Marketing y organización de despachos profesionales

El techo profesional de mi despacho: cómo superarlo

En el entorno económico actual, la mayoría de despachos, por miedo, se paraliza y centra en recortar inversiones. Una minoría, la que lleva la iniciativa en el mercado o la que aspira a ser una referencia, actúa de manera diferente. Invierte en marca, en mejorar interna y externamente.

Despachos
Despachos

Actualmente, la mayoría de despachos intenta conseguir nuevos negocios de los clientes actuales o captar nuevos clientes, a través de acciones comerciales más agresivas o, simplemente, cree que bajando los honorarios conseguirá mantener fiel al cliente o captar nuevos clientes. Esos despachos llevan a cabo acciones sin una estrategia de marca previa, detallada y coherente.

La mayoría de despachos hace lo mismo que la competencia, lo que refleja falta de imaginación y de conocimiento de las consecuencias de ciertas acciones, como por ejemplo ir detrás de los clientes potenciales o bajar los honorarios. Ir detrás de los clientes puede implicar dañar la propia imagen o reputación y situarse en inferioridad frente al cliente a la hora de negociar honorarios; bajar los honorarios puede ser el inicio de la miseria profesional. Sabido es que los clientes que contratan por precio suelen ser los más infieles y, encima, los más exigentes y problemáticos.

Como nos comentaba el socio-director de un despacho que quiere aprovechar el momento actual: "antes los despachos eran cerebro y marca, en ese orden; ahora deben ser marca y cerebro". Conseguir tener una marca poderosa implica tener capacidad de atracción del tipo de clientes que se quiere tener. Ocurre que la mayoría de despachos profesionales, con independencia de su tamaño y ubicación geográfica, no sabe cómo tener una marca poderosa. Incluso algún despacho profesional grande o mediano, que aparentemente tiene marca, no la tiene, pues la marca se apoya básicamente en el socio fundador. Hay despachos medianos y grandes que están pasando por problemas o bien que han llegado a su techo.

Para superar el propio techo profesional, es necesario profesionalizar los despachos, tener una empresa de servicios profesionales fuerte, interna y externamente. Es por ello básico gestionar correctamente la marca no sólo a nivel externo sino también a nivel interno, organizando bien el despacho, elaborando protocolos prácticos de funcionamiento, mejorando la comunicación interna, formando a los profesionales en habilidades (venta de los servicios profesionales sin presionar al cliente potencial, dirección y motivación de equipos, etc.), definiendo planes de carrera para que los profesionales tengan un horizonte de futuro en el despacho, etc.

Una marca es como un sistema. Para que funcione bien externamente, debe ser fuerte internamente, es decir, formada por un equipo de profesionales con la actitud adecuada, motivado y con una visión de futuro común. Es la única manera de que un despacho profesional pueda conseguir captar y mantener a clientes de un nivel superior. Es la única manera de superar el propio techo profesional y de ganar tranquilidad.

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