La contratación de los servicios profesionales
Un cliente potencial, con necesidad de recibir asesoramiento, entra en su despacho y, aunque tiene necesidad de sus servicios, su despacho no consigue captarlo. ¿Por qué?
La mayoría de profesionales piensan que si están frente a un cliente potencial con necesidad de asesoramiento existen muchas posibilidades de que se convierta en cliente. No necesariamente es así. ¿Por qué? Porque a menudo los profesionales desconocen cómo motivar el deseo de contratación de sus servicios.
Una cosa es que el cliente potencial tenga necesidad de contratar sus servicios y otra, muy diferente, es que desee contratarle a usted.
Para conseguir captar a un cliente potencial que nos agradaría tener como cliente, hay que ver más allá de lo aparente y saber qué contrata realmente el cliente potencial, algo sobre lo que hablamos en Marketing jurídico: lo que contrata realmente el cliente al abogado (editorial Bosch), un libro de aplicación a los diferentes colectivos profesionales: arquitectos, abogados, auditores, investigadores privados, gestores administrativos, graduados sociales, etc.
Los profesionales, y los propios clientes, suelen pensar que los verdaderos motivos de contratación son, por ejemplo, mejorar el nivel de vida, obtener mayores ingresos, pagar menos a la Administración tributaria, conseguir más ventas, ahorrar costes, etc. Los expuestos son ciertamente motivos, pero no son los móviles de contratación por antonomasia.
Es esencial ver más allá de lo aparente y descubrir los puntos sensibles del cliente o móviles clave de contratación: la tranquilidad, la responsabilidad familiar, la salud psicológica, etc. Eso es realmente lo que contrata el cliente potencial, lo sepa o no lo sepa explícitamente. Así, por ejemplo, cuando alguien quiere mejorar su nivel de vida lo que realmente quiere es ganar más tranquilidad.
Los profesionales ignoran, en general, cómo motivar el deseo de contratación de sus servicios, sobre la base del respeto a los valores profesionales. Por ello los despachos pierden oportunidades de manera constante.
Es dramático tener enfrente a un cliente potencial al que desearíamos ayudar porque nos consideramos preparados para hacerlo y ser incapaces de conseguir el "sí, les contrato".
La solución pasa por recibir formación al respecto.
Más información en Domínguez & Guiu