Comercio electrónico
De vez en cuando tengo la extravagante costumbre de preguntar a familiares y amigos qué es lo primero que les viene a la cabeza cuando escuchan las palabras comercio electrónico. Si analizamos sus respuestas, hallaremos algunas claves para comprender por qué la penetración de este sector todavía dista de otros países y obtendremos pistas para estimular su crecimiento.
A pesar de que muchos observadores aluden a las diferencias culturales, este argumento es ya insostenible. La noción de que el español medio compra poco en internet porque valora el componente social resulta simplista y no explica la evolución de otros sectores como el de los videojuegos, donde las ventas se elevaron un 11% en 2009, hasta los 14 millones de unidades.
La desconfianza en los medios de pago es otra excusa. Este miedo puede explicar la reticencia a que el usuario realice su primera compra online, pero una vez hecha -y habiendo comprobado que no ha ocurrido nada malo- ¿por qué no sigue comprando? ¿Por qué no coarta su uso en cajeros o restaurantes? Por último, ¿por qué cuando una empresa prestigiosa ofrece un producto atractivo a un precio atractivo, los supuestos miedos a pagar en internet con la tarjeta de crédito desaparecen?
Los factores comentados pueden explicar por qué flaquea la demanda pero la clave está en la oferta. La ley de Say, principio atribuido a un importante economista francés del siglo XIX, indica que no puede haber demanda sin oferta. Si nos remontamos aún más en el tiempo, el libro de Eclesiastés cita algo que bien pudo ser la inspiración para la ley de mercados de Say: "Cuando aumentan los bienes, también suben los que los consumen. ¿Qué bien, pues, tendrá su dueño, sino verlos con sus ojos?" Estas líneas apoyarían la tesis de que la verdadera traba no está en la demanda, sino en la oferta.
¿Por qué, entonces, los consumidores españoles no compran tanto en internet como quisiéramos? Quizá sea el momento de analizar la oferta y el modelo de negocio del vendedor. ¿Acaso no es posible que la oferta no resulte suficientemente atractiva? Prueba de esta hipótesis es que aquellos negocios que desde su concepción se han centrado en presentar un claro valor añadido al usuario -ya sea mediante precios competitivos, ofertas limitadas o percepción de exclusividad- no han dejado de ganar adeptos y muestran un crecimiento muy superior a la media del sector. Ante una demanda cada vez más consolidada, a medida que las empresas centren su atención en la propuesta de valor para el consumidor, el crecimiento en el volumen de transacciones en la red crecerá a un ritmo cada vez mayor.
âscar Feito. Responsable de desarrollo de negocio en Shopall (empresa de Antevenio)