TRIBUNA

¿Crisis del modelo?

El año 2008 ha sido un año muy complicado para el sector de la banca privada. Los mercados han caído un 40% de media, ha habido quiebras de bancos y estafas millonarias que han afectado directamente a muchos clientes privados. En lo que llevamos de 2009 los mercados han seguido cayendo fuertemente y esto ha puesto al sector en una situación delicada.

Para saber cómo hemos llegado a este punto debemos recapitular y saber qué errores hemos cometido, sobre todo desde la recuperación experimentada por los mercados en 2003. Desde entonces hemos vivido una bonanza económica acompañada por un rally alcista de los mercados que ha durado cuatro años. El sector creció de forma significativa y proliferaron las instituciones que querían hacer banca privada basadas en el boom inmobiliario, la venta de compañías y la generación de riqueza en general.

Este crecimiento ocasionó una gran demanda de especialistas, lo que atrajo a nuevos profesionales de otros sectores y motivó un aumento desproporcionado de los sueldos de los mejores debido a la escasez de los mismos. Esto llevó a que las entidades se diesen cuenta que necesitaban generar unos mayores ingresos por asesor y el error fue que dichos ingresos se generaron vía colocación de productos con mayor margen para el banco y una, más que dudosa, posible futura rentabilidad para el cliente. Además, se quiso seguir optimizando los ingresos con la asignación de un número excesivo de clientes por asesor. Pero no hemos caído en el error hasta que el mercado se ha dado la vuelta y los clientes han perdido más de lo nunca habrían esperado.

Los problemas a los que nos enfrentamos son varios. Por un lado, el patrimonio de las carteras ha caído debido a los mercados; por otro, los clientes optan por productos mucho más conservadores que dejan menor margen a las entidades, y por último, se ha producido una fuga masiva de clientes por descontento con sus gestores.

Todos estos problemas llevan a replantearnos el modelo a seguir. Pero lo que parece claro es que las entidades que basen su modelo en el asesoramiento serán capaces de retener a clientes y hacer frente al último de los problemas.

El primer planteamiento que cabe hacerse es que el nuevo modelo de negocio debe sustentarse en un cambio radical, asesorar al cliente sobre qué hacer con su patrimonio financiero, cómo encajarlo con el resto de su patrimonio y cuáles van a ser sus necesidades futuras. El primer paso debe plantear un enfoque estratégico y el segundo debe ser mucho más táctico. Entonces decidiremos cuál es la experiencia inversora del cliente y el universo de inversión apto para cada cliente.

Hoy en día, dicho universo se ha reducido sensiblemente por la falta de resultados satisfactorios de la mayoría de los hedge funds, productos estructurados y los problemas de algunos activos como fondos inmobiliarios y similares. Si somos capaces de basar el modelo de banca privada en el asesoramiento, con una arquitectura totalmente abierta y personalizada y no en la colocación de productos, el grado de satisfacción de los clientes será mucho más alto, la rotación de los mismos bajará y conseguiremos ir recobrando la confianza perdida por nuestro sector.

Luis Sánchez de Lamadrid. Consejero delegado de BSI