Actuar sin complejos en los mercados exteriores
Los concursos en licitaciones internacionales abren un abanico de oportunidades para las empresas
Cada vez son más las empresas españolas que concursan en licitaciones internacionales y lo mejor es que muchos de los interesados y adjudicatarios son pymes, por lo que se rompe el mito de que sólo los grandes grupos pueden acceder a este mercado. Aunque no se conoce el número exacto de las que han acudido a estos concursos públicos, lo que se sabe son los resultados obtenidos por nuestras compañías en el extranjero, que han superado todas las expectativas. Según los datos del Instituto de Comercio Exterior (Icex), en 2008 se consiguieron un 67% más de las adjudicaciones internacionales, frente al año anterior. Por sectores, las empresas de ingeniería, aguas y saneamiento, energías renovables, construcción, consultorías y grupos turísticos son las más interesadas en presentarse a este tipo de iniciativas.
Y es que "la internacionalización ya no es una vocación, sino una necesidad", dicen los expertos, ante la que se abre un amplio abanico de oportunidades en el negocio y sobre todo cuando el mercado interior está cerrado debido a la situación económica. "Nuestras empresas tienen que actuar sin complejos en el exterior y aprovechar el apoyo que desde organismos nacionales, regionales y locales se les brinda en esta materia", señalaba recientemente el presidente de la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife, Ignacio González Martín, para explicar que la comunidad autónoma canaria es una de las más activas en este mercado. Una política comercial poco conocida por la pyme española.
Apoyo explícito es precisamente el que está ofreciendo el Plan Licita, lanzado el año pasado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, y ejecutado por el Icex. Se trata, por una parte, de aumentar la presencia española en los proyectos financiados por las instituciones multilaterales de desarrollo como el Banco Mundial (BM) , el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD) y el Banco Africano de Desarrollo (BAD), entre otros, y, por otra, facilitar el contacto con socios potenciales locales para conseguir acuerdos de cooperación.
Los organismos multilaterales sacan más de 12.000 concursos públicos anuales en obras, servicios y productos
Una sólida apuesta
Especialmente para las pymes, "las principales dificultades son la nula experiencia en abordar estas oportunidades, la falta de conocimiento profundo de estos organismos, de sus procedimientos de licitación y la inexistencia de contactos locales e internacionales para la ejecución de los proyectos", ha declarado recientemente Carmen Casillas, jefa del departamento de Financiación Multilateral del Icex.
Una dificultad añadida es la escasez de recursos, por lo que es frecuente la creación de una UTE (unión temporal de empresas) para fortalecer su presencia en estos mercados. "Aunque el mundo de las licitaciones internacionales tiene sus propias reglas que pueden parecer complejas a las pymes, sin embargo, es una de las apuestas más sólidas para salir fuera con garantías de éxito", indican desde una de las principales patronales españolas de pequeñas y medianas empresas.
En este sentido, la principal estrategia del Plan Licita es propiciar encuentros entre empresarios españoles y locales, además de informarles de las oportunidades de financiación para el futuro en estos mercados, denominados en el argot empresarial partenariados.
Todos los años, los organismos multilaterales sacan más de 12.000 concursos públicos por un importe aproximado de 60.000 millones de euros en obras, servicios y productos, según datos de Proexca (Promociones Exteriores Canarias), por lo que es mucho el dinero que se mueve dentro de la cooperación, donde cerca de un 50% de la ayuda al desarrollo revierte en empresas ejecutoras de los países donantes.
El objetivo final del citado plan es, precisamente, encontrar un equilibrio entre lo que aporta España a estos organismos y lo que recibe en contratos, actualmente muy por debajo de otros países de nuestro entorno como Alemania, Francia, Reino Unido o Italia.
La financiación de organismos multilaterales obtenida por España ascendió en 2008 a los 850 millones de dólares, frente a los 509 millones concedidos en 2007. A pesar del incremento registrado, nuestras empresas tan sólo recibieron el 2,03% del total mundial destinado a proyectos multilaterales, que supuso 41.808 millones de dólares. Por organismos, en 2008 obtuvieron 609,95 millones de dólares del Banco Mundial; 12,5 millones del Banco Interamericano de Desarrollo; 16,55 millones del Banco Asiático de Desarrollo; 0,16 millones del Banco Africano de Desarrollo; 166,02 procedentes de fondos comunitarios, y 44,9 millones de Naciones Unidas.
Aunque África occidental es una de las zonas fundamentales en los proyectos de ayuda al desarrollo que financian los multilaterales, la Comisión Europea recuerda que el Caribe y Asia-Pacífico también son objetivos prioritarios. "Sabemos que son mercados con un gran abanico de oportunidades", resalta Rafael Aznar, director de proyectos internacionales de Greenpower, una de las empresas que ha participado en los dos partenariados multilaterales que ha organizado el Instituto de Comercio Exterior dentro del Plan Licita, por el que 35 empresas de nuestro país, de las que el 70% eran pymes, viajaron a Ankara (Turquía) en julio de 2009 para conocer las ofertas de proyectos financiados por la UE, el BERD y el BM, de infraestructuras, energía y medio ambiente. Posteriormente, el pasado mes de septiembre 22 empresas españolas se encontraron en Nueva Delhi (India) con 67 compañías indias para analizar las oportunidades de negocio que en los sectores de energía, medio ambiente, salud e infraestructuras del transporte se abren en el país asiático.
