A fondo

EADS y Boeing, estrategias para un contrato

EADS y Boeing, estrategias para un contrato
EADS y Boeing, estrategias para un contrato

La decisión de EADS, anunciada la semana pasada, de volver a pujar por el contrato de 35.000 millones de dólares (26.235 millones de euros) para el suministro de 179 aviones cisternas para las Fuerzas Aéreas de Estados Unidos (USAF) ha reavivado la batalla abierta entre el consorcio aeroespacial europeo y su rival estadounidense Boeing.

Para cualquiera que no haya seguido la intrahistoria de la licitación, la cosa sería más o menos simple: los dos principales fabricantes aeronáuticos defienden sus ofertas ante el Pentágono, que elegirá la menos costosa y la más adecuada para los intereses de sus Fuerzas Armadas. Quizás esto fuera posible en un mundo ideal y con competencia perfecta. La realidad, sin embargo, se empeña en ser mucho más compleja, con un despliegue de estrategias por parte de los actores principales.

Tanto EADS como Boeing quieren el contrato. Eso es obvio. Por eso parecía claro que el grupo europeo acabaría reenganchándose al concurso, tras el mes de incertidumbres provocado por el abandono de su socio Northrop Grumman. La pregunta es si ahora, con las nuevas condiciones de la licitación y participando en solitario como contratista principal, EADS tiene posibilidades reales de llevarse el gato al agua.

EADS forzará a su rival a ajustar lo más posible el precio de su propuesta

AIRBUS GROUP 130,98 -0,32%
THE BOEING COMPANY 362,75 0,32%

La mayor parte de los analistas del sector lo ve difícil. A la hora de elegir un ganador, el precio de la oferta será determinante. Y el avión que ofrece EADS, el KC-45, es más caro que el de su rival. Según las estimaciones del Lexington Institute (un think tank pro Boeing), cada tanquero europeo es unos 60 millones de dólares (45 millones de euros) más caro que el KC-767 de Boeing, lo que sitúa la diferencia total para los 179 aviones del contrato en 10.000 millones de dólares (7.505 millones de euros).

¿Por qué, entonces, EADS ha querido volver al concurso si la victoria es más que incierta? En primer lugar, para no poner las cosas fáciles a su competidor. No parece que el fabricante europeo esté en condiciones de hacer una oferta económica a pérdidas (bastante tiene con las dificultades para sacar adelante el A-400M y relanzar el A-380), pero sí puede meter presión a Boeing y forzarle para que ajuste lo más posible el precio de su propuesta.

Posición líder en EE UU

En segundo lugar, la decisión del consorcio europeo de pujar por los aviones cisterna tiene que ver con su interés por convertirse en uno de los contratistas líderes del sector de la Defensa en Estados Unidos de aquí a diez años. Y eso le obliga a participar en las principales licitaciones que abra el Pentágono, aunque las oportunidades de ganar sean limitadas. Máxime, cuando ha sido la propia Administración estadounidense la que ha insistido al grupo para que vuelva a la licitación.

El pasado mes de marzo, el máximo responsable de EADS Northamerica, Sean O'Keefe, recordó que el objetivo del grupo es que, en una década, su facturación en EE UU pase de los actuales 1.200 millones de dólares (900 millones de euros) a 10.000 millones de dólares (7.500 millones de euros), sin tener en cuenta las ventas de Airbus. Y eso exige hacerse con nuevos programas como contratista principal, algo que, por ahora, sólo ha logrado con un acuerdo para la venta de unos 178 helicópteros Lakota para el Ejército, por 2.500 millones de dólares (1.875 millones de euros).

¿Y cuál es la estrategia que está siguiendo Boeing con los tanqueros? Por ahora, la que le sirvió para que se anulara el concurso de 2008 que ganaron Northrop y EADS: airear posibles incumplimientos formales o de procedimiento por parte de su rival. Así, tanto altos responsables de la compañía como senadores y congresistas afines están haciendo hincapié en las ayudas públicas recibidas por EADS para desarrollar sus aviones, tal y como ha denunciado la Organización Mundial del Comercio (OMC). Está por ver qué dirán cuando la OMC publique su informe sobre los subsidios a Boeing. En la misma línea, también han desvelado que el Pentágono ha introducido ciertos cambios de última hora en las condiciones del concurso para facilitar la vuelta de EADS a la puja.

Así que, queda claro que, en este proceso, las empresas van a jugar sus bazas, más o menos confesables, hasta el final.