Los clientes piden a las consultoras de TI rebajas de precios de hasta el 20%

La crisis económica golpea ya a las empresas de consultoría y servicios de TI. Los clientes han empezado a exigirles, por carta o a través de reuniones, rebajas de hasta el 20% en las tarifas de los contratos. Una petición que no sólo quieren aplicar a los nuevos proyectos en negociación, sino también sobre el monto de los contratos ya cerrados y aprobados por ambas partes.

No es la primera vez que el sector de la consultoría tecnológica sufre este problema. Ya lo vivió duramente tras el estallido de la burbuja tecnológica en 2001, pero, como reconoce a CincoDías Rafael Fernández Torres, director comercial de Banca y Seguros de Atos Origin, la situación se agrava ahora porque 'ya no tenemos tanta grasa como en los años 90; la orgía de esos años pasó y aquella crisis nos obligó a ser más eficientes y a trabajar con márgenes mucho menores'.

Hay otro extremo que complica aún más la situación que viven hoy empresas como IBM, Accenture, Atos Origin, Tecnocom, CapGemini, Everis o Grupo Delaware, entre otras, y es que, como apunta Iván González, analista del Grupo Penteo, esta reducción de tarifa se está pidiendo a cambio de nada. 'Los clientes se lo están poniendo muy difícil. Quieren lo mismo por menos precio, y aunque las empresas de servicios TI están intentando negociar algo a cambio, en la mayoría de los casos no lo están consiguiendo'.

'Realmente nadie explica la letra pequeña, pero en los últimos años ya se ha visto que las bajadas de precios suelen ser muy difíciles de recuperar aunque la situación económica mejore', dice el analista de IDC, Jaime García Cantero. Este experto cree que lo que están intentando hacer las consultoras es firmar a cambio acuerdos de compromiso a largo plazo o acuerdos cerrados de evolución de precios, como vía para pactar la vuelta a las tarifas iniciales.

Juan Antonio Zufiria, presidente de IBM España, admite que el fenómeno está ocurriendo, pero afirma que 'es lícito', porque, en su opinión, es lógico que los clientes pidan ayuda a sus proveedores en una situación como la actual. 'Estamos escuchándoles e intentamos entenderles, porque IBM es un compañero de viaje, no un oportunista'. Aún así, el directivo deja claro que la misión de su compañía es pensar con sus clientes cómo hacer para que los sistemas de éstos sean más eficientes y ayudarles a determinar dónde invertir para salir reforzados de la crisis, 'pero esa ayuda no debe interpretarse como descuento comercial. No hay lo mismo que ayer a mitad de precio', subraya.

Luis Garma, director general del Grupo Delaware, empresa de servicios de TI de capital 100% español, asegura, por su parte, que el ajuste de tarifas que están pidiendo los clientes este año 'está siendo mucho más drástico que otras veces, y, además, se está produciendo de una forma poco elegante'. 'Hay algunos servicios en los que aún puedes bajar algo el precio porque tus márgenes te lo permiten, pero lo que no podemos hacer es un recorte director de forma continuada, reiterada y en todos los servicios'.

Garma coincide con Fernández Torres, de Atos Origin, en que el sector ya empieza a sentir 'el drama', pues al final lo que se está reduciendo con todo esto son los ingresos y, por tanto, la capacidad productiva, 'con lo cual termina sobrándote gente', matizan.

Selección natural

José Vicente Giménez, socio director de Integración de Sistemas y Tecnología de Accenture, también admite que la petición de reducir los honorarios 'se ha agudizado en los últimos meses y es un añadido más a la fuerte contracción de la demanda'. De ahí, que su compañía, haya decidido apostar por 'servicios más sofisticados' para mantenerse en primera línea. También, con el mismo fin, el Grupo Delaware ha unificado servicios en su centro de Albacete y está planteando a algunos clientes llevar procesos a Ucrania o Perú. Y Tecnocom ha invertido en una plataforma que, dice, les permite ser más eficientes y gestionar más contratos con la misma gente.

Esta tendencia de presión de precios producirá 'una selección natural en el mercado', apunta Javier Martín, consejero delegado de Tecnocom, quien advierte que sólo las compañías más eficientes de servicios TI sobrevivirán.

El sector empieza a sentir las Primeras repercusiones

La calidad del servicio se puede ver afectada. La actual situación ha provocado que las consultoras estén tratando de optimizar sus costes internos, 'lo que generalmente se traduce en llevarse proyectos fuera de España a sitios más baratos, generalmente Latinoamérica', cuenta Jaime García Cantero. Este analista de IDC advierte que las empresas de servicios TI están reduciendo aún más sus márgenes, 'que ya están bastante deteriorados', por lo que cree que no se puede hacer mucho por esa vía salvo que se reestructuren para disminuir sus costes (con centros de recursos compartidos, offshoring, etcétera). 'Queramos o no la calidad de los servicios se va a ver afectada porque estas empresas necesitan tener ciertos márgenes', añade Iván González, de Penteo.Despidos selectos y congelación salarial. Ya está habiendo despidos selectivos en todas las consultoras, coinciden Iván González, de Penteo, y Luis Garma, director general del Grupo Delaware. Ambos cuentan que la presión de precios está derivando en un problema muy serio, 'porque en los últimos años se han pagado en el sector sueldos muy por encima de la capacidad, experiencia y conocimientos de la gente porque faltaban profesionales. Ahora esas personas no generan los ingresos que proporcionaban y están yendo a la calle'. También ha habido una congelación salarial. Según fuentes del sector, un consultor SAP cobraba hace meses 60-90 euros la hora y 'ahora percibe 28 euros'. Todo ello hará menos atractivas a estas compañías como empleadoras.Guerra de precios y compañías reforzadas. El analista de IDC cree que algunas consultoras medianas y pequeñas pueden pasarlo muy mal 'porque no tienen el volumen necesario'. Su colega de Penteo cree que el problema 'está afectando a todas, pero habrá un gap muy grande entre las consultoras que ofrecen servicios de enorme valor añadido, como IBM y Accenture, porque trabajan con más márgenes, y las que ofrecen servicios más commodities'. æpermil;stas se verán abocadas, añade, a una guerra de precios, 'lo que tendrá un duro impacto en sus cuentas y las que coticen serán penalizadas'. 'La guerra de precios me preocupa mucho, porque resuelve un problema pero crea otro mayor', dice José de Rafael, director general de la Asociación Española de Consultoría.

Caída de tarifas

Los efectos de la crisis económicaDescenso Los precios de la externalización de los servicios de TI van a caer entre un 5% y un 20% durante 2009 y 2010, según Gartner, debido al clima de incertidumbre económica y la contracción de los presupuestos tecnológicos.Bajada media Gartner prevé una caída media de los precios en los servicios de centros de datos de entre el 5% y el 15%; de entre el 5% y el 10% en los servicios de gestión de equipos de sobremesa; de entre el 10% y el 15% en los servicios de infraestructuras; y de entre el 10% y el 20% en las aplicaciones de almacenamiento.