La operadora busca nuevos clientes

Orange ataca a Telefónica en su reducto de clientes de telefonía fija

Se calcula que son unos siete millones de clientes y están de forma mayoritaria en manos de Telefónica. Son los que no quieren banda ancha, pero sí telefonía fija, un servicio donde la competencia es reducida. Pero Orange va a dar la batalla. Acaba de lanzar su primera oferta exclusiva de telefonía fija al precio más barato del mercado.

Orange ataca a Telefónica en su reducto de clientes de telefonía fija
Orange ataca a Telefónica en su reducto de clientes de telefonía fija

La telefonía fija vivió su momento de gloria a finales del siglo pasado. La liberalización de las telecomunicaciones en España provocó la irrupción de un alto número de operadores -Retevisión, Uni2...-, cuyo único objetivo era robarle tráfico a Telefónica. Pero la regulación entonces daba opciones limitadas. Las compañías podían ofrecer a los clientes bajos precios en las llamadas, pero no podían ser dueños de las líneas, así que los abonados recibían dos facturas: la de Telefónica con la cuota de abono mensual y la de su nuevo operador con las llamadas de teléfono.

La poca rentabilidad del negocio y la llegada de la banda ancha hizo que los rivales de Telefónica fueran abandonando poco a poco el negocio. El nuevo objetivo es vender paquetes de productos y, si no es posible, al menos la banda ancha, pero no la telefonía fija sola.

La estrategia ha dado resultado. La banda ancha se acerca a los 10 millones de clientes y la competencia es feroz. Pero esa política ha dejado casi exclusivamente en manos de Telefónica a los clientes que no quieren acceso a internet, que sólo necesitan el teléfono. Y se calcula que son unos siete millones, según fuentes del sector.

TELEFÓNICA 6,30 -3,73%

En ese nicho de mercado ha puesto sus ojos Orange. La operadora acaba de lanzar su primera oferta exclusivamente de telefonía fija con el objetivo de disputarle a Telefónica estos clientes, según aseguran fuentes del sector. Lo ha hecho gracias a un cambio en la regulación, que desde hace unos meses exige al ex monopolio poner a disposición de sus rivales una oferta mayorista de la línea de teléfono. Eso quiere decir que las operadoras ya pueden comercializar paquetes que incluyan la cuota de teléfono y las llamadas, así que el usuario se puede desvincular totalmente de Telefónica y recibir una sola factura.

Con esta posibilidad en la mano, Orange ha decidido cambiar su estrategia e incluir en ella la telefonía fija, lo que le da acceso a todo tipo de clientes, desde los más atractivos -los que contratan banda ancha, teléfono e, incluso, televisión o los de móvil- a los que tienen un gasto más reducido.

Su oferta para tentar a estos siete millones de clientes se basa en el precio. Durante un año, Orange cobrará 16 euros al mes por la línea y una tarifa plana de llamadas a fijos nacionales a cualquier hora para hablar 3.000 minutos mensuales. A eso suma 1.000 minutos al mes para llamar a dos números de móvil Orange que elija el cliente. Estos móviles podrán llamar también durante 1.000 minutos a la línea fija sin coste.

Transcurrido el primer año, el precio mensual subirá a 19 euros. En cualquier caso, este precio es el más barato del mercado. Telefónica cobra 23,97 euros al mes por la cuota de la línea y la tarifa plana de llamadas a fijos. Con Ono cuesta 29,90 euros al mes, porque a la operadora no le interesa competir en este mercado.

La única otra compañía que ha hecho algo de hincapié en la telefonía fija es Jazztel. Casi sin publicidad y sin promocionar demasiado el producto, la operadora se ha encontrado con que sus clientes en este campo se duplicaron con creces en 2009, lo que demuestra que hay movimiento en el mercado. Su oferta de línea más tarifa plana de llamadas cuesta 19,95 euros al mes.

Una cuestión de rentabilidad

Si las operadoras se han mantenido al margen de la telefonía fija en exclusiva no es porque no sea un negocio apetecible, sino porque la rentabilidad es limitada. Hasta que cambió la regulación, el retorno podía ser hasta negativo, pero incluso con el cambio de regulación las ganancias son reducidas.

Por eso, Orange entrará en este mercado con una estrategia especial. No destinará grandes sumas a la captación de clientes, porque el coste haría irrecuperable la inversión. Sus canales de venta serán principalmente sus tiendas, donde no hay coste añadido. También se centrará en sus usuarios de móvil, con el reclamo de que la tarifa incluye llamadas a celulares en determinadas condiciones sin coste adicional.

Con esta estructura, entrar en telefonía fija no elevará los costes de Orange y cualquier cliente que consiga será rentable, aunque la cantidad sea limitada. A partir de ahí, se trata de aumentar el número de usuarios para ganar en volumen.

Tampoco requiere costes adicionales la provisión del producto, porque no es necesario hacer ninguna instalación o cambio en el hogar del cliente. El proceso dura unos cinco días, lo que se tarda en llevar el número de teléfono de una compañía a otra, y no supone el corte del servicio del cliente en ningún momento.

La cifra

16 euros al mes es el precio de la oferta de línea y llamadas de Orange el primer año. Telefónica cobra 23,97 euros y Jazztel, 19,95 euros.