¿Fusionarse con otra firma es una buena solución a la crisis?

Contar con los clientes y el personal del despacho es imprescindible

"En la actual situación que los despachos profesionales estamos viviendo, con las dificultades que supone la contracción del mercado, la guerra de precios, la pérdida de facturación en casi todos los segmentos y tamaños de despachos (pequeños y grandes), son muchos los socios y titulares de firmas que empezamos a plantearnos que una fusión o una integración con otro u otros despachos puede ser un buen camino para salir reforzados de la crisis económica. ¿Es éste el mejor momento para realizar un movimiento estratégico de ese calibre? ¿Qué factores habría que tener en cuenta para tratar de asegurar un resultado positivo?".

La respuesta

-Las fusiones de firmas profesionales son distintas según el objetivo que se busque. Unas veces se persigue ampliar la gama de servicios (fusión a la carta). Otra meta puede ser crecer, por aquello de que lo grande es mejor, más creíble, más competitivo y con mayor capacidad para asumir temas y clientes más complejos. También hay firmas que buscan extenderse geográficamente.

-Una fusión típica es la denominada de crisis, con la que se pretende sanear una o las dos firmas fusionadas, o bien una de ellas, y aprovechar para reorganizarlo todo. Quizás la que tiene más sentido y más posibilidades de éxito sea la que da lugar a los despachos multidisciplinares, fruto de la unión de firmas de distintas especialidades, pero con un perfil de clientes común.

-¿Qué requisitos se han de cumplir para que la fusión sea un éxito? Ante todo hay que contar con la opinión de los clientes. Pero no sólo ellos requieren atención, sino también y especialmente el personal del despacho, pues en un momento de confusión sus mejores miembros pueden recibir ofertas externas. Al final, lo que retiene a la clientela son los buenos profesionales. Por eso en muchos casos con las fusiones se busca fichar buenos profesionales y aprovechar las metodologías de las firmas fusionadas.

-Para terminar, un consejo: una fusión tendrá éxito si se conoce exactamente y de forma previa qué clientes obtendrán ventajas de ella, si la desean, en qué consistirá y si se cuenta con un plan de actuación concreto. Si es así, ¡adelante con ella!

Jordi Amado & Consultores Asociados

Las experiencias

-"Llevar a cabo una fusión constituye una oportunidad más en esta crisis. Permite ganar masa crítica y clientela de asesoramiento recurrente, que es un seguro de vida ante momentos de incertidumbre como éstos. En un contexto como el actual, es importante tener una estructura financiera en la que las cuotas te cubran la mayor parte de estructura posible. De este modo, la fusión puede ser una solución para ganar de manera rápida clientes de cuota".

Toni Durán-Sindreu Viade. Durán-Sindreu Asesores Legales y Tributarios

-"Como principal objetivo, la fusión entre despachos profesionales debería producir tres grandes resultados: mejorar y ampliar los servicios prestados a los clientes, permitir una disminución de los costes unitarios de la firma y posibilitar un aumento considerable de la cifra de negocio respecto al escenario anterior. Si se cumplen estas tres condiciones fundamentales, estoy convencido de que la fusión es una excelente solución para salir reforzados de la crisis.

Joan Díez José. JDA Assessors Consultors Professionals

-"Al hablar de fusión, más que de buena solución yo hablaría de necesaria opción (o agrupación, si se desea utilizar un término más suave) entre despachos, principalmente entre aquellos de tamaño medio, entre los cuales esas operaciones pueden acometerse en una cierta igualdad entre los mismos. Hay que tener en cuenta que las grandes firmas generalmente absorben o se segregan parcialmente y en el caso de los muy pequeños, por su carácter casi unipersonal, poco podríamos estar hablando de fusiones entre ellos propiamente dichas. En todo caso, creo que cuando se piensa en la opción de fusión debería de analizarse no únicamente bajo el necesario prisma de optimización de costes y estructuras sino también desde la perspectiva de intentar crecer y consolidar el músculo comercial, y la internacionalización, de cada despacho profesional.

José María Romero. Corporate Alia Abogados