"Si no nos posicionamos ahora, nos quedamos atrás"
Lleva cuatro años al frente de la división de viajes y ahora pilotará la expansión fuera de los híper
Carrefour ha decidido potenciar su división de viajes con la apertura de 400 agencias en dos años, justo en tiempos de ajustes para el sector. Sánchez se plantea que la red no venda sólo vacaciones sino también seguros y financiación.
¿Cuál es el perfil de Viajes Carrefour?
Hasta ahora, estábamos orientados a darle un servicio más al cliente del hipermercado. La expansión no era algo que nos obsesionara y teníamos una finalidad clara de dar un valor añadido al cliente. Ahora todo cambia. Decidimos salir fuera del híper y hacer una expansión agresiva y en eso estamos.
¿Por qué crecer ahora si en 2009 cerraron 1.800 agencias de viajes?
Entendemos que, después de lo que ha pasado, las agencias que han quedado han resistido a los años difíciles y se están planteando su futuro. Esto va a continuar, la crisis no ha parado. Carrefour tiene unas capacidades que no tienen otras empresas del sector. Creo que la unión de la experiencia de los empresarios independientes que han resistido a la crisis y tienen balances saneados, junto con las capacidades de Carrefour, pueden ser una buena fórmula.
¿Qué retoques necesita el modelo de Carrefour para dar el salto a la calle?
Queremos presentarnos con el mismo modelo del hipermercado. La relación calidad-precio tiene que estar por encima de todo. Es cierto que luego tendremos que hacer pequeños ajustes porque nos vamos a encontrar con clientes diferentes.
¿Por qué crecer con franquicias?
Básicamente porque tenemos prisa. Porque estamos convencidos de que el sector en dos años cambiará muchísimo. O tomamos posiciones ahora o llegaremos tarde. Con franquicias podemos llegar a triplicar la talla este mismo año, que supone pasar de las 80 oficinas actuales hasta 220. Podemos estar entre 400 y 450 agencias en dos años.
¿Qué tipo de cambios augura para el sector?
El parque se seguirá reduciendo. Todavía habrá más cierres. Hoy tenemos el 50% del parque en manos de empresarios independientes y este porcentaje se reducirá. No hay que olvidarse del efecto internet, pues cada vez tendrá más cuota de mercado, que ahora es del 25%.
¿Internet es una amenaza?
Lo vemos como una oportunidad. En un futuro no existirán fronteras entre el online y el offline. Ahora estamos trabajando para que la parte online y la offline sean complementarias. Poco a poco el cliente comparte más: compra los vuelos por internet pero las vacaciones de verano las reserva en una agencia.
¿Cuál será el elemento diferenciador de Carrefour frente a la competencia?
Vamos a ser fieles a nuestra matriz y a los principios del hipermercado. Será una obsesión para nosotros la relación calidad precio. Pensando más a largo plazo, ¿por qué no convertir nuestras agencias en algo más, que no vendan solamente viajes? Si al final tienes una red de 500 agencias de viajes en el centro de las ciudades, puedes llevar allí servicios complementarios como financiación o seguros. La ley no lo permite hoy, pero la directiva Bolkenstein está empezando a liberalizar esto. Yo creo que en general va a haber una liberalización del sector que a Viajes Carrefour le va a ayudar.
¿El deterioro de Marsans ha tenido algo que ver en la decisión de crecer?
No. No es un proyecto que puedas montar de la noche a la mañana. El deterioro de Marsans se ha producido en los dos últimos meses y nosotros trabajamos este proyecto durante todo 2009. Lo que sí teníamos claro es que la expansión tenía que iniciarse antes de que comenzaran las ventas del verano. Hemos contactado con algunas de las asociadas de Marsans, pero no tenemos un plan específico para ellas.
"Nuestras ventas subirán este año un 10%"
Viajes Carrefour ha detectado desde septiembre "una tendencia muy clara" hacia arriba en las ventas. "Estamos recuperando clientes de agencias que ya no existen. Creemos que terminaremos 2010 con un crecimiento en ventas superior al 10%". Incluso, Rafael Sánchez asegura que se percibe una "evolución positiva de la venta anticipada", que no se vio en 2009. No obstante, la crisis ha marcado "profundamente" los hábitos de los españoles, explica. "Vemos que el destino internacional está sufriendo muchísimo, la gente prefiere irse más cerca y acortar la estancia. Las costas españolas se están convirtiendo en un refugio para las vacaciones de los españoles. Así que nosotros estamos centrándonos en tener esa capacidad de contratación en las costas españolas porque hemos aprendido la lección". Los precios medios de los paquetes de Carrefour cayeron un 14% en 2009, por el descenso de las tarifas hoteleras y el deterioro del destino internacional. "La tendencia este año será mantener precios de 2009, no veo recuperación". Sobre el endurecimiento del crédito de las aerolíneas a las agencias, piensa que todo lo que sea "salvaguardar la seguridad del cliente" es positivo.