Marketing y organización de despachos profesionales

El nuevo modelo de despacho profesional

Vistos desde fuera, la mayoría de despachos profesionales son "unidades de producción, de impulso de casos o proyectos". Carentes de una estrategia de marketing y comunicación dirigida a la atracción de clientes, esperan que les lleguen los asuntos o proyectos. Se centran en el corto plazo, en las tareas, en la producción del servicio.

El mencionado paradigma de trabajo responde al pasado, cuando la demanda superaba a la oferta, cuando "el rey" era el profesional. Ahora, y en el futuro, "el rey" es y será el cliente.

Es sintomático observar como los despachos suelen tener una "orientación hacia nosotros", hacia la producción del servicio, en lugar de una "orientación hacia el cliente", es decir, centrada en prever y entender mejor que el resto de despachos las necesidades de los clientes, para poder prestarles un servicio excelente. Un ejemplo de ello es que el pronombre personal "nosotros" es una de las palabras más recurrentes en las páginas web de los despachos. En las web de una minoría de despachos, sin embargo, es más frecuente el pronombre "usted", reflejo de que el despacho tiene, probablemente, una "orientación hacia el mercado y hacia el cliente".

Todos sabemos que la habilidad humana más importante es la comunicación. Si coincidimos en que la comunicación es básica en cualquier organización, es adecuado que los despachos profesionales se estructuren u organicen a su alrededor.

En un contexto de mercados profesionales masificados y en el que no se perciben diferencias entre firmas, vamos hacia un modelo de despachos en el que éstos serán básicamente empresas de comunicación que prestarán servicios de arquitectura, servicios jurídicos, contables, fiscales, de asesoramiento inmobiliario, etc. Quien quiera hacerse un nombre en el mundo profesional, una marca poderosa, tiene ante sí el reto de crear un despacho centrado en la comunicación o bien de reinventarse para conseguirlo.

En un mercado profesional con exceso de oferta, el viejo modelo está caduco.

Dominguez & Guiu

www.dominguez-guiu.com