucede otro profesional, o la empresa sale de un determinado mercado y hay temas pendientes, ¿quién guarda esa información? El despacho externo es el que sigue ahí, sigue teniendo la documentación y la memoria histórica", explica José Alberto Pascual. Pascual pone como ejemplo una jubilación. "Yo me puedo ir mañana, puedo jubilarme y el que me sustituye no sabe nada de lo que pasó hace 10 años. ¿A quién se le pregunta? En nuestro caso, decimos, por ejemplo: ¡menos mal que está Uría Menéndez! Porque ellos estaban entonces, están ahora y se acuerdan. El abogado interno en ocasiones pasa, pero muchas veces el externo se mantiene".