"Hemos cerrado el año con más de seis millones en ingresos"
A punto de cerrar el ejercicio de la firma, Álvaro Sainz hace balance del desembarco de Herbert Smith en España. Un año que ha superado las previsiones y que culmina con 6.300.000 euros en ingresos
Álvaro Sainz tiene un despacho capaz de suscitar una descarga de sana envidia a los pocos segundos de entrar en él. Una enorme cristalera que integra, literalmente, su mesa en el Paseo de la Castellana ocupa enteramente una de las cuatro paredes de la estancia. A pocos días de cerrar el primer ejercicio de la firma en España, rememora cómo fue la experiencia de poner en marcha el bufete, cuál ha sido el balance de estos primeros meses y cómo ve el futuro, no sólo de Herbert Smith en España, sino de la propia abogacía.
Están a punto de cerrar el ejercicio. ¿Cómo ha ido este primer año de andadura?
"Nadie ha arrancado una firma desde cero con este tamaño y cifra de abogados"
Muy por encima de lo que imaginábamos. En el proyecto inicial preveíamos un cierto margen de pérdidas el primer año y hemos terminado con beneficios. Vamos a cerrar con unos ingresos de 6.300.000 euros, lo que si se tiene en cuenta la media de abogados del año - que ha sido de 17- implica 370.000 euros por abogado. Nuestro objetivo es que en el segundo año y con 27 abogados lleguemos a 10 millones de euros, un 60% más. Es todo un éxito, porque se trata de un start up único en el mercado. Nadie había arrancado una firma de cero con el tamaño y la cifra de abogados con que lo hemos hecho nosotros.
Y pocos se animarían a hacerlo en plena crisis. ¿Fue una decisión premeditada o era una operación programada con antelación y que no previó este escenario?
Lo primero que hay que decir es que Herbert Smith quería estar en Madrid. Probablemente desde el punto de vista objetivo no era el mejor momento para iniciar una aventura de esta naturaleza, pero al surgir la oportunidad de un grupo de gente dispuesta a abrir una oficina, como éramos nosotros, no lo dudaron. Cuando los movimientos no son especulativos, el momento económico pasa a un segundo plano.
Tanto usted como otros socios que abrieron Herbert Smith en España provenían de la misma firma: Linklaters. A un año vista, ¿cómo ve aquella salida?
Fue muy natural, en parte porque se sabía que no estábamos satisfechos. En ese sentido no fue una sorpresa para la firma, más allá de lo que supone el creer o no realmente que uno vaya a dar el paso. Quizá que se fuera uno era previsible, que nos fuéramos varios era más improbable, porque nadie pensó que íbamos a encontrar un proyecto de este calibre.
¿Qué hay que hacer para poner en marcha un bufete en un momento en el que los precios están a la baja?
Cuando empiezas en una coyuntura así tienes que diseñar una política adecuada a los tiempos. Hay que compartir con los clientes el momento que están viviendo ahora mismo.
¿Eso supone bajar los precios?
No, no quiere decir que se cobre menos, sino que hay que ser imaginativo en las fórmulas de facturación, ya se trate de success fees, caps, aplazamientos etc. Al final, se trata de construir una relación en la que no se ponga el taxímetro a la primera llamada, sino que se intente encontrar una solución imaginativa a esa pregunta puntual para que cuando llegue la operación, ésta se quede en la firma. Es un tema de invertir en el cliente.
Son tiempos de cambios. ¿Cómo ve el futuro de la abogacía?
Creo que la abogacía va a dar un paso, que ya es inminente, y que consistirá en ser capaz de generar negocio para sus clientes. La idea es conseguir encajar las voluntades de clientes que puedan tener intereses entre sí, de estar pensando en sus negocios, más allá del asesoramiento jurídico. Por ahí es por donde creo que va a ir el futuro.
Cuando el cliente elige si marcharse o quedarse
Pese a que la salida de Álvaro Sainz junto a Miguel Riaño e Ignacio Paz de Linklaters dio en su momento mucho que hablar, Sainz es sumamente discreto al tratar el tema. "Fueron negociaciones sensatas y racionales. No hubo conflictos, más allá de que cuando dos grupos se separan es porque algo no funcionó. Lo cierto es que al final, si esto se hace bien, todos ganan. Cuando estas situaciones se enquistan no son buenas ni para los que se van ni para los que se quedan", explica.¿Y los clientes? Tras señalar que en este tipo de separaciones lo habitual es negociar la lista de clientes con las que los abogados salientes van a contactar, Sainz hace una reflexión fruto de la experiencia. "Al final siempre se es deudor del pasado. La firma en la que estábamos se formó hace 10 años de una forma en cierto modo similar a ésta. Eso quiere decir que los clientes que teníamos eran clientes que provenían de las firmas de las que todos veníamos, con lo cual no se te puede decir que no hables con un cliente que has traído tú y le des la opción de elegir". Además, añade, "la mayoría de los clientes trabajan con más de una firma. No es imaginable que una empresa del Ibex 35 trabaje sólo con un despacho. No lo hace ninguna". Sainz sostiene que la abogacía sigue siendo un mercado "en el que la relación de confianza es esencial y cada vez va a apostarse más por ella". ¿En qué sentido? El socio director de Herbert Smith es muy claro. "En el sentido de estar cerca del cliente, de compartir sus inquietudes, de conocer su negocio, más allá de hacer una operación, cerrar el capítulo y olvidarte".
Deontología. La casuística de los conflictos de interés
Álvaro Sainz tiene una visión muy clara de hacia dónde camina el sector de la abogacía y de los retos que, más allá de la crisis actual, deberá afrontar la profesión en los próximos años.
La abogacía británica está gestando una norma que permitirá ignorar con el permiso del cliente las normas de conflictos de interés dentro de las firmas y que cuenta con la oposición del Consejo de la Abogacía Europea (CCBE). ¿Cree que una norma similar puede llegar a España?
Yo creo que más allá de la normas hay que ser enormemente riguroso y enormemente ético en este tipo de cuestiones. Aquí no cabe todo: no puedes estar asesorando en una operación y en la contraria. Dicho esto, hay barreras muy delicadas en las que hay que ir caso a caso.
¿En qué sentido?
Yo me he encontrado más de una vez con clientes que te piden: 'me gustaría que llevases este pleito que quieren encargarte contra mí, porque me van a poner el pleito de todas formas y sé que tú no me vas a causar un daño innecesario'. Yo creo que ésa es una aproximación muy inteligente al tema, porque una cosa es defender honestamente al cliente y otra machacar innecesariamente a la otra parte. Creo que a eso es a lo que se refiere la norma británica.
¿Se ha recrudecido la competencia entre las firmas?
Es cierto que hay firmas que han bajado precios, pero al final en estas cosas hay que ser muy práctico. Si se tiene la hora ocupada a 600 euros no se va a ocupar a 400, pero si se tiene desocupada, a lo mejor sí compensa. Al final hay que darse cuenta de que un despacho de prestigio con 30 abogados tiene muy pronto carga de trabajo. La casuística aquí es muy importante, porque no es lo mismo la problemática de un despacho de 30 abogados, que la problemática de uno de 100 o la de uno de 500.