La próxima cita será Georgia, a petición expresa de los propios empresarios, para los que fomentar la salida al exterior es una prioridad en estos momentos, "y aunque las empresas españolas hemos llegado tarde, hay mucho camino por recorrer", dice Elena Montero, coordinadora de proyectos Asia-Pacífico de Euroestudios, integrante de ambos partenariados.
Elevar la tasa de éxito en la adjudicación de proyectos
Pionero en el asesoramiento a las pequeñas y medianas empresas interesadas en los contratos de organismos multilaterales, el Consejo Superior de Cámaras empezó a desarrollar en 2008 el Programa de Iniciación a las Licitaciones Internacionales (ILI).El director del Área Internacional del Consejo, Emilio Carmona, destaca el esfuerzo de las Cámaras como "puente entre las empresas y el mercado multilateral, un entorno no suficientemente conocido donde los proyectos convocados y financiados por las distintas instituciones financieras internacionales, así como por las agencias bilaterales de cooperación, alcanzan habitualmente un volumen de entre 60.000 y 80.000 millones de dólares anuales". En la actualidad ya hay 50 empresas participando en el Programa ILI, desarrollado actualmente en 22 Cámaras de Comercio en toda España, y en este ejercicio recién estrenado serán 75 las que se puedan beneficiar de los servicios y la cofinanciación que ofrece esta iniciativa.El Programa de Iniciación tiene por objeto formar en metodología y procedimiento a las empresas, además de contribuir a elevar la tasa de éxito de las pequeñas y medianas en los concursos públicos, incorporando a 200 pymes, lo que equivale a duplicar el número que hasta la fecha se mueve en los circuitos de las licitaciones de ayuda al desarrollo.
Pionera en la aventura internacional
Euroestudios es pionera en su experiencia exterior. Empresa de ingeniería civil (transporte, agua, medio ambiente y urbanismo), con aproximadamente 500 empleados, lleva 15 años abriendo mercados, especialmente en América Latina. Tiene proyectos en Perú, Colombia y Panamá, entre otros países, "en los que trabajamos con organismos internacionales, tras participar en las diferentes licitaciones multilaterales del Banco Mundial, el FMI, Naciones Unidas, la UE, etc.", señala Elena Montoro, coordinadora de proyectos en Asia-Pacífico.Relanzarse en esta zona es uno de los objetivos de la compañía. "En la India hay muchísimo por hacer y nos interesa especialmente porque su Gobierno está invirtiendo mucho dinero en infraestructuras del transporte y también del agua", explica Montero, para añadir que Euroestudios suele asistir a este tipo de misiones comerciales para cerrar entrevistas con ingenierías locales y posteriormente acudir juntos a las diferentes licitaciones. "Hemos presentado estudios de viabilidad para carreteras, abastecimiento de agua, alcantarillado y urbanismo en general", dice la coordinadora de proyectos de Euroestudios, que tiene una fuerte implantación internacional en otras zonas como Emiratos Árabes, norte de África y Europa.En 2008 la facturación fue de 52 millones de euros, un cifra que ha subido un 5% el año pasado. Las previsiones para 2010 pasan por "sortear la crisis a través de la internacionalización de nuestros servicios, que supone el 40% del total de nuestro negocio".
Proyectos 'llave en mano'
Greenpower es una empresa tecnológica andaluza que nace en 2002. Especializada en la industria fotovoltaica y eólica, esta pyme de 105 empleados ha trabajado con las principales compañías del sector aquí en España. "En principio sólo suministrábamos equipos, ahora también elaboramos proyectos llave en mano, es decir, los asumimos desde su inicio al hacernos cargo de la burocracia, de la entrega de equipos, de su mantenimiento, etc., como forma de introducirnos en mercados exteriores", cuenta Rafael Aznar, director de proyectos internacionales, que apunta como esenciales, además, los servicios de consultoría y auditoría medioambiental."La India y Turquía son mercados que ofrecen grandes oportunidades en estos dos tipos de energía y por eso decidimos viajar hasta allí". A la espera de que el Gobierno turco saque una nueva ley sobre energías renovables, la empresa sevillana ha presentado diferentes proyectos a una serie de compañías del país con las que mantienen contactos para cerrar acuerdos. En el caso concreto de la India, "el país está empezando a desarrollar proyectos fotovoltaicos de grandes dimensiones", señala el director.Para Greenpower, la internacionalización es una apuesta por mantenerse en la senda del crecimiento. En 2008 facturó 98 millones y en 2009 ha llegado a los 34 millones. La participación en licitaciones del BM, del BID y de la Unión Europea, entre otros, es una de sus principales estrategias. "En Europa participamos en proyectos para suministrar energía a través de la tecnología fotovoltaica a las aldeas aisladas donde no llega la red", apunta Aznar.