Un banquero particular a partir de 300.000 euros

Los niveles de entrada a la banca privada son muy diversos, pero la competencia da fuerza a los clientes.

La posibilidad de acceso de los clientes al mundo de la banca privada es muy diversa. Cambia en función de la entidad que ejerce esa actividad e, incluso, dentro de una misma institución existen niveles diferentes de entrada y de servicios. Pero desde los 300.000 euros o algo menos de patrimonio libre para invertir se puede contar con un asesor que aporte una gestión diferente a la que se ofrecen en las sucursales bancarias. No obstante, la cantidad que se requiere suele ser bastante más elevada, y alguna frontera mínima están por encima del millón de euros.

Las cantidades más elevadas obligatorias corresponden, entre otras instituciones, a los bancos suizos, que en general se han caracterizado por preferir la exclusividad. Y no se trata únicamente de Credit Suisse o UBS. Calamanda Griffols, directora general de Pictet -entidad fundada en Ginebra en 1805-, manifiesta que una buena base para agregar valor a las personas y a las familias es contar con activos financieros entre uno y 10 millones de euros.

Desde la también helvética Lombard Odier se pone de manifiesto que la cifra no es un tema estático. El perfil del clientes es el de una familia empresarial, que en un momento vende la empresa y tiene muchísima liquidez, y que en otra etapa necesita ampliar capital en su compañía y reducir sus activos líquidos. "No por eso deja de ser cliente", añade Ana Figaredo.

Algunas entidades estadounidenses optan igualmente por la gama alta, como Citi y JP Morgan. Se puede partir de varios millones de euros, aunque el dinero medio gestionado supera la decena de millones.

Por el contrario, entre las cajas de ahorro están los niveles más accesibles, y, asimismo, se puede ser socio de banca privada de Banif desde los 300.000 euros. En el grupo Sabadell el umbral está en el entorno de los 500.000 millones de patrimonio libre. Y en la banca privada de BBVA, la horquilla se mueve entre los 300.000 a los dos millones de euros. Como en otras entidades, a partir de esa última cifra se pasa a otra división de gestión aún más selecta.

Una cuestión que siempre ha estado en esos ámbitos, pero que se ha suscitado con más fuerza después de los casos de inversiones tóxicas -aunque el caso Madoff ha afectado a algunas de las entidades más exclusivas y a boutiques restringidas del mundo-, es si es posible prestar servicios similares con cantidades tan dispares. O también en qué medida son mejores las instituciones más independientes, que no cuentan con productos propios a distribuir.

Necesidades diferentes

La respuesta de los gestores es que las necesidades también son diferentes, y que las prestaciones no tienen porque ser de peor calidad. Y que, pese a los problemas y la desconfianza suscitada, se ha impuesto de nuevo la idea de que para gestionar cantidades elevadas de dinero, y éstas pueden está en el entorno de los 300.000 o 500.000 euros, son necesarios profesionales.

Para Fernando López, de Citi, es necesario asumir que no es lo mismo gestionar patrimonios de 300.000 que, por ejemplo, de 30 millones de euros, y que son segmentos muy diferentes. "La banca privada nunca debió salir de los parámetros de confidencialidad, profesionalidad y confianza", concluye.

Y Alfonso Gómez, de BBVA Banca Privada, rechaza la idea de que se dejen influir por los productos propios, y asegura que una de las características de su entidad es que pueden aportar un servicio global y que cuentan con los mejores proveedores externos de todo el mundo.

Otra idea asumida es que la remodelación de este sector, ya sea por la vía de una especialización más clara, de la mayor segmentación o de la concentración apenas se ha producido. Vendrá en parte, en opinión de los directivos del sector, de la mano del cambio en el mapa de las cajas de ahorro, y algunas entidades cuestionan incluso en qué medida es una actividad propía de una caja de ahorros.

"Falta la reconversión del sector. Se tiene que ir a un proceso de concentración porque, entre otros temas, los volúmenes de negociación han bajado. Se debe ir más a la especialización, y además entrarán nuevas entidades que ya están llamando a la puerta. Son en primer lugar extranjeras que optan básicamente por acceder a la gama alta del mercado", manifiesta Manuel San Salvador, consejero-director general de Banco Urquijo, del grupo Sabadell.

Pese a todo, hay dinero. Según los datos de Hacienda, 148.109 personas cuentan con participaciones por encima de los 36.000 euros en bonos, obligaciones y deuda pública; 423.312 ciudadanos son partícipes con una inversión superior a los 36.000 euros en fondos, mientras que 418.669 cuentan con acciones en empresas cotizadas a partir del mínimo citado.

¿Qué prestaciones se pueden demandar?

Aunque la diferencia de servicios por nivel de liquidez no se obvie, también los clientes de banca privada de los rangos más modestos pueden demandar un servicio personalizado. En este contexto, Belén González, de BNP Paribas, manifiesta que a todos los inversores se les puede ofrecer algo diferente, adaptado ya sea a su edad o a sus necesidades más inmediatas, las de medio y las de más largo plazo. Añade que se exige un seguimiento continuo, analizar los riesgos reales, reordenar las carteras en función de los cambios del mercado, como los que últimamente se han producido que provocaron que en algunas carteras conservadoras se llegase a perder dinero. En favor del inversor juega ahora la elevada competencia entras las diversas entidades. "Es un momento complicado para captar clientes. Con el fin de boom inmobiliario se ha perdido mucha liquidez", añade Belén González.Y ¿qué reclaman además de una atención mayor y más prolongada? Desde BNP Paribas se subraya que interesa la imagen de la marca, la proyección internacional y que ahora están mejor además las entidades que no se han visto envueltas en problemas por la comercialización de determinados productos. Incluso es la etapa actual, después de la grave crisis, algunos gestores aluden a que se debe tener en cuenta la psicología del cliente a la hora de asumir riesgo.